Агенттіктің баға саясаты: 5 модель және қалай таңдау керек

«Клиенттен қанша алу керек» деген сұрақ шын мәнінде екінші орында тұрады. Ең алдымен қалай есептесетініңіз маңызды: сағаттық, жоба бойынша, ай сайын әлде нәтиже үшін. Бұл — сіздің баға моделіңіз, және нақты сома емес, дәл осы модель сіздің маржаңызды, кірістің болжамдылығын және әр келіссөзде клиентпен нақты неге таласатыныңызды анықтайды. Бір қызметтің өзі әртүрлі модельде ұсынылса, пайда мен күйзеліс деңгейі де әртүрлі болады.

Агенттіктің бес негізгі баға моделін, олардың артықшылықтары мен кемшіліктерін және өзіңізге сай келетінін қалай таңдау керектігін талдап көрейік. Бұл — ұзақ мерзімге қабылданатын, бірақ өте маңызды шешім: бүкіл агенттігіңіздің экономикасы осыған байланысты.

Неге баға моделі бағаның өзінен маңыздырақ

Баға — бұл сан, ал модель — ойын ережесі: тәуекелді кім көтереді, сізге не үшін ақы төленеді, кіріс қаншалықты болжамды. Сағаттық есептеу тәуекелді клиентке аударады, бірақ сіздің тиімділігіңізді жазалайды. Тұрақты баға тәуекелді өзіңізге артады. Абонемент тұрақтылық береді, бірақ үнемі құндылық көрсетуді талап етеді. Модельді дұрыс таңдамасаңыз, бағаны көтерсеңіз де залалмен жұмыс істей бересіз — өйткені құрылымның өзінде «тесік» бар. Сондықтан алдымен модель таңдалады, содан кейін ғана сан.

1-модель. Сағаттық есептеу

Классика: жұмыс істеген сағаттарды санап, тарифке көбейтесіз. Артықшылықтары — мөлдір, қосымша жұмысты әділ есептейді, клиентке түсіндіру оңай және сіз ешқашан тегін жұмыс істемейсіз. Кемшіліктері — кіріс сағат санымен шектеледі, әрі ең бастысы, модель сіздің тиімділігіңізді жазалайды: неғұрлым тез әрі жақсы жұмыс істесеңіз, соғұрлым аз табасыз. Клиенттер де «есептегіш» жүріп жатқанына мазасызданады. Сағаттық модель тиімді болу үшін тарифіңіз тек жалақыны емес, сағаттың толық құнын жабуы керек (тарифті қалай есептеу керек).

2-модель. Жоба бойынша тұрақты баға

Бүкіл жобаға арналған соманы алдын ала келісесіз. Артықшылықтары — клиент бюджетін біледі, тиімді жұмыс істесеңіз көбірек таба аласыз, әрі сізге жұмсаған уақыт емес, сарапшылығыңыз үшін ақы төленеді. Кемшіліктері — бүкіл тәуекел сізде: көлемді дұрыс бағаламасаңыз немесе түзетулерге батып кетсеңіз, маржаңыз көз алдыңызда еріп кетеді. Тұрақты баға тек жұмысты дұрыс бағалап, шекараны қатаң белгілегенде ғана жұмыс істейді: бағаға не кіреді, не бөлек есептеледі. Бұлай жасамасаңыз, тұрақты баға тиынға жұмыс істеуге айналады.

3-модель. Абонемент (ай сайынғы төлем)

Клиент жұмыс пакеті немесе командаңызға қолжетімділік үшін ай сайын тұрақты сома төлейді. Бұл — көптеген агенттіктің арманы: әр жолы қайта сатудың қажеті жоқ, болжамды, қайталанатын кіріс. Артықшылықтары — тұрақтылық, жүктеме мен қаржыны жоспарлау жеңілірек, маусымдық құлдыраулардың әсері азаяды. Кемшіліктері — клиент абонементтің ақшасына тұратынын үнемі бағалап отырады және алғашқы «тыныш кезеңде-ақ» одан бас тартады; сонымен қатар көлем ақырын ұлғайып, ал төлем сол күйінде қалу қаупі бар. Абонемент ай сайынғы соманың нақты нені қамтитынын анық сипаттауды талап етеді.

4-модель. Нәтижеге негізделген есептеу

Төлемді нәтижеге байлайсыз: сатылымның пайызы, лид үшін бонус, мақсатқа жеткені үшін төлем. Артықшылықтары — стандартты тарифтен әлдеқайда көп таба аласыз және клиентпен сіздің сағаттарыңыз емес, оның пайдасы туралы тілде сөйлесесіз. Кемшіліктері — тәуекел ең жоғары әрі әрдайым сізге байланысты бола бермейді: нәтиже клиенттің өніміне, нарыққа және оның өз сату тобына да байланысты. Бұл модель сіз нәтижеге шынымен әсер ете алатын және клиенттің цифрларына сенетін жағдайда сай келеді. Оны көбіне базалық тарифпен ұштастырады: шағын тұрақты төлем плюс нәтиже үшін бонус.

