Punto de equilibrio: qué es y cómo calcularlo (con ejemplo en pesos)

Calcular el punto de equilibrio importa porque convierte los costos del mes en una meta de ventas concreta. Con ese número podés fijar precios, decidir si un local, un producto o un empleado nuevo se sostiene y medir cuánto pueden caer las ventas antes de entrar en pérdida. Esta guía explica la fórmula, resuelve un ejemplo completo en pesos argentinos para un local de ropa, repasa los errores más comunes y muestra cómo armar el cálculo en una planilla de cálculo.

Fórmula del punto de equilibrio

Necesitás tres datos del mismo período, casi siempre un mes:

• Costos fijos: lo que pagás igual si vendés poco o mucho, como el alquiler del local, los sueldos y los servicios.
• Precio de venta por unidad: lo que cobrás por cada unidad. En un negocio con muchos productos, es un promedio de lo que cobrás realmente.
• Costo variable por unidad: lo que sube y baja con lo que vendés, como la mercadería, el embalaje y la comisión por cobrar con tarjeta.

Con esos datos, el cálculo del punto de equilibrio se hace en cuatro pasos:

Margen de contribución por unidad = Precio por unidad − Costo variable por unidad

Punto de equilibrio en unidades = Costos fijos ÷ Margen de contribución por unidad

Ratio de margen de contribución = Margen de contribución por unidad ÷ Precio por unidad

Punto de equilibrio en pesos = Costos fijos ÷ Ratio de margen de contribución

El margen de contribución es lo que queda de cada venta después de pagar su costo variable. Ese remanente se usa primero para cubrir los costos fijos y, cuando ya están cubiertos, se convierte en ganancia. Los textos argentinos de costos también lo llaman «contribución marginal». La ratio de margen de contribución es el mismo margen expresado como parte del precio: dice cuántos centavos de cada peso vendido quedan para cubrir los costos fijos. El punto de equilibrio en pesos también sale de multiplicar el punto de equilibrio en unidades por el precio. Como no se vende media prenda, redondeá el resultado en unidades hacia arriba.

Si querés saber cuánto vender para ganar un monto determinado, sumá esa ganancia a los costos fijos:

Unidades con ganancia deseada = (Costos fijos + Ganancia deseada) ÷ Margen de contribución por unidad

Y para medir qué tan lejos estás del equilibrio con las ventas que esperás, calculá el margen de seguridad:

Margen de seguridad = (Ventas esperadas − Ventas en el punto de equilibrio) ÷ Ventas esperadas

Una nota de vocabulario: en la bibliografía argentina de costos se distingue el punto de equilibrio financiero, que cuenta solo los costos erogables (los que implican una salida de dinero), del punto de equilibrio económico, que suma también los no erogables, como la depreciación de los bienes de uso (máquinas, mobiliario). El ejemplo de esta guía usa pagos del mes, así que se parece más al financiero. En inglés se lo llama «break-even», un nombre que vas a ver en planillas y herramientas.

Ejemplo de punto de equilibrio en un local de ropa

Un local de ropa de una calle comercial abre 26 días al mes, tiene dos vendedoras y compra la mercadería a sus proveedores. En un mes normal vende 300 prendas. Las cifras son inventadas, están en pesos argentinos y sin impuestos, y los costos fijos suman $5.280.000 ARS al mes. Como el local vende prendas de precios muy distintos, la unidad del cálculo es la prenda vendida a un precio promedio. Primero, los costos fijos del mes:

Después, el precio y los costos variables de una prenda promedio. La comisión por cobro se expresa en pesos por prenda para simplificar el ejemplo:

Con esos datos, el punto de equilibrio sale así:

La ratio sin redondear da el mismo resultado: $5.280.000 ÷ ($24.000 ÷ $52.000) = $11.440.000. Para comprobar que con 220 prendas la ganancia es cero:

Con 219 prendas el local pierde $24.000 (219 × $24.000 − $5.280.000). Con las 300 prendas de un mes normal gana $1.920.000 (300 × $24.000 − $5.280.000), y su margen de seguridad es (300 − 220) ÷ 300 = 26,7%: las ventas pueden bajar hasta ese porcentaje antes de entrar en pérdida. Si la dueña quiere una ganancia de $2.400.000 al mes con el precio actual, necesita ($5.280.000 + $2.400.000) ÷ $24.000 = 320 prendas, unas 12,3 por día de atención.

