Клиент агенттігіңізге шынымен қанша тұрады: нақты құнын қалай есептеу керек

Агенттік иесінен белгілі бір клиентке қызмет көрсету қанша тұратынын сұраңызшы — көбіне ол үнсіз қалады. Клиенттің қанша табыс әкелетінін бәрі біледі, ал оның қанша тұратынын дерлік ешкім білмейді. Сондықтан жеңілдіктер, тұрақты абонемент шарттары және жаңа клиентті қабылдау туралы шешімдер соқыр күйде қабылданады: шот үлкен болғандықтан клиент тартымды көрінеді, ал шын мәнінде ол әкелетінінен көбірек «жейді».

Клиенттің құны — оған қызмет көрсетудің толық бағасы: тек айқын шығындар ғана емес, сонымен қатар команданың уақыты, басқару, мердігерлер және агенттіктің үстеме шығындарының үлесі. Оны есептеу қиын емес, ал осы бір сан интуицияны нақты шешімге айналдырады. Оның неден тұратынын және оны іс жүзінде қалай есептеуге болатынын талдап көрейік.

Клиенттің шоты құн туралы неге ештеңе айтпайды

Шот — бұл клиент төлейтін сома. Құн — бұл оған қызмет көрсетуге кететін шығын. Осы екеуінің арасында агенттіктің ең қымбат ресурсы — адамдардың уақыты — тұр, ал шотта ол мүлдем көрінбейді. Айына ₴40,000 төлейтін, бірақ команданың 90 сағатын алатын клиент, айына ₴60,000 төлейтін, тек 30 сағат алатын клиентке қарағанда қымбатырақ тұрады. Дегенмен шот бойынша қарасаңыз, екіншісі «кішірек» болып көрінеді.

Құн есептелмейінше, агенттік іс жүзінде жеңілдіктерді таратып, қиын клиенттерді соқыр күйде қабылдап отырады. Осы мақала дәл осы соқыр аймақты жоюға арналған. Агенттіктегі басқарушылық есеп туралы жалпы шолуды Маркетингтік агенттіктегі басқарушылық есеп: неден бастау керек мақаласынан оқи аласыз.

Клиенттің құны неден тұрады

Клиенттің толық құны үш қабаттан тұрады. Тікелей уақыт шығындары — осы клиентке жұмсалған команда сағаттары, ақшаға айналдырылған. Тікелей ақшалай шығындар — тек осы клиентке арналған мердігерлер, қызметтер және жарнама құралдары. Үстеме шығындардың үлесі — басқару, кеңсе, әкімшілік және сату, оларды да клиенттер арасында бөлу керек.

Ең қиын әрі ең маңызды қабат — уақыт. Әдетте назардан тыс қалатын да осы қабат, сондықтан құн шын мәнінде барынан кішірек болып көрінеді. Сондықтан осыдан бастайық.

1-қадам. Команданың бір сағатының құнын есептеңіз

Сағаттарды ақшаға айналдыру үшін сізге қызметкердің бір сағатының құны керек. Адамның айлық толық құнын (жалақы, салықтар, жұмыс орны, жабдық) алып, айдағы нақты жұмыс сағаттарының санына бөліңіз. Мысалы, маман айына ₴60,000 тұрса және шамамен 160 сағат жұмыс істесе, оның бір сағаты шамамен UAH 375 тұрады. Бұл — ішкі есептеулер үшін оның уақытының базалық «бағасы».

Осы санды және оның негізінде клиентке арналған тарифті қалай белгілеу керектігін Агенттіктегі бір сағаттың құны: тарифіңізді қалай есептеу керек мақаласынан оқыңыз.

2-қадам. Әр клиентке кеткен сағаттарды есептеңіз

Келесі кезекте — команда осы клиентке айына қанша сағат жұмсайтынын анықтаңыз. Уақытты тіркеудің мінсіз жүйесі міндетті емес: бастау үшін онымен жұмыс істейтін әр адамның шынайы бағалауы жеткілікті. Аккаунт-менеджер — 20 сағат, дизайнер — 15, медиабайер — 10, жобаны қоңыраулар мен түзетулерде жүргізетін жетекші — 8. Барлығы, айталық, 53 сағат. Әр рөлдің сағаттық құнына көбейтіңіз де, осы клиент үшін тікелей уақыт шығынын алыңыз.

3-қадам. Тікелей ақшалай шығындарды қосыңыз

Уақыт шығындарына қоса, осы клиентке тікелей ақшамен жұмсалғанның бәрін қосыңыз: мердігерлер (копирайтер, видеомонтажер), оның жобасына арналған ақылы қызметтер, құралдар. Жарнама бюджеттері, егер олар сіз арқылы өтетін болса, құнға кірмейді — бұл клиенттің транзит ақшасы, сіздің шығыныңыз емес.

4-қадам. Үстеме шығындардың үлесін бөліңіз

Соңында — ешбір нақты клиентке тиесілі емес нәрсенің үлесін бөліңіз: жалдау ақысы, бухгалтерия, басшылықтың жалақысы, сату. Ең қарапайым жолы — оны сағаттарға немесе табысқа пропорционалды бөлу. Клиенттің құнын «жартылай есептелген» емес, толық ететін де осы.

Мысал: клиенттің құны сандармен

Клиент айына ₴40,000 абонемент төлейді. Құнын есептеп көрейік. Команда уақыты: 53 сағат орташа ~UAH 350 бойынша = ₴18,500. Оның контентіне арналған мердігерлер: ₴6,000. Үстеме шығындардың үлесі: тағы ₴8,000. Жалпы құн ≈ ₴32,500. Клиенттен түсетін пайда шамамен ₴7,500, яғни маржа ~19%.

Енді оған «ол ұзақ жылдардан бері бірге жұмыс істейтін клиент болғандықтан» 15% жеңілдік бергеніңізді елестетіп көріңіз. Абонемент ₴34,000-ге дейін түседі, ал құн өзгермейді — сондықтан пайда ₴1,500-ге дейін құлдырайды, яғни маржа ~4%-ке дейін. Бір жеңілдік туралы шешім клиентті нөлге жақындатып жіберді, әрі құн есептелмегендіктен мұны ешкім байқамас еді.

Бұл санды не үшін пайдалану керек

Әр клиенттің құнын есептеп шыққаннан кейін, кім пайда әкеліп, кім әкелмейтінін бірден көресіз және шешімдерді нақты сандарға сүйеніп қабылдайсыз: кімге баға көтеру керек, кімнің жұмыс көлемін шектеу керек, кімге жеңілдік бермеу керек. Бұл тікелей клиенттердің рентабельділігімен — команданы «жеп қоятын» клиенттермен (толығырақ осында) — және шағын бизнестің негізгі юнит-экономикасымен (Шағын бизнес үшін юнит-экономика) байланысты.

Әр клиенттің құнын әр ай сайын қолмен есептеу шаршатады. Finmap-та сіз сағаттар мен шығындарды клиенттерге байланыстырасыз, ал әр клиенттің құны мен пайдасы автоматты түрде жинақталады — 7 күн тегін пайдаланып көріңіз.