Агенттіктегі бір сағаттың құны: тарифіңізді қалай белгілеу керек

Ерте ме, кеш пе, әрбір агенттік пен қызмет көрсету бизнесі "бір сағатқа қанша алу керек?" деген сұраққа тап болады. Көбіне бұған нарыққа қарап жауап береді: "бәсекелестер 800 алады, біз 900 аламыз". Бұл қауіпті тәсіл, өйткені ол сіздің тарифіңіз шығындарыңызды жабатынын не жабатынын көрсетпейді. Дұрыс жауап нарықтан емес, өз бір сағатыңыздың құнынан басталады.

Бір сағаттың құны — бұл команданың бір сағаттық жұмысы сізге іс жүзінде қанша тұратыны. Оны білгенде, тарифіңізді саналы түрде белгілейсіз: маржаны және тоқтап қалу уақытына арналған қорды ескере отырып. Оны білмесеңіз, әр жолы жұмысыңызды өзіндік құннан төмен бағаға сатып қою қаупі бар. Енді осы санды қалай есептеп, тарифке айналдыратынымызды талдап көрейік.

"Нарыққа қарап" бағалау неге қауіпті

Нарықтық тариф клиенттердің қанша төлеуге дайын екенін көрсетеді, бірақ бұл ақша сізге жететінін көрсетпейді. Екі агенттік бірдей 900 гривна/сағат ала алады, бірақ нәтижелері мүлдем қарама-қарсы болуы мүмкін: біреуі пайдада, екіншісі шығында — өйткені олардың бір сағаттың құны мен команданың жүктелу деңгейі әртүрлі. Тек бәсекелеске қарап бағалау дегеніміз — өзіңіз білмейтін бөтен адамның сандарына сүйеніп баға құру.

Шығынға негізделген тариф логиканы керісінше бұрады: алдымен сіздің бір сағатыңыздың құны қанша екенін есептейсіз, содан кейін ғана оның нарыққа сай келетінін тексересіз. Сай келмесе, мәселе бағада емес — бір сағатыңыздың құнында немесе командаңыздың жүктелуінде.

1-қадам. Маманның толық құнын есептеңіз

"Қолға тиетін" жалақыны емес, адамның толық айлық құнын алыңыз: қолға тиетін ақша, салықтар мен жарналар, жұмыс орны, жабдық, бағдарламалық қамтамасыз ету, оқыту. Толық құн әдетте қолға тиетін соманан 30–50% жоғары болады — есептеуге енгізу керегі дәл осы сан, әйтпесе бір сағаттың құны бастапқыдан-ақ төмен көрсетіледі.

2-қадам. Нақты есептелетін сағаттарды есептеңіз

Бұл ең маңызды қадам және оны көбінесе өткізіп жібереді. Айына шамамен 160 жұмыс сағаты бар, бірақ ешбір маман олардың бәрін клиенттерге жұмсамайды. Уақыттың бір бөлігі ішкі кездесулерге, оқытуға, тоқтап қалуға, сатылымға және әкімшілік жұмыстарға кетеді. Іс жүзінде есептелетін сағаттар, айталық, 60–70% болады — яғни 160 емес, 100–110 сағат.

Бұл консалтингтегі жүктелу (utilization) идеясымен бірдей: бір сағаттың құны барлық сағаттарға емес, есептелетін сағаттарға қарай есептеледі. Егер шығындарды 160 сағатқа бөлсеңіз, әдемі, бірақ шындыққа сай келмейтін сан шығады — және әр тоқтап қалған сағатта шығынға сатып отырасыз.

3-қадам. Бір сағаттың құнын есептеңіз

Енді ең қарапайым бөлігі: адамның толық құнын нақты есептелетін сағаттарға бөліңіз. Мысалы: маман айына 64 мың тұрады, есептелетін сағаттар — 100. Бір сағаттың құны = 640 гривна. Бұл әлі клиентке арналған тариф емес — бұдан төмен түссеңіз, шығынға жұмыс істей бастайсыз деген шек.

Мұны әрбір рөл үшін жасаңыз: джуниор, миддл, сеньор және дизайнер әрқайсысы әртүрлі құн тұрады. Осылайша барлық кейінгі есептеулердің негізі болатын сағаттардың "ішкі баға тізімі" шығады — клиенттің нақты құнынан (оны қалай есептеу керек) жобаның маржасына дейін.

4-қадам. Маржа қосып, тарифіңізді алыңыз

Клиентке арналған тариф = бір сағаттың құны + маржа. Қанша қосу керегі тәуекел мен нарыққа байланысты, бірақ шамамен 40–60% үстеме түзетулерге, қателіктерге және тәуекелдерге қор жасайды. Бір сағаттың құны 640 гривна және маржа 50% болғанда, тариф шамамен сағатына 960 гривнаны құрайды. Бұл енді көзге түртілген сан емес, белгілі қауіпсіздік қорымен негізделген сан.

Ең бастысы — маржаның нақ асып кетулерді жабу үшін бар екенін ұмытпау керек. Жобалар жиі бағаланғаннан асып кетеді, және дәл сол ендірілген маржа оларды шығынға ұрындырмайды — бұл туралы толығырақ "Жоба маржасы: шығынға жұмыс істемеу жолы" мақаласында.

Бір сағаттың құнын білу сізге не береді

Бір сағаттың құнын есептеу арқылы сіз тек сан емес, құрал аласыз. Төмен түсуге болмайтын минималды тарифті көресіз; жеңілдікті саналы түрде ұсына аласыз, қанша маржадан бас тартатыныңызды дәл біле отырып; команданың жүктелуі экономикаға қалай әсер ететінін көресіз (есептелетін сағат азайса, бір сағаттың құны артады). Бұл қай клиенттердің команданы "жеп қоятынын" және маржаны төмен тартатынын анықтаумен тікелей байланысты (клиенттің табыстылығы).

Мұны қолмен жасап, әр ай сайын нақты жүктелуге қарай жаңартып отыру — жалықтыратын жұмыс. Finmap-та команданың шығындары мен сағаттары автоматты түрде құн мен табыстылыққа айналады — 7 күн тегін пайдаланып көріңіз.