Клиенттің рентабельділігі: қай клиент командаңды жеп жатыр

Кез келген агенттікте бәрі қорқатын клиент болады. Ол күн сайын жазады, брифті жүре келе өзгертеді, қоңырау шалуды талап етеді және әр жұма сайын "өрт" болады. Оның шоты орташа, бірақ ол команда уақытының теңгерімсіз көп бөлігін алады. Ал рентабельділікке келгенде оның терең минуста жүргені анықталады — оны ешкім есептеп көрмеген.

Клиенттің рентабельділігін қалай өлшеп, командаңды "жеп" жатқандарды қалай табуға болатынын қарастырайық.

Кіріс — рентабельділік емес

Кіріс клиенттің қанша төлейтінін көрсетеді. Рентабельділік оған қызмет көрсету құнын шегергеннен кейін одан пайызбен қанша қалатынын көрсетеді. Рентабельділігі 40% болатын, 50 000 төлейтін клиент рентабельділігі 5% болатын, 100 000 төлейтін клиенттен көбірек пайда әкеледі. Мұны әр клиент бойынша есептелген пайда арқылы ғана көруге болады — клиент бойынша пайда мен шығын есебін қалай құру керек.

Неге үлкен клиент жиі рентабельсіз болады

Үлкен клиенттер көбірек көңіл бөлуді талап етеді: көбірек кездесу, көбірек түзету, көбірек есеп беру, көбірек басқару. Көбіне олар ең үлкен жеңілдікті де алған. Нәтижесі: үлкен шот және ең төмен рентабельділік. Бұл классика — тапсырыстардың 60%-ы рентабельсіз болғанда бизнес мұны байқамай қалады.

Клиент команданы қаншалықты "жеп" жатқанын қалай өлшеу керек

Негізгі көрсеткіш — клиентке кеткен команда сағаттары. Әр ай сайын клиенттер бойынша уақыттың кем дегенде шамамен есебін жүргіз. Сағаттарды клиенттің төлейтінімен салыстыр: егер команда 30 000-ға тұратын жалдамалы келісімге 80 сағат жұмсаса, бұл "тұрақты клиент" болып көрінген шығын.

"Қиын" клиенттермен не істеу керек

Үш нұсқа бар: бағаны жұмыстың нақты құнына дейін көтеру, келісім аясында көлемді шектеу немесе клиентпен қоштасу. "Қиын" клиенттің бағасын көтеру көбіне не команданы босатады, не оны ақыр соңында рентабельді етеді. Рентабельді және рентабельсіз клиенттерді жүйелі түрде қалай табуға болады — Клиенттердің рентабельділігі: 80% нәтиже беретін 20%.

Неден бастау керек

Бір ай бойы клиенттер бойынша команда сағаттарын қадағалап, оларды төлемдермен салыстыр. "Команданы жеп жатқанды" бірден байқайсың. Finmap-та клиенттің рентабельділігі транзакцияларың негізінде автоматты түрде құрылады — 7 күн тегін.