Оптика дүкені: санаттар бойынша маржа және тауар қорында тұрып қалған ақша

«Айлық айналым — 420 мың. Витрина толып тұр, оправалар әдемі, көз тексеруге кезек бар. Бірақ айдың соңында кассадан 15 мың ғана аламын да, түсінбеймін: қалған ақша қайда кетті? Қоймадағы тауарға жауапты адам “бәрі қорда тұр” дейді. Иә, қойма лық толы. Бірақ мен жалдау ақысын оправамен төлей алмаймын ғой».

Бұл — қаржысын реттеуге келген оптика дүкені иесінің сөзбе-сөз деуге болатын әңгімесі. Осы бизнестегі ең жиі жағдай да осы: дүкен сырт көзге бай көрінеді, витрина жарқырап тұр, адам көп — ал шотта ақша жоқ. Себебі қарапайым, бірақ бірден байқала бермейді: тауар қоры — ақша емес. Бұл — сіз әлдеқашан жұмсаған, бірақ әлі қайтарып алмаған ақша. Оправа витринада ілініп тұрған кезде сізді асырамайды — керісінше, жалдау ақыңызды “жеп” тұрады.

Бұл мақалада оптикада неге «толық витрина» мен «жұқа пайда» қатар жүретінін талдаймыз. Санаттар бойынша маржаны қараймыз — өйткені оправалар, линзалар, контакт линзалар мен аксессуарлар әртүрлі ақша табады. Витринадағы ассортиментте қанша ақшаңыз қатып тұрғанын есептейміз. Және оны ішкі сезіммен емес, нақты сандармен қалай көруге болатынын көрсетемін.

Санаттар бойынша маржа — қарапайым тілмен

Маржа — сатылған тауардың өзіндік құнын төлегеннен кейін әрбір түскен гривнадан өзіңізде қалатын бөлік. Оправаны 3 000 UAH-қа саттыңыз, оны 1 350 UAH-қа алғансыз — жалпы маржа 1 650 UAH, яғни 55%. Бар арифметика осы. Бірақ оптиканың қиындығы мынада: бір шатырдың астында төрт-бес түрлі бизнес отыр, әрқайсысының маржасы да, айналу жылдамдығы да, ақшамен “мінез-құлқы” да бөлек.

Өзіңіз қараңыз. Оправа — маржасы жоғары, бірақ баяу сатылатын тауар: үстеме жақсы, алайда бір модель айлар бойы өтеді. Диоптриялық линзалардың маржасы төменірек, бірақ қор дерлік жоқ — нақты клиентке тапсырыс бересіз. Контакт линзалардың маржасы төмен, есесіне айналымы жылдам әрі тұрақты: адам оларды ай сайын алып тұрады. Аксессуарлар мен ерітінділер — сома жағынан ұсақ, бірақ маржасы жоғары, айналымы тірі. Ал көз тексеру мүлде тауар емес — клиент тартатын қызмет, өзі жеке тұрғанда көбіне минуста болады.

Осының бәрін бір қазанға салып, «дүкеннің орташа маржасына» қарасаңыз, бір ғана орташаланған сан көресіз. Ал ол сан сізді алдайды.

Неге «орташа маржа» алдайды

Елестетіңіз: сізге дүкен бойынша орташа маржа 48% деді. Жаман емес сияқты. Бірақ бұл санның артында басқа көрініс жатыр. Түсімнің жартысы — 55% маржамен сатылатын, бірақ алты ай жатып қалатын оправалардан. Екінші жартысы — 30% маржамен сатылатын, бірақ апта сайын айналатын контакт линзалардан. Орташа 48% деген табиғатта жоқ: санаттарыңыздың ешқайсысы дәл осылай ақша таппайды.

Мәселе санның өзінде емес, сол санға сүйеніп қабылдайтын шешімдерде. Иесі «орташа 48%»-ға қарап, көбірек оправа сатып алады — өйткені «маржасы жақсы». Ал шын мәнінде оған апта сайын тірі ақша әкелетін контакт линзаларды көбірек алып, қойманың жартысын онсыз да қатырып тұрған оправаны сатып алуды қатты қысқартуы керек еді.

Палата бойынша орташа температура қалыпты. Бірақ бір науқас күйіп жатыр, екіншісі моргта. Басқарушылық есеп дәл осы үшін керек: әрқайсысын бөлек көру үшін. Маржа жоғары жер мен ақша тез айналатын жер — екі бөлек нәрсе, ал сіз шын мәнінде екіншісінің есебінен өмір сүресіз.

