Λογιστικό γραφείο: κέρδος ανά πελάτη και ανά λογιστή, όχι ανά αριθμό προσωπικού

«Έχω 80 πελάτες στα βιβλία και τέσσερις λογιστές. Ο τζίρος φαίνεται αξιοπρεπής. Ωστόσο στο τέλος του μήνα παίρνω σπίτι λιγότερα από όσα θα πλήρωνα σε έναν προσληφθέντα προϊστάμενο λογιστηρίου. Πού πηγαίνει η διαφορά — το κατάλαβα μόνο όταν τελικά υπολόγισα το κέρδος για κάθε πελάτη ξεχωριστά.»

Ένα λογιστικό γραφείο είναι μια περίεργη επιχείρηση. Κάθε μέρα διασώζετε τα οικονομικά άλλων ανθρώπων: κλείνετε τρίμηνα, συμφωνείτε τον ΦΠΑ, εντοπίζετε λάθη άλλων σε λογιστικά φύλλα άλλων. Τα δικά σας χρήματα τα εκτιμάτε από το υπόλοιπο του λογαριασμού στο τέλος του μήνα. Πολλοί πελάτες, λογιστές που μένουν μέχρι αργά στην περίοδο αιχμής, και κάπως έτσι μένει ένα ντροπιαστικά μικρό ποσό για τον ιδιοκτήτη.

Ο λόγος είναι σχεδόν πάντα ο ίδιος. Μετράτε την επιχείρηση με βάση τον αριθμό των πελατών στα βιβλία, όχι με βάση το κέρδος που φέρνει ο καθένας. Αυτά είναι εντελώς διαφορετικά νούμερα. Μπορείτε να υπογράψετε δέκα ακόμη πελάτες και να αρχίσετε να κερδίζετε λιγότερα — και ακριβώς αυτό συμβαίνει όταν οι μισοί πελάτες του χαρτοφυλακίου σας σάς κοστίζουν περισσότερο απ' όσο πληρώνουν. Ας βρούμε πού κρύβονται αυτά τα χρήματα και γιατί δεν τα βλέπετε.

Το κέρδος ανά πελάτη και ανά λογιστή, με απλά λόγια

Η μηνιαία αμοιβή ενός πελάτη δεν είναι το κέρδος σας. Είναι έσοδα. Κέρδος είναι ό,τι απομένει αφού αφαιρέσετε το πραγματικό κόστος εξυπηρέτησης αυτού του συγκεκριμένου πελάτη.

Και σε ένα λογιστικό γραφείο, κόστος είναι πάνω απ' όλα ο χρόνος του λογιστή. Μετρήστε πόσες ώρες τον μήνα αφιερώνονται πραγματικά σε έναν πελάτη: πρωτογενή παραστατικά, συμφωνίες, τηλεφωνήματα, email, «μπορείτε να μου υπολογίσετε και αυτό», αναφορές. Πολλαπλασιάστε με το ωριαίο κόστος του ατόμου που τον χειρίζεται (μισθός με εισφορές διαιρεμένος με τις ώρες εργασίας). Προσθέστε το άμεσο κόστος του συγκεκριμένου πελάτη — ξεχωριστή άδεια χρήσης λογισμικού, εγκεκριμένη ψηφιακή υπογραφή, ηλεκτρονική ανταλλαγή εγγράφων, τραπεζικές καταστάσεις. Αυτό είναι το κόστος. Η αμοιβή μείον το κόστος είναι το κέρδος σας ανά πελάτη.

Το κέρδος ανά λογιστή λειτουργεί με τον ίδιο τρόπο, από πάνω προς τα κάτω. Πάρτε όλους τους πελάτες στο χαρτοφυλάκιο ενός λογιστή, αθροίστε τις αμοιβές τους, αφαιρέστε τον μισθό αυτού του ατόμου με τις εισφορές και το άμεσο κόστος των πελατών του. Θα δείτε πόσο περιθώριο φέρνει ένα συγκεκριμένο άτομο. Και εδώ κρύβεται συχνά μια έκπληξη: ο πιο απασχολημένος λογιστής δεν είναι καθόλου πάντα και ο πιο κερδοφόρος.

