Көшіп-қондыру компаниясы: табысты көш санына емес, әр тапсырыс пен әр бригада бойынша есептеңіз

«Менде алты жүк көлігі және төрт бригада бар. Жазда күніне 12–14 көшуді орындаймыз, телефон бір тынбайды, ал ай соңында кассада былтырғыдан аз ақша қалады — ол кезде менде төрт-ақ көлік болған. Отырып, әр тапсырыстың пайдасын бөлек есептеп шықтым. Сөйтсем, әр үшінші көшуді дерлік тегін істеп жүр екенбіз: мекенжайлар арасындағы бос тұрыс пен бригадаға артық төлем бәрін жеп қояды. Орташа көрсеткіш соны жасырып келген.» — көшіру компаниясының иесі, Киев

Көшіру бизнесінде пайда тапсырыс санына тікелей байланысты сияқты көрінеді. Көшу көп болса, ақша да көп — логика қарапайым. Көліктер таңнан кешке дейін жүреді, бригадалар бос емес, клиенттер қоңырау шалып, төлеп жатыр. Бірақ айдың соңғы күні балансты қарағанда, ақшаның қайда кеткенін түсінбей қаласыз. Өйткені былтырғыдан көп тапсырыс орындадыңыз ғой. Таныс жағдай ма? Онда «көшу көп, көліктер жүріп тұр, бірақ пайда жұқа» дегеннің себебін және ақшаны бүкіл компания бойынша емес, әр тапсырыс пен әр бригада бойынша қалай көруге болатынын талдайық. Себебі пайда дәл сол жерде пайда болады немесе білдірмей ағып кетеді.

Әр тапсырыс пен әр бригада бойынша пайда деген не — қарапайым тілмен

Әр тапсырыс бойынша пайда — клиент төлеген ақшадан сол көшуді орындауға кеткен шығындарды алып тастағаннан кейін нақты қалған сома. Клиент төлеген бағаны алыңыз да, сол тапсырыстың тікелей шығындарын шегеріңіз: осы рейстегі жүк тасушылардың еңбекақысы, маршрутқа кеткен жанармай, қаптау материалдары және платформа комиссиясы. Кеңсе жалдау, жарнама, диспетчердің жалақысы және өз жалақыңыз — бұларды қоспаңыз; олар бір көшудің емес, бүкіл компанияның шығындары.

Бригада бойынша пайда (немесе көлік бойынша) — осының нақты бір командаға ай бойына жинақталған түрі: бригада қанша тапсырыс орындады, қанша табыс әкелді және жалақыға, жанармайға, бос тұрысқа қанша «жеді». Екі бригада бірдей көлемде көшу орындап, бірақ пайдасы мүлде әртүрлі болуы мүмкін: біреуі орталықта ықшам жұмыс істейді, екіншісі мекенжайлар арасында бос жүріспен шет аудандарды аралайды.

Айырмашылық өте маңызды. Компанияның жалпы пайдасы — бәрі араласып жатқан бір қазан: майлы кеңсе көшулері, жеңілдікпен алынған зиянды пәтер көшулері, жұмыс күндеріндегі бос тұрыс және демалыстағы қарбалас. Ал әр тапсырыс пен әр бригада бойынша пайда қай көшу түрі сізді асырап тұрғанын, ал қайсысы білдірмей жеп жатқанын көрсетеді. Көшіру бизнесінде бұл аса маңызды, өйткені тапсырыстар бір-біріне мүлде ұқсамайды: бір аудандағы студияны көшіру мен қаланың арғы шетіне лифті жоқ бесінші қабаттан төрт бөлмелі пәтерді түсіру — сіздің бизнесіңіздің ішіндегі екі бөлек бизнес.

Неге «көшу саны» алдайды

Мәселе мынада. Көшу саны — пайда көрсеткіші емес, жүктеме көрсеткіші. Бір күнде 14 тапсырыс орындап, көрші компанияның сегіз тапсырысынан аз табыс табуыңыз мүмкін. Ақша әр көшудің маржасынан келеді, ал маржа күрделілікке, қашықтыққа, қабатқа, бригада ақысына және көліктің мекенжайлар арасында қанша уақыт бос тұрғанына байланысты.