Мысал: бір дүкен, төрт түрлі бизнес

Мынау — орташа оптика дүкенінің жеңілдетілген, бірақ өте таныс бір айлық көрінісі. Тек пайыздағы маржаға қарамаңыз — соңғы бағанға да қараңыз: нақты қанша ақшаңыз сол санатта тұрып қалып, қозғалыссыз жатыр.

Бір қарағанда не көзге түседі? Оправалар ең көп түсім әкеледі әрі маржасы жақсы — дәл сол жерде 320,000 UAH көміліп жатыр, яғни қалған қатып тұрған ақшаның бәрін қосқаннан да көп. Басқаша айтқанда, ақшаңыздың үлкен бөлігі витринада әдемі оправа болып тұр, ал әр модель тоқсанына бір-екі данадан ғана өтеді. Айналымды есептейік: егер оправалар айына 180,000 UAH түсім әкелсе, ал осы қордың өзіндік құны, айталық, 320,000 UAH болса, тауар шамамен алты айда бір рет айналады. Салыстыру үшін: 45,000 UAH қоры бар контакт линзалар ай сайын дерлік айналып отырады.

Енді иенің басты сұрағы: келесі 100,000 UAH-ты қай сатып алуға жұмсау керек? «Орташа маржа»: «Оправаларға, оларда 55%!» деп айқайлайды. Бірақ здравый смысл пен сандар басқаны айтады: оправалар онсыз да үш жүз мыңнан аса ақшаны ұстап тұр және қойманы төмен тартып жатыр. Әр жаңа оправа — тағы алты айға қатып қалатын ақша. Маржасы төменірек болса да, тірі ақша жылдам санаттардан келеді.

Витринадағы оправада тұрып қалған ақша және «өлі» қор

Витрина — бизнестің бет-бейнесі, әрі оның ең үлкен тұзағы. Әдемі, кең оправа таңдауы сатады: клиент таңдау көргісі келеді, он модель киіп көргісі келеді. Сондықтан ассортиментті ұлғайтуға азғырық өте күшті. Бірақ витринадағы әрбір оправа — сіздің ақшаңыз. Жеткізушіге берген, енді біреу оны сізден сатып алғанын күтіп отырған ақшаңыз.

Кез келген дүкенде ассортимент үшке бөлінеді. Жылдам өтетіндер бар — бір-екі айда айналады, бұл сіздің жұмыс капиталыңыз. Баяу өтетіндер бар — алты ай жатады, бірақ түбінде сатылады. Және өлілері бар — бір жыл немесе одан да көп ілініп тұрған, сәннен қалған, түсі келмеген, қате алынған оправалар. Ең қымбаты — осылар. Қымбат тұрғаны үшін емес, ақшаңызды мәңгіге қатырып қойғаны үшін.

Шынын есептеңіз: витринаңыздағы қанша оправа соңғы 12 айда бір рет те сатылмады? Орташа дүкенде бұл ассортименттің 15–25%-ы. Егер сізде 320,000 UAH қатып тұрса, оның 60–80 мыңы — айналу мүмкіндігі жоқ, физикалық түрде сол жерде тұрған капитал. Бұл ақша депозитте жатуы, жарнамаға кетуі, жылдам өтетін тауарға салынуы мүмкін еді — әйтеуір қайтарым беретін кез келген нәрсеге. Ал қазір ол әйнектің астында шаң жинап тұр.

Емі қарапайым, бірақ ауырлау: тоқсанына бір рет витринаны толық қарап шығыңыз, бір жылдан асқанның бәрін табыңыз да, жеңілдікпен сатыңыз, акцияға шығарыңыз, «оправа + линза» жиынтығына қосыңыз. Өлі оправадан үстеменің бір бөлігін жоғалту — шығын емес. Шығын — оның тағы бір жыл ілініп тұрып, жалдау ақыңызды жеуі.

Көз тексеру: өзі асырамайтын, бірақ клиент әкелетін локомотив

Оптика дүкендерінің көбінде көз тексеру кабинеті бар, әрі көбінде бұл қызмет тегін немесе символикалық баға тұрады. Иелер оған жиі ашуланып қарайды: оптометристке жалақы төленеді, жабдық көлік бағасындай, кабинет сауда алаңын алып тұр — ал өзі почти ештеңе әкелмейді. Жоғарыдағы кестеде ол ашық түрде зиянмен тұр.

Бұл қалыпты. Көз тексеру — пайда көзі емес, клиент көзі. Ол — трафиктің қозғалтқышы. Адам тегін көз тексеруге келеді де, 5,000 UAH-тық көзілдірік тапсырысымен шығады: оправа және диоптриялық линзалар. Кабинет болмаса, ол клиент сізде мүлде болмас еді — тексеру жасайтын басқа жерге кетер еді.

