Стоматология клиникасының қаржысы: шын мәнінде қанша ақша қалады — бір кресло мен бір дәрігерге шаққандағы пайда

"Бір жылда түсім айына ₴900 мыңнан ₴1,4 млн-ға өсті. Ал ай соңында шотым былтырғыдай бос тұрады. Өзімді есепке жоқпын деп ойлайтынмын. Сөйтсем, әр кресло клиникаға шын мәнінде қанша ақша қалдыратынын ешқашан көрмеппін."

Стоматология клиникасының әр иесіне таныс көрініс: жазылу кестесі толы, креслолар таңнан кешке дейін босамайды, ресепшн телефонға жауап беріп үлгермейді. Ай соңындағы кассаға қарасаңыз, әдемі сома тұр. Содан кейін дәрігерлердің пайызын төлейсіз, материалдардың шотын жабасыз, тіс техникалық зертханасына коронкалар мен қаңқалар үшін ақша аударасыз, жалдау ақысын, әкімшілік қызметкерлердің жалақысын төлейсіз. Ал өзіңізге қалатыны соншалық аз, еріксіз сұрақ туады: мен клиниканың иесімін бе, әлде өз бизнесімдегі жалдамалы басқарушымын ба?

Себебі көбіне біреу-ақ. Сіз түсімді бір үлкен сома ретінде көресіз, бірақ ол экономикасы мүлде әртүрлі креслолар мен қызметтерден жиналады. Бәрі бір қазанға құйылып тұрғанда, «өсіп жатқан» клиника ең қымбат бағыттарында жылдар бойы шығынға жұмыс істеп, оны өзі де байқамауы мүмкін. Ақша нақты қай жерден ағып кететінін және әр кресло, дәрігер мен қызмет түрі бойынша пайданы бөлек қалай көруге болатынын талдап көрейік.

Клиниканың түсімі — әлі клиниканың ақшасы емес

Айлық касса пациенттердің сізге қанша төлегенін көрсетеді. Ал клиниканың ақшасы — сізге тиесілі емес бөлікті қайтарғаннан кейін қалатыны. Стоматологияда сізге тиесілі емес нәрсе көп. Қабылдайтын дәрігер немесе креслоны жалға алушы әр жұмыстан өз пайызын алады. Материалдар — анестетик пен пломбадан бастап имплант пен абатментке дейін — нақты пациентке есептен шығарылады. Тіс техникалық зертханасы әр коронка, салма және қаңқа үшін шот қояды. Мұның бәрі — тікелей шығындар: олар қызметпен бірге пайда болады, ал қызмет болмаса, бұл шығындар да болмас еді.

Тек жалпы түсімге қарасаңыз, айсбергтің ұшын ғана көресіз. Иесінің нақты ақшасы төменде жатыр: тікелей шығындардан кейін және тұрақты шығындардан — жалдау ақысы, админдер, коммуналдық төлемдер, софт, маркетингтен кейін. Клиника иелерінің көбі дәл осы соңғы санды жеке-жеке көрмейді. Сондықтан олар көз жұмып басқарады: әр жаңа мың теңге тиын-тебен ғана пайда әкелетін жерге түсімді итермелейді де, бүкіл клиниканы шын мәнінде асырап тұрған бағыттарды өткізіп алады.

Пайда нақты қай жерден ағып кетеді

Біріншісі — дәрігерлердің комиссиясы. Стоматологияда дәрігерге жасаған жұмысының 30–45%-ын беру қалыпты жағдай, ал имплантолог-хирург кейде одан да көп алады. Демек, қымбат кейстің үлкен бөлігі бірден кесіліп кетеді, ал дәрігердің біліктілігі жоғары болған сайын, оның түсімінен клиникада қалатын үлес азаяды. Имплантолог отырған кресло ең көп касса әкелуі мүмкін, бірақ сонымен бірге пайдаға қосатын үлесі ең төмен болуы ықтимал.

Екіншісі — материалдар мен зертхана. Гигиенада материал құны тиын-тебен. Протездеуде техниктен келген бір коронканың өзі бірнеше мың тұрады — бұл сіздің үстемеңізге дейінгі баға. Имплантацияда импланттың өзі, қалыптастырғыш, абатмент және хирургиялық жиынтық кейстің негізгі бөлігін жеп қояды. Сондықтан бағасы ең жоғары бағыттардың маржасы көбіне ең жұқа болып шығады.