Екі күнді елестетіңіз. Дүйсенбіде бригада жеңілдікпен төрт арзан пәтер көшірді, әрқайсысының маржасы тиын-тебен ғана болды, себебі жүк тасушыларға бәрібір толық күн үшін төледіңіз. Сейсенбіде сол бригада дұрыс шотпен екі кеңсе көшіріп, кешкі алтыға дейін бітірді. Сан жағынан төртке қарсы екі; пайда жағынан — керісінше. Өзіңізді санмен өлшесеңіз, дұрыс емес күнге қуанасыз.

Одан да қулық тұсы бар. Дәл сақ болу керек кезде тапсырыс саны сізді тыныштандырады. Компания өсіп жатыр, екі көлік қостыңыз, маусымда тапсырыс 40% артты, бәрі керемет көрінеді. Шын мәнінде, жаңа тапсырыстардың жартысы — көліктер бос тұрмасын деп алған арзан, жеңілдікті пәтер көшулері, ал бригада ақысы мен жанармайдан кейін олар дерлік ештеңе әкелмейді. Айналым өсті, бас ауруы екі есе көбейді, ал кассада сол ақша немесе одан да аз. Мұны маусым бітіп, қысқа қор қалмаған кезде көресіз — жаз бойы ауаны тасып, өзіңізді рейс санымен өлшегенсіз.

Мысал: бір күндегі төрт көшу

Нақты көріністі қарайық. Бір бригада, жаздың бір күні, төрт тапсырыс. Әр көшуді бөлек санағанда күн былай көрінеді.

Жалпы түсім — 37 500, маржа — 11 400. Орташа 30%. Жақсы күн сияқты. Енді соңғы екі жолға қараңыз. Лифті жоқ көшу бар болғаны 9% берді: бесінші қабат әр диван мен тоңазытқышқа бригаданың қосымша сағатын қосады, оның үстіне қаланың арғы бетіне жол жанармай мен уақытты жейді. Жеңілдікті студия тіпті минусқа кетті: бригада шет ауданға барды, клиентті күтті, кейін бос қайтты. Клиент төледі, ал сіз одан ақша жоғалттыңыз.

Осы екі көшу кеңсе тапсырысының есебінен өмір сүріп тұр. Оларды алып тастасаңыз, бригада бір күнде дерлік сондай ақша табады, бірақ шаршауы аз болады және бесінші қабатта бірдеңе сындырып алу қаупі болмайды. Орташа көрсеткіш жасыратын нәрсе осы: екі пайдалы тапсырыс екі зиянды тапсырысты сүйреп тұр, ал сіз тек «күндік 30%» дегенді көресіз.

Енді мұны бір маусымға көбейтіңіз. Көлік жүріп тұрсын деп күніне үш-төрт сондай «жеңілдікті студия» аласыз. Әрқайсысы жеке алғанда ұсақ нәрсе сияқты — минус 500–600 гривна — бірақ бір айда бірге 30 000–40 000 пайдаңызды жеп қояды. Сондықтан ұсақ зиянды тапсырыстар бір үлкен проблемалы тапсырыстан қауіпті: үлкені бірден көрінеді, ал ұсақтардың үйіндісі айналымның ішінде үнсіз еріп кетеді.

Жүк тасушылар, бос тұрыс және бос рейстер — негізгі айнымалы шығын

Көшіруде жүк тасушылардың ақысы — жай шығындардың бірі емес, негізгі айнымалы шығын. Әдеттегі тапсырыста ол шоттың 35–55 пайызын алады. Саланың басты тұзағы да осында: бригадаға қалай төлейсіз. Сағатпен бе, әлде тапсырыс бойынша ма — бос тұрыс тәуекелін кім көтеретінін осы шешеді: сіз бе, олар ма.