Қателік қызметтің зиянды болуында емес. Қателік — оны көрмеу және есептемеу. Сізге екі нәрсені білу керек. Біріншісі: бір қабылдау сізге нақты қанша тұрады (оптометрист жалақысы, жабдық амортизациясы, бөлме жалдауы — қабылдау санына бөлінеді). Екіншісі: тексеруден өткендердің қаншасы тапсырыс қалдырады және қаншаға. Сонда зиянмен тұрған қызмет сатылымға түсінікті инвестицияға айналады: «әр қабылдау маған 200 UAH тұрады, тапсырысқа конверсия — 40%, орташа чек — 4,500 UAH, маржа — 45%». Есептеп көрсеңіз, кабинет ақшаны жемейтінін бірден көресіз — ол табыс әкеледі, тек қабылдау кассасы арқылы емес, көзілдірік кассасы арқылы.

Тапсырыспен жасалатын линзалар: аванс, мерзім және шотыңыздағы өзгенің ақшасы

Қорда тұрмайтын линзалар — бөлек әңгіме: күрделі рецепттер, жоғары индекстер, прогрессивтер, жабындар. Сіз тапсырыс аласыз, аванс аласыз, зертханаға линзаға тапсырыс бересіз, 5–10 күннен кейін дайын көзілдірікті клиентке тапсырасыз. Осы жерде иелер жиі шатастыратын екі маңызды нәрсе бар.

Біріншісі, клиенттің авансы әлі сіздің пайдаңыз емес. Баланс өсті, бірақ бұл ақшаның жартысы линзалар үшін бірден зертханаға кетеді. Сіздікі — тек маржа, әрі ол дайын тапсырысты беріп, мәмілені жапқаннан кейін ғана сіздікі болады. Егер авансты бос ақша деп қабылдап, жұмсап жіберсеңіз, бір күні зертханаға линзалар партиясы үшін төлеу керек кезде аванстар әлдеқашан “желініп” қойған болып шығуы мүмкін.

Екіншісі, бұл — уақыт пен төлем күнтізбесінің мәселесі. Авансты бүгін алдыңыз, ал зертханадан шот бір аптадан кейін келеді. Осы екі күннің арасында ақша бар сияқты да, жоқ сияқты. Айына ондаған осындай тапсырыс болса, төлем күнтізбесінсіз шотыңыздағы қалдықтың қаншасы шынымен сіздікі, қаншасы зертхана алдындағы және көзілдірігін күтіп отырған клиенттер алдындағы міндеттеме екенін көре алмайсыз.

Маусымдылық: витрина толы, касса бос болатын кез

Оптика маусыммен бірге тыныстайды. Көктем мен жазда күннен қорғайтын көзілдірік күрт жүреді. Оқу жылы алдында толқын болады — балаларға мектепке көзілдірік жазып береді. Қыста және маусымаралық уақытта тынышталады. Мәселе мынада: сіз алдын ала сатып аласыз. Күннен қорғайтын көзілдірікті ақпан–наурызда әкелу керек, сонда мамырда сататын нәрсе болады. Сіз ақшаңызды тауар қорына ол сатыла бастағаннан екі-үш ай бұрын қатырасыз.

Классикалық тұзақ осы жерде туады: наурызда қоймада 150 мыңдық күн көзілдірігі жатыр, витрина толы, көңіл көтеріңкі — ал касса бос, өйткені барлық ақша сатып алуға кетті, сатылым әлі басталған жоқ, ал жалдау ақысы мен жалақыны қазір төлеу керек. Маусымдылықты түсінбей және «өлі» айларға ақша жастығынсыз дүкен жыл сайын дәл осы ойыққа еш себепсіз түседі.

Өмірде бұл қалай айтылады

Оптика иесі көбіне былай дейді: «Бәрі сатылып жатыр, клиент бар, бірақ неге екені белгісіз ақша жоқ». Немесе: «Қоймаға жауапты адам витрина сиреп барады, тағы оправа алу керек дейді. Аламын — шот сирейді, ал витрина айтарлықтай өзгермейді». Ең ауыры: «Ай соңында кассада өзім өмір сүруге алатын ақшадан да аз қалады. Ал айналым жақсы».

Осы сөздердің бәрінің артында бір нәрсе тұр: адам дүкенді «витрина толы болса, бәрі жақсы» деген сезіммен және шоттағы қалдықпен басқарады. Бірақ шоттағы қалдық — пайда емес. Пайда санаттар арасындағы айырмада, айналым жылдамдығында және ай сайын кассадан тауарға өзіңіз байқамай қайта-қайта қанша ақша құйып жатқаныңызда жасырынып тұр.

