Tankstelle: Sie verdienen am Bon im Shop, nicht am Liter

„Eine halbe Million Hrywnja Umsatz pro Tag an einer einzigen Station. Pro Tag! Und wenn die Rechnung für den nächsten Tankwagen kommt, telefoniere ich wieder mit der Bank und bitte um eine Fristverschiebung” — so eröffnete Oleh, Inhaber von drei Tankstellen an der Ausfallstraße einer Gebietshauptstadt, das Gespräch.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Die Zapfsäulen laufen ab sechs Uhr morgens, die Schlange an der Kasse reißt nie ganz ab, und den Monatsumsatz nennt man ungern laut — weil sich die Leute völlig anderes Geld darunter vorstellen. In Wahrheit bedeutet jeder neue Tankwagen erneut Verhandlungen mit dem Lieferanten über das Zahlungsziel.

Der Grund ist fast immer derselbe. Eine Tankstelle misst sich am Umsatz, und der Umsatz einer Tankstelle besteht überwiegend aus den Kraftstoffkosten, die Sie dem Händler bereits bezahlt haben. Ihr Anteil daran sind ein paar Prozent. Schlimmer noch: Genau diese paar Prozent sieht der Inhaber selten getrennt von allem anderen, was auf dem Gelände passiert.

In diesem Artikel zerlegen wir eine Tankstelle in zwei verschiedene Einheiten: einen Liter Kraftstoff und einen Bon im Shop. Denn eine Tankstelle ist nicht ein Geschäft, sondern zwei, die auf demselben Grundstück stehen und völlig unterschiedlich rechnen.

Der Weg des Gründers: von einer Station zu dreien

Oleh kaufte seine erste Station vor zwölf Jahren — eine alte, mit zwei Zapfsäulen und einem Kassenhäuschen. Die Logik war einfach: Getankt wird immer, die Straße wird nicht verlegt, und Kraftstoff kommt nicht aus der Mode.

Die ersten Jahre lief es genau so. Er rechnete schlicht: Tankwagen für so viel gekauft, für so viel verkauft, die Differenz gehört mir. Als die zweite Station dazukam, schien sich das Schema einfach zu verdoppeln. Bei der dritten begannen seltsame Dinge. Der Umsatz verdreifachte sich, und das Gefühl, mehr Geld zu haben, stellte sich überhaupt nicht ein.

Am meisten ärgerte ihn etwas anderes. Er konnte eine einfache Frage nicht beantworten: Welche der Stationen verdient mehr? Alle drei machten ähnlichen Umsatz, aber eine „bat” ständig um Geld, die zweite irgendwie nicht. Eine Erklärung gab es nicht, denn im Bericht stand für alle eine einzige Zahl — der Umsatz.

Warum der Umsatz einer Tankstelle nichts über den Gewinn sagt

Nehmen wir eine Station. Neuntausend Liter am Tag, Durchschnittspreis 58,90 ₴ je Liter Super 95. Der Kraftstoffumsatz beträgt 530.100 ₴ am Tag, rund sechzehn Millionen im Monat.

Nun ziehen wir den Einkauf ab: 52,40 ₴ je Liter frei Haus. Es bleiben 6,50 ₴ je Liter, also 58.500 ₴ am Tag. Keine sechzehn Millionen mehr, aber es sieht noch nach Geschäft aus.

Das Problem: Diese 6,50 ₴ sind kein Gewinn. Es ist eine Zahl aus dem Lieferschein, und darin steckt nichts von dem, was zwischen dem Abladen des Tankwagens und dem Bon des Kunden passiert.

Was von einem Liter wirklich übrig bleibt

Hier ist derselbe Liter Super 95, ehrlich gerechnet.

Fast drei Hrywnja aus jedem Liter verschwinden nicht an der Kasse, sondern zwischen Lieferschein und Bon. Auf neuntausend Liter sind das 25.650 ₴ täglich — genau das Geld, das jeden Monat fehlt, wenn der nächste Tankwagen vorausbezahlt werden muss.

Und hier die erste Erkenntnis, die Oleh zog: 3,65 ₴ je Liter sind eine Grenze, auf die Sie kaum Einfluss haben. Den Preis diktieren der Markt und der Wettbewerber gegenüber, den Einkauf der Händler. Alles, was Sie mit der Kraftstoffmarge tun können, ist, sie nicht an Kleinigkeiten zu verlieren.

Die zweite Einheit: ein Bon im Shop

Neuntausend Liter am Tag sind etwa 257 Tankvorgänge. Jeder davon ist ein Mensch, der für drei Minuten aus dem Auto gestiegen ist und vor der Tür Ihres Shops steht.

Bei Oleh gingen vier von zehn hinein. Der durchschnittliche Bon lag bei 210 ₴ mit einem durchschnittlichen Aufschlag von 40 %, also 84 ₴ Marge je Bon. Hundertdrei Bons am Tag ergeben 8.652 ₴.

Vergleichen Sie das mit der gesamten Kraftstoffmarge der Station: 32.850 ₴ am Tag. Der Shop, im Umsatz praktisch unsichtbar, legt noch ein Viertel obendrauf. Und anders als beim Kraftstoff setzen hier Sie den Preis.

Kaffee ist ein eigenes Geschäft innerhalb der Station

Der Kaffeeautomat ist die interessanteste Einheit auf dem ganzen Gelände. Hundertvierzig Tassen am Tag zu 95 ₴, Kosten für Bohnen, Milch, Becher und Deckel rund 50 ₴. Fünfundvierzig Hrywnja Marge je Tasse, 6.300 ₴ am Tag.