Жүк тасушыларға сағатпен немесе күндік төлесеңіз, барлық бос тұрысты сіз жабасыз. Бригада онға келді, ал клиент заттарын жинамаған немесе пәтерді босатпаған, жігіттер көлікте бір сағат сіздің есебіңізден отырады. Екі тапсырыстың арасындағы үзіліс те — тағы сіздің ақшаңыз. Бір күнде мұндай «тесіктер» әр бригадаға екі-үш сағат болып жиналады: сіз болмаған жұмысқа төлейсіз, ал клиент ол үшін төлемейді. Тапсырыс бойынша төлесеңіз, бос тұрыс тәуекелінің бір бөлігі бригадаға өтеді, бірақ онда адамдар асығып, заттарды жиірек сындырады.

Бос рейстер — көпшілік мүлде санамайтын бөлек жол. Көлік шет ауданға барды, көшуді орындады да, орталыққа бос қайтты — бұл километрлер таза шығын: жанармай, тозу және сіз төлеп отырған бригада уақыты. Келесі тапсырыс алдыңғысының жанында болатын ықшам маршрут бірде-бір қосымша тапсырыссыз-ақ бригаданың күндік маржасын екі еселеуі мүмкін.

Мұндағы ең жиі қате — жүк тасушыларды «айдың орташа көрсеткішімен» санау. Иесі еңбекақы қоры түсімнің 40%-ы дейді, бұл қалыпты сияқты. Шын мәнінде, кеңсе көшулерінде ол 30%, ал арзан пәтер көшулерінде 60%-ға дейін барады, себебі баға төмен, ал сағат сол күйі. Бригада ақысын нақты уақыт бойынша нақты тапсырыстарға таратып көріңіз — көшу түрлері бойынша картина күрт өзгереді: арзан тапсырыстар негізгі шығынды қалай ісіріп жатқанын ақыры көресіз.

Жанармай және көлік тозуы — үнсіз жүріп отыратын шығындар

Жанармай нақты маршрут бойынша санамайынша ұсақ нәрсе сияқты көрінеді. Қаланың бір шетінен екінші шетіне, шет ауданнан шет ауданға, үстіне бос қайту қосылған көшу арзан тапсырыстың маржасының жартысын жеп қоятындай жанармай жағуы мүмкін — жазда кептеліс пен күні бойы қосулы кондиционермен бұл сирек жағдай емес. Жанармайды тапсырысқа кем дегенде шамамен, жүрілген шақырым бойынша байлаңыз, сонда алысқа баратын арзан көшулердің шынайы беті бірден ашылады.

Көліктің тозуы — дәл сол сәтте көрінбейтін шығын, өйткені ақша күн сайын кассадан шықпайды. Бірақ бәрібір шығады. Көшіруде фургон ауыр режимде жұмыс істейді: тұрақты тиеу-түсіру, қала ішіндегі жүріс, кептеліс, жиһазбен шамадан тыс жүктеу. Қозғалтқыш, ілінісу, тежегіш, дөңгелек кәдімгі көлікке қарағанда тез тозады. Жылына немесе екі жылда бір рет бұл бірнеше жүз мың гривналық ірі жөндеу болып шығады — ай сайын ақша бөліп отырмасаңыз, дәл көлік керек кезде кассаға тесік түсіретін «тосынсыйға» айналады.

Практикалық ереже: әр көшудің құнына тозу мен болашақ жөндеуге шағын пайыз қосыңыз — шартты түрде шоттың 5–8%-ы. Бұл ашкөздік емес; бұл көліктің жұмыс істеп тұрғанының адал бағасы. Мұны қоспайтын компаниялар бұзылудан бұзылуға дейін өмір сүріп, «ақша жаңа ғана бар еді, қайда кетті?» деп таң қалады.

Тым арзан бағаланған күрделі көшулер

Көшіру компаниялары ең көп пайданы арзан тапсырыстардан емес, оңай жұмыс сияқты бағаланған күрделі көшулерден жоғалтады. Клиент телефонда «екі бөлмелі пәтер, көшіру керек» дейді, сіз стандарт баға айтасыз, ал барған жерде былай болып шығады: лифті жоқ бесінші қабат, пианино, тар баспалдақ, есікке сыймайтын диван. Үш сағатта бітуі тиіс бригада алты сағат әуре болады. Ал баға бекітіліп қойған.