Γιατί οι ιδιοκτήτες σπάνια φτάνουν εκεί; Επειδή ο λογιστής εκ του επαγγέλματος μετράει τα χρήματα άλλων, όχι τα δικά του. Κάθε εργαλείο που έχετε συνηθίσει είναι λογιστική για τον πελάτη: οι φόροι του, οι αναφορές του, ο ισολογισμός του. Η διοικητική λογιστική για το δικό σας γραφείο είναι ξεχωριστή δουλειά που δεν προλαβαίνετε ποτέ την περίοδο αιχμής. Κι έτσι γίνεστε ο τσαγκάρης χωρίς παπούτσια: βλέπετε το κέρδος κάθε πελάτη μέχρι το τελευταίο λεπτό, αλλά δεν βλέπετε το δικό σας.

Γιατί ο «αριθμός πελατών» ψεύδεται

«Έχουμε 80 πελάτες» ακούγεται σταθερό. Όμως αυτό το νούμερο δεν λέει τίποτα για τα χρήματα. Δύο ιδιοκτήτες με τους ίδιους 80 πελάτες μπορεί να έχουν εντελώς διαφορετικό κέρδος — ανάλογα με ΠΟΙΟΙ είναι αυτοί οι πελάτες και πόσο χρόνο καταναλώνουν.

Δείτε τι κρύβεται πίσω από το όμορφο νούμερο:

• Ένας απλός ατομικός επιχειρηματίας με ενιαίο φόρο και χωρίς ΦΠΑ — αυτό είναι 30–40 λεπτά τον μήνα. Κρατάτε σχεδόν το σύνολο όσων πληρώνει.
• Μια εταιρεία περιορισμένης ευθύνης στο κανονικό καθεστώς, με ΦΠΑ, μισθοδοσία, εξωτερικό εμπόριο και συνάλλαγμα — αυτό είναι αρκετές ώρες τον μήνα συν ένα εξαντλητικό τρίμηνο. Συχνά το περιθώριο εδώ είναι μικρότερο απ' ό,τι σε έναν «μικρό» ατομικό επιχειρηματία, παρόλο που πληρώνει περισσότερα.
• Ο πελάτης που τηλεφωνεί κάθε μέρα και στέλνει έγγραφα ως φωτογραφίες κινητού σε ένα messenger στις 11 το βράδυ καταναλώνει χρόνο που δεν εμφανίζεται σε κανέναν τιμοκατάλογο.

Άρα το «υπογράψτε περισσότερους πελάτες» δεν αφορά πάντα την αύξηση του κέρδους. Μερικές φορές σημαίνει απλώς να φορτώνετε δουλειά στους λογιστές και να κλέβετε τον χρόνο τους από τους πελάτες που πραγματικά τρέφουν το γραφείο. Ο αριθμός πελατών αυξάνεται, το κέρδος παραμένει σταθερό ή πέφτει.

Μια άλλη παγίδα είναι να υποθέτετε ότι ένας μεγάλος πελάτης είναι αυτόματα «γοήτρου» και πρέπει να διατηρηθεί με κάθε κόστος. Το γόητρο δεν πληρώνει μισθούς. Το περιθώριο τρέφει το γραφείο, όχι ένα λογότυπο στο χαρτοφυλάκιό σας. Ένα μεγάλο όνομα στη λίστα πελατών σας θωπεύει τον εγωισμό σας ακριβώς μέχρι να μετρήσετε πόσες ώρες απαιτεί και τι αφήνει σε αντάλλαγμα.

Ας το υπολογίσουμε με ένα παράδειγμα

Πάρτε τέσσερις τυπικούς πελάτες ενός μικρού γραφείου. Η αμοιβή είναι όσα πληρώνει ο πελάτης τον μήνα. Το κόστος είναι ο πραγματικός χρόνος του λογιστή που έχει μετατραπεί σε χρήματα, συν τα άμεσα έξοδα. Το περιθώριο είναι αυτό που μένει στο γραφείο. Τα νούμερα είναι ενδεικτικά, αλλά το μοτίβο επαναλαμβάνεται σχεδόν σε κάθε ανάλυση.