5-модель. Пакеттер мен өнімделген қызметтер

Қызметті тұрақты құрамы мен тұрақты бағасы бар дайын өнімге айналдырасыз: «X үшін лендинг», «айына Y тұратын SMM пакеті». Артықшылықтары — сатуы мен масштабтауы оңай, клиент не алатынын бірден түсінеді, ал сіз процесті стандарттап, қайталанатындықтың есебінен маржаны арттырасыз. Кемшіліктері — әр қызметке сай келе бермейді, жұмысты стандарттауды талап етеді және стандартты емес сұраныстарға икемділікті жоғалтады. Бұл — негізінен сол тұрақты баға, тек жүйеленіп, өндірістік ағынға айналдырылған.

Салыстыру: тәуекел, маржа, болжамдылық

Қысқаша айтқанда. Сағаттық — тәуекел клиентте, маржа шектеулі, кіріс тұрақсыз. Тұрақты баға — тәуекел сізде, маржа әлеуетті түрде жоғары (немесе теріс), кіріс бір реттік. Абонемент — тәуекел орташа, маржа тұрақты, кіріс болжамды — жоспарлауға ең қолайлысы. Нәтиже үшін — тәуекел ең жоғары, маржа әлеуетті түрде ең үлкен, кіріс өте біркелкі емес. Пакеттер — тәуекел орташа, маржа көлем есебінен жоғары, кіріс қанша сата алуыңызға байланысты. «Ең жақсы» модель жоқ — тек сіздің қызметіңізге және тәуекелге деген бейіміңізге сай келетіні бар.

Мысал: бір қызмет әртүрлі модельде

Айталық, сайт жасау 80 сағатқа созылады, ал сағаттың толық құны 400 гривна — яғни жұмыстың өзіндік құны 32 мың. Сағаттық тарифпен 700 гривнадан клиент 56 мың төлейді — пайда 24 мың, бірақ тек 80 сағаттан аспаса ғана. Тұрақты баға ретінде оны 60 мыңға сатасыз: 70 сағатта аяқтасаңыз, көбірек табасыз; 110-да тұрып қалсаңыз, шығынға ұшырайсыз. «Кілтке дайын сайт» пакеті ретінде 65 мыңға, процесс жөнделіп, тұрақты 75 сағат алатын болса, әр жолы шамамен 35 мың болжамды пайда аласыз. Жұмыс бір, бірақ экономика мен тәуекел әртүрлі. Дұрыс салыстыру үшін толық құнды білу керек (клиент шын мәнінде қанша тұрады).

Агенттігіңізге модельді қалай таңдау керек

Жұмыс түрі мен тәуекелге қарай таңдаңыз. Көлемі тұрақты өзгеретін, стандартты емес, болжау қиын жобаларды сағаттық немесе шекарасы анық белгіленген тұрақты баға бойынша есептеген қауіпсіздеу. Стандартталған, қайталанатын жұмыс — пакетке айналдыруды өзі сұрап тұр. Ұзақ мерзімді қарым-қатынас — абонемент, кірістің ең тұрақты негізі. Клиенттің бизнес нәтижесіне шынымен әсер ететін және оның цифрларына сенетін жерде нәтиже бойынша құрамдасты қосуға болады. Көптеген жетілген агенттіктер оларды біріктіреді: тұрақты негіз ретінде абонементтер, үстіне жобалар мен пакеттер.

Басты қате: бағаны басынан алып қою

Ең қымбатқа түсетін қате — өз құныңызды есептемей, бәсекелестерге қарап немесе сезіміңізге сүйеніп, бағаны «көктен алу». Кез келген модельде баға толық құнға және оған кіріктірілген маржаға сүйенуі керек, әйтпесе нарықтан арзан бола тұра, залалмен жұмыс істеп жүруіңіз мүмкін. Модель ақшаны қалай алатыныңызды анықтайды; құн — залал көрмеу үшін кемінде қанша алу керектігін анықтайды. Әртүрлі қызметтер мен бағыттардың тиімділігін салыстыру үшін Бағыт бойынша маржа мақаласын қараңыз.

Finmap-та кез келген модель бойынша әр жоба мен клиент үшін толық құн мен нақты маржаны көресіз, сондықтан бағаңыз сезімге емес, нақты цифрларға сүйенеді. 7 күн тегін пайдаланып көріңіз.