Лифті жоқ бесінші қабат — «сәл ұзағырақ» емес. Жүк тасушылар әр затты қолмен жоғары-төмен тасиды, ал ауыр жиһазда бұл бригаданың уақытын екі еселейді. Ірі заттар — сейф, бильярд үстелі, үлкен тоңазытқыш, рояль — көбірек адамды, кейде арнайы жабдықты және ешкім қосымша ақы төлемеген тәуекелді қажет етеді. Тар кіреберіс немесе көлік қоятын жердің жоқтығы тағы бір сағат қолмен тасуды қосады.

Шешімі қарапайым, бірақ оны бәрі бірдей қолданбайды: өтінім түскен кезде негізгі параметрлерді сұрап, бағаға бірден енгізу. Қабат пен лифт, ірі заттар, көлік қайда тұрады, қанша қашықтыққа тасу керек. Диспетчердің үш-төрт сұрағы зиянды рейстен сақтайды. Күрделі көшу қымбат тұруы керек — сіз ашкөз болғандықтан емес, ол шынымен екі есе көп адам-сағат алады. Мұны клиентке орындау орнында емес, алдын ала түсіндірсеңіз, ол түсінеді.

Бұл өмірде қалай естіледі

«Көлік бос тұрмасын деп келген өтінімнің бәрін ала береміз.» Бос тұру мен бос жүріп бару — егер көшу зиян әкелсе, айырмасы аз. Кейде көліктің бір сағат тұрғаны шет ауданға ауаны тасып барғаннан жақсы.

«Менің барлық көшулерім пайдалы, шығынға жұмыс істейтін ақымақ емеспін.» Ең жиі айтылатын сөз, әрі көбіне шындыққа жанаспайды. Иесі ойша маржасы анық үлкен кеңсе көшулерін санайды да, ұсақ пәтер тапсырыстарын тексермейді. Зиян дәл арзан, алыс және оңай жұмыс бағасымен алынған күрделі тапсырыстарда жасырылады.

«Тағы бір көлік қосып, көшу санын көбейтемін.» Егер сол көшулердің бір бөлігі зиянды болса, жеңілдемейді — керісінше қиындайды. Көлік көбейеді, жалақы көбейеді, жанармай көбейеді, бос тұрыс көбейеді, кассадағы ақша азаяды. Рейс саны пайдаға тең емес, автопарк ұлғайған сайын бұл ауыр сезіледі.

«Клиентті алу үшін бағаны түсіремін, көлеммен шығарып аламын.» Көшіруде бұл дерлік жұмыс істемейді. Көлем дегеніміз — бригада сағаты мен жанармайдың да көбеюі, яғни тікелей шығындар түсіммен бірге өседі. Әр тапсырыстағы жұқа маржа масштабта жақсармайды — көлем тек проблеманы көбейтеді.

Мұны Finmap-та қалай көруге болады

Әр тапсырыс пен әр бригада бойынша пайданы санау үшін күрделі жүйе қажет емес. Ақша кіріп, нақты көшу мен нақты бригадаға байланыстырылып шығуы керек. Finmap-та бұл былай жұмыс істейді.

Көшу түрі және бригада бойынша табыс. Әр тапсырысқа түрін белгілеңіз (кеңсе, пәтер, алыс бағыт, күрделі) және оны орындаған бригаданы көрсетіңіз. Төлем түсті — сіз бірден кеңсе көшулері қанша әкелгенін, арзан пәтер көшулері қанша әкелгенін және бәрін бір қап ақша қылып емес, қай бригада көбірек тапқанын көресіз.

Тікелей шығындар бөлек жүргізіледі. Жүк тасушылардың ақысын, жанармайды, қаптау материалдарын және комиссияларды сол тапсырысқа жазыңыз. Сонда шот өз шығынының жанында тұрады, ал маржа өзі есептеледі. Бос тұрыс пен бос рейстер де көрінеді: бригада күндік ақы алып, аз тапсырыс орындаса, оның пайдасында бірден білінеді.