Мұны Finmap-та қалай көруге болады

Бизнесті бөліктерге бөліп, сандармен қарай бастаған сәтте осы шатасудың бәрі жоғалады. Finmap-та бұл былай көрінеді:

• Санаттар бойынша бөлек табыс. Оправалар, көзілдірік линзалары, контакт линзалар, аксессуарлар, ақылы қабылдаулар — әр санат жеке жол. Бір ғана орташаланған соманы емес, кім не әкеліп жатқанын бірден көресіз.
• Әр санаттың тікелей шығындары. Оправалардың өзіндік құны, линзалар үшін зертханаға төлемдер, контакт линзаларды сатып алу — бәрі бөлек жүргізіледі. Нақты бағыт бойынша шынайы маржаны есептеудің жалғыз жолы осы, «жалпы дүкен бойынша» емес.
• Санаттар бойынша маржа. Жүйе әр бағыттан шынымен қанша қалатынын көрсетеді — сонда оправалар мен контакт линзалардың әртүрлі табыс әкелетінін көріп, сатып алу шешімдерін фактіге сүйеніп қабылдайсыз.
• Тауар қорында қатып тұрған ақша. Қорда қанша капитал отыр және ол қаншалықты жылдам айналады. Дәл осы жерде витринадағы 320 мың да, бір жыл ілініп тұрған өлі қор да көрінеді.
• Төлем күнтізбесі. Клиент аванстары, зертхана шоттары, жалдау ақысы, жалақы, маусымдық сатып алулар — бәрі уақыт сызығында. Қай жерде қысылатынын алдын ала көріп, маусым басталмай жатып ақша ойығына кіріп кетпейсіз.

Осы айдың өзінде енгізуге тұратын кеңестер

• Есепті санаттар бойынша бөліңіз. Оправалар, линзалар, контакт линзалар, аксессуарлар, қабылдаулар — табыс пен шығынның бөлек жолдары. Бұсыз көзді жұмып басқарғанмен бірдей.
• Орташа маржаны емес, әр санаттың маржасын есептеңіз. Сатып алғанда тек үстеме пайызына емес, айналым жылдамдығына да қараңыз.
• Тоқсанына бір рет витринаны тазалап шығыңыз. Бір жылдан асқаны — акцияға, жиынтыққа, жеңілдікке. Өлі қор ілініп тұрмауы керек.
• Линзаларға алынған авансты жұмсамаңыз. Зертханаға төленетін соманы бөлек ұстап тұрыңыз. Тапсырысты бергеннен кейінгі маржа ғана сіздікі.
• Көз тексерудің экономикасын есептеңіз. Бір қабылдаудың құны, тапсырысқа конверсия, орташа чек. Оны шығын емес, сату арнасы ретінде қараңыз.
• Маусымға төлем күнтізбесін жасаңыз. Күн көзілдірігі мен «мектеп» толқынына ақшаны алдын ала бөліп қойыңыз, ал тыныш айларға ақша жастығын ұстаңыз.

Айтпақшы, егер «сатылым бар, бірақ ақша жоқ» деген сөзден өзіңізді танысаңыз, неге ритейл пайда көрсетіп тұрса да, ақша тауар қорында тұрып қалатынын оқыңыз: онда сөрелердегі тірі ақша мен пайда арасындағы айырма толығырақ түсіндіріледі. Ал табыстылықты тек өнім санаты бойынша емес, локация және арна бойынша да көруді үйренгіңіз келсе, бағыт, локация және арна бойынша маржаны қалай өлшеуге болатынын қараңыз — бұл осы логиканың келесі деңгейі.

«Дүкендегі ең қымбат оправа 8 мың тұратыны емес. Ең қымбаты — бір жыл ілініп тұрып, сатылмағаны. Өйткені біріншісі түбінде айналады, ал екіншісі жай ғана жалдау ақыңызды жейді».

«Толық витрина — байлықтың белгісі емес. Бұл — ақшаңыздың дәл қазір жұмыс істемей, әйнектің астында қаншасы отырғанының белгісі».

Ақша жоғалмайды. Сіз оны жай көрмейсіз.

Оптикадағы ақша жоғалып кетпейді — ол оправа витринасында, өлі қорда, линза аванстарында және санаттар арасындағы маржа айырмасында жасырынып тұрады. Бизнесті бөліктерге бөліп, сандармен қарай бастаған сәтте «толық витрина, бірақ жұқа пайда» жұмбақ болудан қалады. Finmap-ты 14 күн тегін қолданып көріңіз — дүкеніңіздің санаттарын баптаңыз, оправалар, линзалар және контакт линзалар бойынша нақты маржаны көріңіз, дәл қазір тауар қорында қанша ақшаңыз қатып тұрғанын қараңыз. Әдетте алғашқы осындай көріністің өзі келесі сатып алу тапсырысын өзгертеді.