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6 Min.
11.08.2026
Kundenrentabilität: Welcher Kunde frisst Ihr Team auf
Olena Smolikova
Financial expert at Finmap
In jeder Agentur gibt es einen Kunden, vor dem sich alle fürchten. Er schreibt jeden Tag, ändert das Briefing spontan, verlangt Calls und "brennt" jeden Freitag. Seine Rechnung ist durchschnittlich, aber er beansprucht einen unverhältnismäßig großen Teil der Teamzeit. Und fast immer stellt sich heraus, dass er bei der Rentabilität tief in den roten Zahlen steckt — niemand hat das je nachgerechnet.
Schauen wir uns an, wie Sie die Kundenrentabilität messen und diejenigen finden, die Ihr Team auffressen.
Umsatz ist nicht Rentabilität
Der Umsatz zeigt, wie viel ein Kunde zahlt. Die Rentabilität zeigt, wie viel davon nach den Kosten für seine Betreuung prozentual übrig bleibt. Ein Kunde, der 50.000 zahlt bei 40% Rentabilität, bringt mehr ein als ein Kunde, der 100.000 zahlt bei 5%. Das erkennen Sie nur über den Gewinn pro Kunde — wie Sie eine G&V nach Kunden aufbauen.
Warum ein großer Kunde oft unrentabel ist
Große Kunden verlangen mehr Aufmerksamkeit: mehr Meetings, mehr Korrekturen, mehr Reports, mehr Management. Oft haben sie auch den größten Rabatt bekommen. Das Ergebnis: eine große Rechnung und die niedrigste Rentabilität. Ein Klassiker — wenn 60% der Aufträge unrentabel sind und das Unternehmen es nicht sieht.
Wie Sie messen, wie stark ein Kunde das Team "auffrisst"
Die entscheidende Kennzahl sind die Teamstunden pro Kunde. Führen Sie zumindest eine grobe Zeiterfassung pro Kunde und Monat. Vergleichen Sie die Stunden mit dem, was der Kunde zahlt: Wenn das Team bei einem Retainer von 30.000 80 Stunden aufwendet, ist das ein als "stabiler Kunde" getarnter Verlust.
Was tun mit "schwierigen" Kunden
Es gibt drei Optionen: den Preis auf die tatsächlichen Kosten der Arbeit anheben, den Leistungsumfang innerhalb des Retainers begrenzen, oder den Kunden ziehen lassen. Oft entlastet eine Preiserhöhung bei einem "schwierigen" Kunden entweder das Team oder macht ihn endlich profitabel. Wie Sie profitable und unprofitable Kunden systematisch finden — Kundenrentabilität: die 20%, die 80% bringen.
Womit Sie anfangen sollten
Erfassen Sie einen Monat lang die Teamstunden pro Kunde und gleichen Sie sie mit den Zahlungen ab. Sie werden Ihren "Team-Fresser" sofort erkennen. In Finmap wird die Kundenrentabilität automatisch aus Ihren Transaktionen erstellt — 7 Tage kostenlos.
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Häufige Fragen
Wie unterscheidet sich Rentabilität von Gewinn pro Kunde?
Der Gewinn ist ein Betrag in Geld, die Rentabilität ist derselbe Betrag als Prozentsatz des Umsatzes des Kunden. Die Rentabilität eignet sich besser, um Kunden unterschiedlicher Größe zu vergleichen.
Wie zähle ich die Stunden, wenn das Team keine Zeiterfassung führt?
Beginnen Sie mit einer groben monatlichen Schätzung: wie viel Zeit ungefähr auf jeden Kunden entfällt. Schon das zeigt die "Team-Fresser". Von dort aus können Sie eine genauere Erfassung einführen.
Was tun, wenn der unrentable Kunde der größte nach Rechnungsbetrag ist?
Behalten Sie ihn nicht "um des Umsatzes willen". Versuchen Sie, den Preis anzuheben oder den Umfang zu begrenzen. Wenn das nicht funktioniert, bindet er eine Ressource, die profitablen Kunden zugutekommen könnte.
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Wir beantworten sie gerne.
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