Үшіншісі — келмей қалулар. Пациент бір сағаттық операцияға келмеді, бұл жай ғана «минус бір қабылдау» емес. Бұл — бос кресло, қарап отырған дәрігер, кестедегі қайта сата алмайтын тесік. Бұл шығын ешбір есепте көрінбейді, өйткені ол «болған жоқ» деп есептеледі. Бірақ ол ай сайын пайдаңызды жеп отырады.

Төртіншісі — креслоның жүктемесі. Кресло жұмыс істеп тұрса да, бос тұрса да, сізге бірдей шығын әкеледі. Егер ол сегіз сағаттың бес сағатында ғана пациент қабылдаса, үш сағаттың жалдау ақысы, жабдық құны мен амортизациясын өз қалтаңыздан төлейсіз.

Бесіншісі — қайта жасау және кепілдік жұмыстары. Дұрыс отырмаған коронка, сынған пломба, протезді түзету — клиника бұл жұмыс үшін ақша алмайды, бірақ материалға, зертханаға және кресло уақытына қайта төлейді. Кассасы көп, бірақ қайта жасауы жиі дәрігер клиникаға сапасы тұрақты, тыныш терапевтке қарағанда аз ақша қалдыруы мүмкін. Сондықтан қайта жасауды бөлек санау керек — бұл «бәрінде болатын ұсақ-түйек» емес, нақты дәрігердің маржасынан тікелей шегерілетін шығын.

"Ең қымбат кресло ең көп түсім әкелді, бірақ ең аз ақша қалдырды. Оны бөлек шығарып көргенше, ол табысты бағыттардың пайдасын үнсіз жеп келген."

Санап көрейік: әр кресло қанша қалдырады

Төрт креслолық клиниканы алайық. Айлық касса жаман емес көрінеді — түсім миллионнан асады. Бірақ әр кресло бойынша тікелей шығындарды — дәрігер пайызы, материалдар, зертхананы — бөлек алып тастағанда, көрініс өзгереді.

Кресло 3 ең үлкен касса әкеледі — ₴430 мың. Иесі дәл соған көбірек мақтанады, маркетингтің көп бөлігін де соған құяды. Бірақ клиника пайдасына қосатын үлесі пайызбен алғанда гигиенасы бар қарапайым бірінші креслодан төмен. Енді клиниканың тұрақты шығындары — жалдау ақысы, админдер, коммуналдық төлемдер, айталық айына ₴250 мың — әр креслоға өз үлесімен бөлінеді деп елестетіңіз. Сонда «қымбат» үшінші кресло нөлге немесе минусқа оңай түсіп кетуі мүмкін, ал «арзан» бірінші кресло плюсте қалады. Бұл кезде жалпы түсім өсе береді. Ал ақша — жоқ.

Қызмет әртүрлі — ақшасы да әртүрлі

Дәл осындай айырмашылық жеке қызметтер деңгейінде де көрінеді. Тікелей шығындардан кейін клиникада нақты қанша қалатынын салыстырайық.

Гигиена «арзан» қызмет сияқты көрінеді, бірақ чектің үштен екісін клиникада қалдырады. Имплантация алтын кеніш сияқты, алайда әр ₴28 мыңның үштен бірінен азы ғана клиникаға қалады — қалғанын дәрігер, имплант және оған ілесетін материалдар алады. Бұл имплантацияны қысқарту керек деген сөз емес: ол пациент әкеледі, бедел қалыптастырады, көлем береді. Бірақ тек имплантпен өсіп, маржа айырмасын көрмесеңіз, түсім өседі де, пайда орнында тұрады. Ақша ең шулы чекте емес, қызметтердің дұрыс қоспасында жасалады.

Келмей қалулар: ешбір есепте жоқ шығын

Келмей қалған пациент ешбір есепте жеке жол болып тұрмайды, өйткені формалды түрде ештеңе болған жоқ — пациент жай ғана келмеді. Бірақ оның бағасын есептейік. Айталық, креслодағы бір сағат орта есеппен ₴1,200 үлес әкеледі. Клиника күніне келмей қалу мен кеш бас тартудан екі бос сағат жоғалтады — бұл қалыпты көрсеткіш. Жиырма екі жұмыс күні болса, арифметика мынадай: 2 сағ × 22 күн × ₴1,200 = ай сайын алынбай қалған ₴52,800 пайда. Бір жылда бұл ₴630 мыңнан асады, оны ешбір есептен көрмейсіз, өйткені ол «болған жоқ».