Κοιτάξτε τη δεξιά στήλη. Ο «μικρός» ατομικός επιχειρηματίας στα 3 500 δίνει στο γραφείο 74% — σχεδόν όλα. Η εντυπωσιακή εταιρεία εξωτερικού εμπορίου στα 18 000, αυτή για την οποία καυχιέστε στους συναδέλφους, αφήνει 6%: ολόκληρη η αμοιβή καταναλώνεται από συναλλαγματικές πράξεις, διορθώσεις ΦΠΑ και ατελείωτες παρακολουθήσεις. Σε χρηματικούς όρους ο ατομικός επιχειρηματίας και η εταιρεία φέρνουν στο γραφείο σχεδόν το ίδιο — 2 600 έναντι 1 000 — παρόλο που η εταιρεία απαιτεί πενταπλάσιες ώρες λογιστή.

Χωρίς αυτή την ανάλυση, ο ιδιοκτήτης πανηγυρίζει για κάθε «μεγάλο» πελάτη και υποτιμά τους «μικρούς», ενώ ακριβώς οι μικροί είναι αυτοί που στηρίζουν την κερδοφορία.

Οι υποτιμημένοι «δύσκολοι» πελάτες τρώνε το κέρδος σας

Η μεγαλύτερη τρύπα σε ένα λογιστικό γραφείο είναι οι πελάτες των οποίων η αμοιβή ορίστηκε «κατά προσέγγιση» πριν από χρόνια και δεν επανεξετάστηκε ποτέ, ενώ ο όγκος εργασίας τους έχει σιωπηλά διπλασιαστεί.

Δείτε πώς μοιάζει ένας δύσκολος πελάτης που σέρνει το γραφείο στο κόκκινο:

• Πληρώνει σταθερό ποσό, όμως κάθε μήνα προσθέτει νέες συναλλαγές, ταμειακές μηχανές, υπαλλήλους — ενώ η αμοιβή παραμένει ίδια με πριν από τρία χρόνια.
• Στέλνει έγγραφα χαοτικά: τα μισά στο τέλος του τριμήνου, ως φωτογραφίες, με λάθη που ο λογιστής διορθώνει με το χέρι.
• Τηλεφωνεί με και χωρίς λόγο: «πώς το καταχωρώ αυτό», «υπολόγισέ μου τον φόρο αν αγοράσω αυτοκίνητο», «ρίξε μια ματιά σε αυτό το συμβόλαιο». Κάθε κλήση είναι 15–20 λεπτά που δεν περιλαμβάνονται στην τιμή.
• Συμπεριφέρεται σαν να έχει προσλάβει τον λογιστή αποκλειστικά για τον εαυτό του με πλήρη απασχόληση, ενώ πληρώνει για βασική υπηρεσία.

Ας το υπολογίσουμε χοντρικά. Ένας λογιστής κοστίζει στο γραφείο, ας πούμε, 250 ₴ την ώρα εργασίας. Ένας δύσκολος πελάτης με αμοιβή 8 000 ₴ απαιτεί 40 ώρες τον μήνα — αυτό είναι ήδη 10 000 ₴ κόστους μόνο σε μισθό, πριν από άδειες χρήσης και υπογραφές. Που σημαίνει ότι πληρώνετε 2 000 ₴ κάθε μήνα για το προνόμιο να τον εξυπηρετείτε. Την ίδια ώρα, τρεις απλοί ατομικοί επιχειρηματίες στις ίδιες 40 ώρες θα έφερναν στο γραφείο καθαρό περιθώριο. Έτσι ακριβώς ένας «σημαντικός πελάτης» τρώει σιωπηλά το κέρδος που κερδίσατε από όλους τους υπόλοιπους.

Ένας τέτοιος πελάτης μπορεί να καταναλώσει όσες ώρες τρεις απλοί ατομικοί επιχειρηματίες μαζί. Μόνο οι ατομικοί επιχειρηματίες φέρνουν περιθώριο, ενώ αυτός φέρνει ζημιά μεταμφιεσμένη σε «σημαντικό πελάτη». Κι όσο παρακολουθείτε μόνο το ταμείο, δεν το βλέπετε: τα χρήματά του φτάνουν, αλλά το γεγονός ότι δεν καλύπτουν τον χρόνο που δαπανήθηκε χάνεται μέσα στο κοινό ταμείο.

Πόσους πελάτες μπορεί πραγματικά να «σηκώσει» ένας λογιστής

Η ερώτηση «πόσους πελάτες ανά λογιστή» δεν έχει καθολική απάντηση σε αριθμό ατόμων. 40 απλοί ατομικοί επιχειρηματίες και 40 εταιρείες με ΦΠΑ είναι δύο διαφορετικοί πλανήτες. Μετρήστε ώρες, όχι κεφάλια.

