Kereskedelem vagy szolgáltatás a szalonban: az árrés és a polcon ragadt pénz

«Azt hittem, az ápolási termékek értékesítése csak egy kellemes bónusz a szolgáltatások mellé. Amikor kiszámoltam, kiderült: a polc fele fél éve eladatlanul állt, és az eladott termékek árrése vékonyabb volt, mint a szolgáltatásoké. A pénz a polcon hevert, én pedig nyereségnek neveztem.»

Ez ismerős történet a szalonok és barbershopok tulajdonosai számára. Az ápolási és kozmetikai termékek értékesítése a szolgáltatások mellett könnyű plusz bevételnek tűnik. A kiskereskedelem azonban más szabályok szerint működik, mint a szolgáltatások: más az árrése, és mindenekelőtt pénzt köt le a készletben. Nézzük meg, mikor termel a kiskereskedelem valóban nyereséget, és mikor csak úgy tűnik.

Két különböző bevételi forrás

A szolgáltatások szinte tiszta árrést jelentenek: időt és szakértelmet ad el, raktár és lekötött pénz nélkül. A kiskereskedelem kereskedelem: előre megveszi a terméket, az a polcon fekszik, és csak akkor válik pénzzé, amikor egy ügyfél megvásárolja. A kiskereskedelmi árrés általában alacsonyabb a szolgáltatásokénál, és a készlet egy része talán soha nem kel el, és leírásra kerül. E két bevételi forrás egyetlen «bevétellé» olvasztása azt jelenti, hogy nem látja, melyik termel ténylegesen nyereséget.

Számoljuk ki a különbséget

Egy szolgáltatás 80% árrést ad, és semmit sem köt le; a kiskereskedelem 30%-ot ad, és ráadásul lekötve tartja a pénzét a készletben. Ez nem jelenti azt, hogy a kiskereskedelem rossz lenne – kiváló passzív kiegészítő lehet. De csak akkor, ha a termék gyorsan forog, és az árrése indokolja a lekötött pénzt. Egy polc, amely fél évig áll, nem nyereség, hanem lekötött készpénz, amely emellett azt is kockáztatja, hogy megromlik vagy kimegy a divatból.

Mikor működik a kiskereskedelem, és mikor holt teher

A kiskereskedelem akkor egészséges, ha csak azt tartja a polcon, ami valóban elkel, a termék hetek alatt forog, nem hónapok alatt, és az árrés fedezi a lekötött pénz költségét. Akkor válik holt teherré, amikor «széles választékot vesz, hátha kell», a fele éveken át áll, és a pénz, amely dolgozhatna, a polcon hever. Gyakran egy szűkebb, gyorsan forgó választék többet termel, mint egy teljes kirakat.

«A szolgáltatás minden alkalommal termel. A kiskereskedelem csak akkor termel, amikor elad. A teli polc bőségnek tűnik, de valójában az Ön pénze, amely ott vár – és nem mindig kel el.»

Hogyan néz ki ez a valóságban

A problémát tipikus mondatokban lehet felismerni. «Kozmetikumokat is árulunk, ez plusz pénz» – miközben a készlet fele nem mozdul. «Széles választékot vettünk, hogy az ügyfélnek legyen miből választania.» «A polcon több fizetésnyi árú termék van, a számlán pedig kevés.» «Azt hiszem, a kiskereskedelemből is keresünk, de sosem számoltam külön.» Minden mondat egy olyan szalonról szól, amely a szolgáltatásokat és a kiskereskedelmet egyetlen bevétellé olvasztja, és nem látja, mennyi pénz hever a polcon.

Hogyan láthatja ezt a saját üzletében

Ahhoz, hogy megértse, termel-e nyereséget a kiskereskedelem, külön kell számolnia a szolgáltatásoktól: saját bevétel, saját költség, saját árrés – és látnia kell, mennyi pénz van lekötve a készletben. A Finmapben kategóriák szerint követi a bevételt (szolgáltatás külön, kiskereskedelem külön) és a közvetlen beszerzési költségeket – és látja mindegyik forrás valódi árrését, valamint hogy mennyi készpénz van a termékben. Ekkor a választékról szóló döntések számokon alapulnak, nem azon az érzésen, hogy «a teli polc jó dolog».

Kapcsolódó — mennyit keres valójában egy szalontulajdonos és hogyan mérje a jövedelmezőséget fodrászonként.

Néhány tanács

• Számolja a kiskereskedelmet külön a szolgáltatásoktól: eltérő az árrésük és a kockázatuk, ami az összevont bevételben nem látszik.
• Figyelje a készletforgást: a fél évig álló termék lekötött pénz, nem nyereség.
• Tartson szűkebb, gyorsan eladható választékot a széles, «hátha kell» kirakat helyett.
• Hasonlítsa össze a kiskereskedelmi árrést a lekötött pénz költségével: ha a termék sokáig áll, még egy tisztes árrés sem indokolja a készletet.
• Nézze meg, mennyi készpénz hever a polcon – ez az Ön pénzének olyan része, amely nem dolgozik.

A kiskereskedelem egy szalonban remek kiegészítője lehet a szolgáltatásoknak – de csak akkor, ha külön számolja, és látja a készletben lekötött pénzt. A szolgáltatások minden alkalommal termelnek; a kiskereskedelem csak akkor, ha forog. Amint látja mindegyik forrás árrését és a készlet költségét, a teli polc megszűnik nyereségnek tűnni, és tudatosan kezelt döntéssé válik.

Money Doesn't Disappear. You Just Don't See It.

Próbálja ki a Finmapet ingyenesen 14 napig, és nézze meg a szolgáltatások és a kiskereskedelem valódi árrését külön-külön, valamint hogy mennyi pénz van lekötve a polcon – kézi számolás nélkül.