Келмей қалу әсіресе ұзақ әрі қымбат қабылдауларда қатты ұрады: екі сағаттық имплантацияның болмай қалуы — тек жоғалған үлес емес, бос отырған хирург. Сондықтан еске салулар, күрделі процедураларға алдын ала төлем және кестедегі бос аралықтарды бақылау — жай ғана сервис үшін сервис емес, пайдаңызды тікелей қорғау.

Кресло жүктемесі: ең үлкен жасырын шығын

Кресло — сіздің өндірістік станогыңыз. Ол ай сайын бірдей шығын әкеледі: жалдау ақысының үлесі, қондырғы амортизациясы, техникалық қызмет, пациенттер арасында кабинетті дайындау. Өзгеретін жалғыз нәрсе — күніне неше сағат нақты ақша табатыны. Ең үлкен шығын дәл осы жерде жасырынып жатыр: ол келмей қалу мен қайта жасауды қосқаннан да көп болуы мүмкін.

Санайық. Клиника сегіз сағат жұмыс істейді, бірақ қабылдаулар арасындағы бос аралықтар, ұзақ стерилизация, кешіккен пациенттер және дұрыс құрылмаған кесте салдарынан кресло нақты бес сағат қана емдейді. Күніне үш бос сағат — бір креслоға айына 66 сағат. Егер кресло-сағат ₴1,200 үлес әкелсе, бір креслодан айына шамамен ₴79 мың жоғалтасыз. Төрт кресло бойынша бұл ₴300 мыңнан асады — айлық жалдау ақыңыздан да көп.

Жүктеме кассада көрінбейді, өйткені касса тек болған нәрсені көрсетеді, ал болуы мүмкін нәрсе туралы ештеңе айтпайды. Сондықтан иесі екінші креслоның түске дейін бос тұратынын, ал үшіншісі шамадан тыс жүктеліп, кезек пен келмей қалуды өзі тудырып жатқанын жылдар бойы байқамауы мүмкін. Әр креслоның жүктемесі экрандағы нақты санға айналғанда, кесте бейберекет болмай, пайдаға жұмыс істей бастайды: ағын қайта бөлінеді, қымбат сағаттар қымбат қызметтерге беріледі, ал арзан бос аралықтар гигиена мен тексерулермен толтырылады.

Мұны қалай басқаруға болады: кресло, дәрігер және қызмет бойынша

Көрмеген нәрсені басқара алмайсыз. Пайда кресло, дәрігер және қызмет бойынша бөлініп көрінген сәтте, шешімдер өзінен-өзі айқын болады. Екінші кресло түске дейін бос отырғанын көресіз де, ағынның бір бөлігін сонда бағыттайсыз. Бір дәрігердің кассасы жоғары, бірақ қымбат материалдар мен көп қайта жасау салдарынан үлесі төмен екенін көресіз де, «көбірек пациент керек» деп емес, оның жұмысының өзіндік құны туралы сөйлесесіз. Гигиена ең маржалы бағыт бола тұра толық жазылмай тұрғанын көресіз де, оған бөлек кампания қосасыз.

Өмірде бұл былай естіледі. «Имплантологтарым бір ай бұрын толып тұрады, бірақ ақша неге жоқ?» — өйткені ең қымбат кресло ең аз пайыз қалдырады және артынан ең үлкен тікелей шығындарды сүйрейді. «Гигиена ұсақ-түйек, одан ештеңе таппаймыз» — ал шын мәнінде бүкіл клиниканың маржасын ұстап тұрған дәл сол. «Бір жылда 1,5 есе өстік, ал иесіне қалатыны өзгермеді» — өйткені өсім маржасы жұқа бағыттарға кетті, пайда материалдар мен комиссияларда еріп кетті. Бұл сөздердің әрқайсысы сезім емес, ешкім санамаған нақты сан.