Πάρτε το μηνιαίο απόθεμα ωρών εργασίας ενός λογιστή — ας πούμε 160. Αφαιρέστε 15–20% για «αέρα»: διαλείμματα, συναντήσεις, εκπαίδευση, εναλλαγή μεταξύ εργασιών. Μένουν περίπου 130 πραγματικά παραγωγικές ώρες. Τώρα κατανείμετε το χαρτοφυλάκιο σε αυτές: ένας απλός ατομικός επιχειρηματίας είναι 0,5–1 ώρα, ένας με προσωπικό 3–4, μια εταιρεία με ΦΠΑ 6–10, μια σύνθετη εταιρεία εξωτερικού εμπορίου 12 και πάνω. Θα διαπιστώσετε γρήγορα ότι ένας λογιστής με «μόνο 25 πελάτες» είναι πιο επιβαρυμένος από έναν συνάδελφο με 45, επειδή οι δικοί του είναι όλοι σύνθετες εταιρείες.

Αυτό το νούμερο — ο φόρτος εργασίας σε ώρες, όχι σε πελάτες — είναι η βαλβίδα ασφαλείας σας. Δείχνει σε ποιον δεν μπορείτε πια να φορτώνετε δουλειά, ποιος έχει διαθέσιμη χωρητικότητα, και αν το γραφείο μπορεί καν να αναλάβει έναν νέο μεγάλο πελάτη χωρίς κάποιος να παραιτηθεί από εξάντληση. Η φυγή λογιστών σχεδόν πάντα ξεκινά εκεί όπου ο φόρτος εργασίας μετρήθηκε σε αριθμό ατόμων αντί σε ώρες.

Και κάτι ακόμη: μετρήστε τον φόρτο εργασίας όχι στην πιο φορτωμένη εβδομάδα αλλά ως μηνιαίο μέσο όρο. Διαφορετικά είτε κρατάτε επιπλέον άτομα «για κάθε ενδεχόμενο» συνεχώς, είτε λειτουργείτε την ομάδα στα όριά της. Ένα σταθερό πρόγραμμα αποδίδει σταθερό κέρδος· το χάος και η πίεση αποδίδουν εξάντληση και φυγή προσωπικού που κοστίζει περισσότερο από οποιαδήποτε αδρανή χωρητικότητα. Το να βρείτε έναν καλό νέο λογιστή στην περίοδο αιχμής είναι από μόνο του ένας ακριβός πονοκέφαλος — καλύτερα να μη φτάσετε σε αυτό το σημείο.

Εποχιακές αιχμές: τρίμηνα και ετήσιες αναφορές

Ένα λογιστικό γραφείο δεν ζει σε ομοιόμορφους μήνες, αλλά σε κύματα. Στις τριμηνιαίες αναφορές, και ειδικά στην ετήσια, ο φόρτος πολλαπλασιάζεται ενώ η ομάδα παραμένει ίδια. Εκείνες τις εβδομάδες ο ιδιοκτήτης προσλαμβάνει βοήθεια, πληρώνει υπερωρίες ή βλέπει τους λογιστές να εξαντλούνται — και όλα αυτά είναι κόστος αόρατο σε έναν «μέσο μήνα».

Δείτε τι κάνει γι' αυτό ένας ιδιοκτήτης που μετράει ανά πελάτη και ανά λογιστή:

• Γνωρίζει εκ των προτέρων ποιος μήνας θα έχει αιχμή και πόσες επιπλέον ώρες απαιτούνται πέρα από το κανονικό — επειδή βλέπει τη δομή του χαρτοφυλακίου, όχι απλώς το άθροισμα των αμοιβών.
• Ενσωματώνει το κόστος της εποχιακής βοήθειας στην τιμή για πελάτες που χρειάζονται ετήσια αναφορά, αντί να το καλύπτει από την τσέπη του.
• Καταλαβαίνει ότι ένας πελάτης που πλήρωνε τη βασική αμοιβή όλο τον χρόνο και μετά κρεμιέται από τον λογιστή ολόκληρες μέρες από τον Δεκέμβριο μέχρι τον Μάρτιο, είναι βαθιά ζημιογόνος εκείνους τους μήνες.