Escenario: una liquidación con 10% de descuento

Para vaciar la temporada, el local baja el precio promedio 10%, de $52.000 a $46.800. El costo variable sigue en $28.000 (para simplificar, la comisión por cobro se deja igual) y el margen de contribución baja de $24.000 a $18.800.

Un descuento de 10% en el precio parece moderado, pero sale entero del margen de contribución: baja 21,7% ($5.200 de $24.000) y por eso el punto de equilibrio en unidades sube 27,7%, de 220 a 281 prendas (61 más). En pesos, la meta pasa de $11.440.000 a $13.150.800, $1.710.800 más. El resultado en pesos sale de multiplicar las 281 prendas por el precio; si dividís los costos fijos por la ratio sin redondear, $5.280.000 ÷ ($18.800 ÷ $46.800), da $13.143.830, porque ahí no se redondean las prendas.

Con 300 prendas, la ganancia del mes baja de $1.920.000 a $360.000, y para ganar lo mismo que antes el local tendría que vender ($5.280.000 + $1.920.000) ÷ $18.800 = 383 prendas. La liquidación puede convenir si libera lugar y caja, pero conviene saber cuánto más hay que vender antes de lanzarla.

Errores comunes al calcular el punto de equilibrio

• Dejar costos afuera o clasificarlos mal. El sueldo del dueño suele quedar fuera de la cuenta, y eso subestima el punto de equilibrio. Una comisión o un flete que se paga por cada venta es variable aunque se pague todas las semanas; el alquiler y los sueldos fijos son costos fijos aunque no vendas nada.
• Usar el precio de lista y no el que cobrás. Los descuentos, las promociones y las liquidaciones bajan el margen de contribución y suben el punto de equilibrio más que proporcionalmente, como muestra el escenario del ejemplo.
• Confundir markup con margen. El markup (en los textos de costos argentinos, también «margen de marcación») es el porcentaje que se suma al costo; el margen es la parte del precio que queda después del costo variable. En el ejemplo, el precio supera en 85,7% al costo variable ($24.000 ÷ $28.000), pero la ratio de margen de contribución es 46,15% ($24.000 ÷ $52.000). Si dividís los costos fijos por el 85,7% como si fuera la ratio, el punto de equilibrio en pesos sale en $6.160.000 en lugar de $11.440.000.
• Mezclar precios con impuestos incluidos y costos sin impuestos. Si el precio de la etiqueta incluye impuestos (como el IVA, impuesto al valor agregado) y los costos no, el margen sale inflado y el punto de equilibrio, demasiado bajo. Usá el mismo criterio de los dos lados; el ejemplo de esta guía no incluye impuestos. Qué impuestos te corresponden y cómo se calculan, consultalo con tu contador.
• No actualizar el cálculo. Cuando los precios se mueven seguido, un punto de equilibrio hecho hace unos meses con costos viejos puede quedar lejos de la realidad. Recalculalo cuando cambie el alquiler, un sueldo, el costo de la mercadería o tu precio.
• Confundir el punto de equilibrio con plata en la cuenta. El punto de equilibrio habla de ganancia, no de la fecha en que el dinero entra o sale. Un local que compra la temporada completa por adelantado puede estar por encima de su punto de equilibrio y quedarse con poco efectivo.