Жеке мәселе — дәрігердің пайызын неден есептейсіз. Егер ол жалпы түсімге байланса, дәрігер клиникада қанша қалатынына қарамастан қымбат материалдар мен үлкен чектерге қызығады. Әр қызметтің үлесін көргенде, әңгіме өзгереді: мотивацияны бағыттың маржасына байлауға болады, сонда дәрігердің мүддесі мен клиниканың мүддесі ақыры сәйкес келеді. Бұл аз төлеу туралы емес — бизнеске нақты ақша әкелетін нәрсе үшін төлеу туралы.

Мұны өз клиникаңызда қалай көруге болады

Нақты пайданы көру үшін әдетте бір-біріне араласып кететін нәрселерді бөлу керек. Finmap-та бұл кейін өздігінен жүретін төрт қадаммен жасалады.

• Қызмет санаттары бойынша кіріс. Гигиена, терапия, хирургия, протездеу — әр бағыт жеке санат, сонда ақшаның шын мәнінде қайдан келетінін бірден көресіз.
• Тікелей шығындар бөлек. Дәрігер комиссиялары, материалдар және зертхана жалпы «айлық шығындарға» батып кетпей, нақты қызметке немесе креслоға байланысады.
• Бағыт бойынша маржа. Жүйе әр кресло, дәрігер және қызметтің үлесін өзі есептейді — бизнесті кім асырап тұрғанын, ал кім оны үнсіз жеп жатқанын көресіз.
• Төлем күнтізбесі. Пациенттерден ақша қашан түсетінін және зертхана мен дәрігерлерге қашан төлеу керегін көресіз, сондықтан протездеуі қымбат ай кассалық үзіліске айналмайды.

Осы айда жасап көруге тұратын бірнеше нақты қадам:

• Өткен айдың түсімін 4–5 қызмет санатына бөліп, әрқайсысының тікелей шығындардан кейінгі үлесін есептеңіз.
• Әр кресло бойынша пайданы бөлек санаңыз: дәрігер пайызын, материалдарды және зертхананы алып тастаңыз.
• Ай ішіндегі келмей қалулар санын жазып, орташа сағаттық үлеске көбейтіңіз — бос креслоның нақты бағасын көресіз.
• Креслолардың жүктемесін салыстырыңыз: қолжетімді сағаттардың қаншасын олар нақты емдеуге жұмсайды.
• Дәрігер пайыздарын жалпы кассаға емес, бағыттың маржасына қарап қайта бағалаңыз.

Көп иелер мұның бәрін кестеде жүргізуге тырысады, бір кресло мен екі қызмет болса, кесте әлі жарайды. Бірақ төрт кресло, әртүрлі пайыздағы бірнеше дәрігер, материалдар, зертхана және келмей қалулар пайда болған сәтте, кесте ешкім соңына дейін алып жүрмейтін екінші жұмысқа айналады. Клиника мұның бәрін сіз енгізген әр жазбадан автоматты түрде есептейді, сандар өздігінен жаңарып тұрады, ал сіз тоқсанына бір рет қолмен құрастырған емес, дайын картинаны көресіз.

Осыған байланысты — медициналық бизнестің ішкі құрылымын тереңірек түсінгіңіз келсе, медициналық клиниканың нақты қаржылық құрылымынан бастаңыз, ал пайданы бағыт, локация және арна бойынша бөлек көруді үйрену үшін бағыт, локация және арна бойынша маржа туралы оқыңыз.

"Кресло бойынша пайданы алғаш көргенде, бір кеште үш жыл бойы нені жіберіп алғанымды түсіндім: біз аз тапқан жоқпыз — тек дұрыс емес жерге қарап жүріппіз."

Ақша жоғалып кетпейді. Сіз оны жай көрмейсіз.

Ақша ешқайда кетпейді — дәл қазір ол «жалпы түсімнің» ішінде жасырынып тұр. Finmap қызмет санаттары бойынша кірісті, әр кресло мен әр дәрігер бойынша тікелей шығындарды, бағыттар бойынша маржаны және клиникада қашан, қанша ақша нақты қалатынын көрсететін төлем күнтізбесін береді. Оны 14 күн тегін қолданып көріңіз де, клиникаңызды креслолар мен қызметтер бойынша бөлшектеп қараңыз. Пайдаңыз нақты қай жерден ағып жатқанын алғаш рет көруіңіз әбден мүмкін — әрі оны қайтару ойлағаннан әлдеқайда оңай екенін түсінесіз.