Χωρίς λογιστική ανά πελάτη, η περίοδος αιχμής μοιάζει απλώς με «μια δύσκολη φάση που πρέπει να περάσει». Με αυτήν, είναι μια συγκεκριμένη γραμμή κόστους που μπορείτε να τιμολογήσετε ή να αναδιανείμετε.

Πώς ακούγεται στην πραγματική ζωή

Η συνειδητοποίηση έρχεται συνήθως την ίδια στιγμή. Ο ιδιοκτήτης κάθεται να καταλάβει γιατί, με 80 πελάτες, παίρνει σπίτι τα ίδια με πριν από δύο χρόνια όταν είχε 50. Ταξινομεί το χαρτοφυλάκιο κατά περιθώριο — και βλέπει ότι μια ντουζίνα πελάτες λειτουργούν στο μηδέν ή με ζημιά, και ο καλύτερος λογιστής είναι αυτός που τους χειρίζεται.

«Νόμιζα ότι το πρόβλημά μου ήταν πολύ λίγοι πελάτες, και συνέχιζα να προσπαθώ να υπογράφω περισσότερους. Αποδείχθηκε ότι το πρόβλημα ήταν πως δεν αύξανα τις τιμές σε ανθρώπους που πλήρωναν σαν να ήταν ακόμη το 2021, ενώ τους έδινα φόρτο εργασίας τριών ατόμων.»

Μετά έρχεται η συζήτηση που ο ιδιοκτήτης απέφευγε για χρόνια: η επανεξέταση των αμοιβών για πελάτες που έχουν μεγαλώσει, και μια ειλικρινής απόφαση για όσους συμφέρει περισσότερο να αφήσετε παρά να κρατήσετε. Όχι επειδή ο πελάτης είναι κακός, αλλά επειδή το νούμερο επιτέλους φαίνεται.

Και σχεδόν πάντα ακολουθεί μια δεύτερη ανακάλυψη: η αύξηση της τιμής αποδεικνύεται πολύ λιγότερο τρομακτική απ' ό,τι φαινόταν. Ένας πελάτης που πληρώνει κάτω από την αγορά για χρόνια το ξέρει κάπου βαθιά μέσα του. Μια ήρεμη συζήτηση με τα νούμερα στο χέρι — «ο όγκος εργασίας σας έχει αυξηθεί τόσο πολύ» — στις περισσότερες περιπτώσεις καταλήγει σε συμφωνία, όχι σε απώλεια πελάτη. Οι λίγοι που φεύγουν είναι συνήθως ακριβώς αυτοί που ήταν ζημιά να κρατηθούν.

Πώς να το δείτε στο Finmap

Για να υπολογίσετε το κέρδος ανά πελάτη δεν χρειάζεστε ξεχωριστό τμήμα ανάλυσης. Χρειάζεστε τα χρήματα και ο χρόνος να πάψουν να βρίσκονται σε ένα κοινό ταμείο. Στο Finmap αυτό συνδυάζεται ακριβώς έτσι:

• Έσοδα ανά πελάτη και υπηρεσία. Κάθε αμοιβή είναι ορατή ξεχωριστά: ποιος πληρώνει πόσα, για ποια υπηρεσία, πόσο τακτικά. Εντοπίζετε αμέσως πελάτες των οποίων η τιμή δεν έχει αλλάξει εδώ και χρόνια.
• Άμεσα έξοδα ξεχωριστά. Μισθοί λογιστών, άδειες χρήσης, ανταλλαγή εγγράφων, υπογραφές — κατανεμημένα ώστε να βλέπετε το κόστος, όχι απλώς το άθροισμα «όλων των εξόδων μαζί».
• Περιθώριο ορατό με μια ματιά. Έσοδα μείον άμεσα έξοδα ανά πελάτη ή ανά λογιστή — και βλέπετε ποιος τρέφει το γραφείο και ποιος απλώς δημιουργεί τζίρο.
• Ημερολόγιο πληρωμών για τις αμοιβές. Βλέπετε πότε και από ποιον φτάνουν τα χρήματα, ποιος καθυστερεί, και αν το διαθέσιμο ρευστό θα καλύψει τους μισθούς σε έναν μήνα αιχμής — χωρίς χειροκίνητο μπέρδεμα στο Excel.