Cómo calcular el punto de equilibrio en una planilla de cálculo y cuándo conviene una herramienta

Para un negocio con pocos productos alcanza con una planilla de cálculo. Dejá los supuestos (costos fijos, precio, costo variable) en celdas separadas de las fórmulas, para cambiar un dato sin tocar lo demás. Con los números del ejemplo, queda así:

``` A1 Costos fijos del mes B1 5280000 A2 Precio promedio por prenda B2 52000 A3 Costo variable por prenda B3 28000 A4 Margen de contribución B4 =B2-B3 A5 Ratio de margen de contribución B5 =B4/B2 A6 Punto de equilibrio en unidades B6 =REDONDEAR.MAS(B1/B4;0) A7 Punto de equilibrio en pesos B7 =B6*B2 A8 Ganancia deseada B8 2400000 A9 Unidades con ganancia deseada B9 =REDONDEAR.MAS((B1+B8)/B4;0) A10 Ventas esperadas (prendas) B10 300 A11 Margen de seguridad B11 =(B10-B6)/B10 ```

En Excel en español, la función que redondea hacia arriba se llama REDONDEAR.MAS (ROUNDUP en inglés), y la ayuda de Microsoft separa sus argumentos con punto y coma; según la configuración regional de tu computadora, puede pedirte coma. Para ver un escenario, copiá la columna B a la C y cambiá solo el dato que se mueve, como el precio en la liquidación. Revisá la planilla cada vez que cambie un costo importante o tu precio.

La planilla es una fotografía: el resultado vale para los supuestos que cargaste ese día, y no te dice si este mes vas por encima o por debajo del punto de equilibrio. Conviene pasar a una herramienta cuando los datos reales están repartidos entre varias cuentas y sistemas, cuando recalcular a mano cada mes se vuelve una rutina o cuando querés comparar lo planeado con lo que realmente pasó. Para un negocio con pocos productos y pocas cuentas, la planilla alcanza.

Dónde ayuda Finmap

Finmap es una herramienta de reportes y pronóstico de flujo de fondos para pymes. No es un sistema contable ni de presentación de impuestos y no emite facturas electrónicas, así que no reemplaza a tu contador ni a tu sistema de facturación. Tampoco reemplaza el cálculo de esta guía, que hacés en tu planilla; lo que aporta son los datos reales con los que lo alimentás y lo contrastás:

• Cifras reales: Finmap conecta tus cuentas bancarias y tus herramientas de negocio, o importa un extracto bancario o un archivo de Excel, y arma informes de Cash Flow y P&L (estado de resultados) en todos los planes. Con esos informes podés revisar si el precio y los costos del cálculo se parecen a lo que pasó en el mes.
• Lo que te deben y lo que debés: desde el plan Pro, el Calendario de Pagos y lo que te deben y lo que debés muestran cuándo se mueve la plata, que es justo lo que el punto de equilibrio no dice. El Balance General también viene desde Pro.
• Plan contra real: desde el plan Advanced, el presupuesto vs. real compara lo que planeaste con lo que ocurrió.
• Desde el celular: el bot de Telegram y las apps para iOS y Android vienen en todos los planes.

Los planes de Finmap se cobran en dólares estadounidenses con pago mensual: Lite cuesta USD 25 al mes (hasta 600 transacciones al mes, 2 conexiones bancarias, 2 usuarios adicionales), Pro cuesta USD 45 al mes (hasta 1.500 transacciones, 15 conexiones bancarias, 7 usuarios adicionales) y Advanced cuesta USD 85 al mes (hasta 5.000 transacciones, 100 conexiones bancarias, 30 usuarios adicionales). También hay un plan Special offer a medida. El pago anual cuesta 20% menos y el pago semestral, 15% menos que el mensual. La prueba gratis dura 7 días, con acceso completo y sin tarjeta. Finmap tiene más de 18.000 clientes empresariales y nunca tiene la custodia de tus fondos.

Preguntas frecuentes

Calculá tu punto de equilibrio y compará con tus cifras reales

Hacé el cálculo con tus propios números y conectá tus cuentas en Finmap para comparar el plan con lo que realmente entra y sale. Finmap nunca tiene la custodia de tus fondos.