Әр тапсырыстың маржасы. Есепті ашып, рейтингті көресіз: кеңсе көшулері 47% береді, арзан пәтерлер — 9%, жеңілдікті студиялар минуста. Сізді тыныштандырған орташа көрсеткіш нақты әрекет етуге болатын тапсырыстарға бөлінеді: бірінің бағасын көтеру, екіншісінен бас тарту.

Төлем күнтізбесі. Көшіру бизнесі бригада жалақысы мен жанармайға сүйенеді, олар клиент шотты қашан жапқанына қарамай уақытында төленеді. Күнтізбе алдағы төлемдер мен түсімдерді алдын ала көрсетеді, сондықтан кассалық алшақтықты ол болмай тұрып көресіз. Бұл әсіресе маусымаралық кезеңде ауыр: жазда жұмыс көп, қыста аз, бірақ жалақы мен жалдау тоқтамайды.

Енді осы аптада істеп көруге болатын бірнеше нәрсе.

• Кем дегенде бір апта бойы әр көшудің маржасын есептеңіз. Ойша емес — қағазда немесе Finmap-та, бригада ақысы мен жанармайдың нақты сандарымен.
• Маржасы 15%-дан төмен әр тапсырысты белгілеңіз. Бұл — бағасын қайта қарау немесе бас тарту тізімі.
• Өтінім кезеңінде үш-төрт сұрақ қосыңыз: қабат және лифт, ірі заттар, тұрақ, қашықтық. Күрделілікті бағаға алдын ала енгізіңіз.
• Пайданың есебін тек компания бойынша емес, әр бригада бойынша ай сайын санаңыз — кім табыс әкелетінін, кім ауаны таситынын сол көрсетеді.
• Диспетчерден ықшам маршрут құруды сұраңыз: келесі тапсырыс алдыңғысына жақын болса, бос рейстер күрт азаяды.
• Көшу құнына тек жанармайды емес, көліктің тозуы мен болашақ жөндеуіне пайыз қосыңыз.
• Жазғы қарбаластан маусымаралық кезеңге ақша қорын жасаңыз — қыста тапсырыс азаяды, бірақ жалақы мен жалдау тоқтамайды.

Осыған байланысты: егер сізді бір көшудің маржасынан гөрі қағазда ақша бар, ал шотта жоқ деген жағдай көбірек мазаласа, Жүк тасымалы: көліктер жүріп жатыр, ал ақша жоқ — алшақтық қайдан пайда болады мақаласын оқыңыз. Ал пайданы кеңірек — көшу түрлері, аудандар және өтінім арналары бойынша бірге қарау үшін Әр бағыттың, локацияның және арнаның маржасы материалын қараңыз.

«Көшірудегі пайда тапсырыс көп жерде емес. Ол арзан студия үшін көлік бүкіл қаланы бос кесіп өтпейтін жерде.»

«Зиянды көшу айқайламайды. Ол пайдалы тапсырыстармен бірге үнсіз жүре береді, ал сіз тапсырыс саны өсті деп ойлайсыз.»

Ақша жоғалмайды. Сіз оны жай көрмейсіз.

Көшіру компанияңыздағы пайда ғайып болмайды. Ол сіз шығынға орындайтын арзан, алыс және күрделі тапсырыстарға, сондай-ақ рейс санының артында көрінбей қалатын бригаданың бос тұрысына еріп кетеді. Әр көшу мен әр бригада бойынша маржаны есептеңіз — картина бір кеште-ақ айқын болады. Finmap көшу түрі және бригада бойынша табысты, бөлек жүргізілген тікелей шығындарды, әр тапсырыстың маржасын және төлем күнтізбесін көрсетеді, сонда сізді кім асырап, кім жеп жатқанын көресіз. 14 күн тегін пайдаланып көріңіз де, көшулеріңізге жаңаша қараңыз.