Μόλις αυτά τα τέσσερα βρεθούν σε ένα μέρος, το «πού πηγαίνουν τα χρήματα» παύει να είναι ερώτημα. Απλώς κοιτάτε το περιθώριο ανά πελάτη και ανά άτομο — και οι αποφάσεις γίνονται προφανείς.

Το κλειδί εδώ είναι η τακτικότητα. Το να καταχωρήσετε τους πελάτες μία φορά και να τους ξεχάσετε δεν λειτουργεί: το χαρτοφυλάκιο είναι ζωντανό, οι αμοιβές αλλάζουν, οι άνθρωποι έρχονται και φεύγουν. Όμως όταν η λογιστική τρέχει μόνη της κάθε μήνα, έχετε πάντα μπροστά σας φρέσκο περιθώριο ανά πελάτη και ανά λογιστή — και διοικείτε το γραφείο με βάση το νούμερο, όχι με μια διαίσθηση στο τέλος του τριμήνου.

Συμβουλές για τον ιδιοκτήτη ενός λογιστικού γραφείου

• Μετρήστε ώρες, όχι κεφάλια. Δημιουργήστε μια απλή εκτίμηση χρόνου για κάθε πελάτη — έστω και χονδρική. Είναι η βάση για όλα τα υπόλοιπα.
• Επανεξετάστε τις αμοιβές μία φορά τον χρόνο. Ένας πελάτης που έχει μεγαλώσει πρέπει να πληρώνει για τον τρέχοντα όγκο, όχι για αυτόν με τον οποίο ξεκίνησε.
• Βρείτε το ελάχιστο όριο περιθωρίου σας. Οτιδήποτε κάτω από αυτό είναι υποψήφιο για αύξηση τιμής ή για χωρισμό.
• Κατανείμετε τα χαρτοφυλάκια των λογιστών με βάση τον φόρτο εργασίας σε ώρες, ώστε να μη χάσετε κάποιον από εξάντληση.
• Τιμολογήστε την περίοδο αιχμής για πελάτες με ετήσια αναφορά, αντί να καλύπτετε τις αιχμές από το δικό σας κέρδος.
• Μη φοβάστε να αφήσετε τοξικούς πελάτες να φύγουν. Μία ώρα που ελευθερώνεται από έναν δύσκολο πελάτη συχνά αποσβένεται με δύο απλούς σε κανονικό περιθώριο.

Σχετικά με αυτό — αν θέλετε να διαπιστώσετε συστηματικά ποιοι πελάτες πραγματικά σας δίνουν το μεγαλύτερο μέρος του περιθωρίου σας και ποιοι απλώς φορτώνουν την ομάδα, ξεκινήστε με μια ανάλυση Pareto της κερδοφορίας πελατών. Και για να καταλάβετε πόση δουλειά πραγματικά σηκώνουν οι λογιστές σας και πού αρχίζει η εξάντληση, δείτε πώς η αξιοποίηση της ομάδας επηρεάζει το κέρδος.

«Πολλοί πελάτες, απασχολημένοι λογιστές, λίγα μένουν για τον ιδιοκτήτη — αυτό δεν αφορά τον όγκο εργασίας. Αφορά το γεγονός ότι ένα μέρος αυτής της δουλειάς την κάνετε δωρεάν, και ούτε καν το ξέρετε.»

Τα χρήματα δεν εξαφανίζονται. Απλώς δεν τα βλέπετε.

Τα χρήματα του γραφείου σας δεν εξαφανίζονται. Χάνονται ανάμεσα στους πελάτες των οποίων την τιμή δεν επανεξετάσατε ποτέ και τους λογιστές των οποίων τις ώρες δεν μετρήσατε ποτέ. Τη στιγμή που το κέρδος ανά πελάτη και ανά άτομο γίνεται ορατό, οι αποφάσεις έρχονται από μόνες τους — ποιες αμοιβές να αυξήσετε, ποιον να αφήσετε να φύγει, ποιον να αποφορτίσετε.

Δοκιμάστε το Finmap δωρεάν για 14 ημέρες. Καταχωρήστε τους πελάτες σας, καταγράψτε τις αμοιβές και τα άμεσα έξοδα — και για πρώτη φορά θα δείτε ποιος στο χαρτοφυλάκιό σας πραγματικά τρέφει το γραφείο και ποιος απλώς διατηρεί την εμφάνιση ότι είναι απασχολημένος.