Zählen wir nun das Nicht-Kraftstoffgeschäft zusammen: Shop und Kaffee bringen täglich 14.952 ₴ Marge. Das sind 31 % der gesamten Rohmarge der Station — bei etwa sechs Prozent Umsatzanteil.

Sechs Prozent des Umsatzes, die fast ein Drittel des Verdienstes ausmachen. Genau deshalb kämpfen die Ketten um Kaffee und Hot Dogs, als hinge alles davon ab. Weil es so ist.

Kraftstoff im Tank ist eingefrorenes Geld

Ein voller Zwanzigtausend-Liter-Tank sind 1.048.000 ₴, die unter der Erde liegen und nicht arbeiten. Drei Kraftstoffsorten — und selbst bei mittlerem Füllstand halten Sie dauerhaft rund zweieinhalb Millionen Hrywnja im Boden, jeden Tag, unabhängig davon, was Sie verdient haben.

Es ist keine Ausgabe und taucht deshalb in keinem Gewinnbericht auf. Doch genau sie frisst Ihre gesamte Liquidität und erklärt, warum eine profitable Station jeden Monat um Geld bittet.

Für den Inhaber dreier Stationen bedeutet das etwas Einfaches: Jede neue Station verlangt nicht nur Investitionen in den Bau, sondern dauerhaft ein bis zwei Millionen Umlaufvermögen, die nie wieder auf Ihr Konto zurückkehren, solange Sie betreiben.

Die Verluste, die nicht auf dem Lieferschein stehen

Auf dem Lieferschein steht, wie viele Liter angekommen sind. Wie viele davon Sie verkauft haben, ist eine andere Frage.

• Temperaturdifferenz. Der Kraftstoff kam warm an und kühlte im Tank ab — das Volumen schrumpfte, bezahlt haben Sie ihn bereits.
• Verdunstung und Restmengen in den Leitungen. Eine kleine, aber konstante Größe, die kaum jemand getrennt erfasst.
• Abweichung der Zapfsäulen. Eine Säule, die zu wenig abgibt, bedeutet Beschwerde und Bußgeld. Eine Säule, die zu viel abgibt, ist ein stilles tägliches Minus.
• Abschriften im Shop. Hot Dogs, Backwaren und die Milch für den Kaffee haben ein Haltbarkeitsdatum, und am Schichtende wandert ein Teil in den Müll.
• Kartenentgelte und Geldabholung. Zwei Posten, die mit dem Umsatz wachsen und nie kleiner werden.

Jeder für sich sind das Kopeken je Liter. Zusammen sind sie genau die Differenz zwischen 6,50 ₴ und 3,65 ₴.

Tankkarten: Sie geben Kraftstoff auf Kredit ab

Firmenkunden mit Tankkarten sind das Lieblingssegment jeder Station. Das Volumen ist stabil, der Kunde läuft nicht weg, der Manager schläft ruhig.

Doch eine Tankkarte bedeutet Zahlungsziel. Der Kunde tankt heute und zahlt in dreißig Tagen. Den Tankwagen hingegen kaufen Sie gegen Vorkasse. Entfällt ein Fünftel des Volumens auf Firmenkunden, sind das weitere rund drei Millionen Hrywnja Forderungen, die dauerhaft offenstehen.

Das ist kein Argument gegen Firmenkunden. Es ist ein Argument dafür, sie getrennt zu rechnen: Volumen, Rabatt und Zahlungsziel gemeinsam. Ein Kunde mit einer Hrywnja Rabatt je Liter und fünfundvierzig Tagen Ziel kann teurer sein als ein zufälliger Fahrer von der Straße.

Was sich änderte, als Liter und Bon getrennt gerechnet wurden

Oleh teilte die Buchführung an jeder Station in drei Linien: Kraftstoff, Shop, Kaffee. Nichts Kompliziertes — dieselben Kassendaten, nur nicht auf einen Haufen geworfen.

Innerhalb von zwei Monaten wurden drei Dinge sichtbar. Erstens: Die Station, die „um Geld bat”, hatte eine völlig normale Kraftstoffmarge, aber die halbe Shop-Konversion — die Leute gingen schlicht nicht hinein, weil der Eingang auf der unpraktischen Seite lag. Zweitens: An einer Station fraßen die Abschriften die Hälfte der Shop-Marge auf, weil aus Gewohnheit bestellt wurde statt nach tatsächlichem Abverkauf. Drittens: Zwei Firmenkunden mit Rabatt und Zahlungsziel brachten weniger als gewöhnliche Fahrer bei gleichem Volumen.

Keine dieser Entscheidungen erforderte eine neue Station oder mehr Umsatz. Sie erforderten, Liter und Bon getrennt zu sehen.

Tipps zum Schluss

• Rechnen Sie die Marge je Liter nach allen Kosten, nicht die Differenz zwischen Preistafel und Lieferschein.
• Führen Sie Shop und Kaffee als eigene Linien mit eigener Marge. Sechs Prozent des Umsatzes können ein Drittel des Verdienstes liefern.
• Verfolgen Sie je Station die Konversion „Tankvorgang → Bon im Shop”. Es ist der billigste Weg, den Gewinn zu heben.
• Rechnen Sie das in den Tanks eingefrorene Geld. Es ist der Hauptgrund, warum einer profitablen Station die Liquidität fehlt.
• Beurteilen Sie Firmenkunden nach Rabatt und Zahlungsziel zugleich, nicht nach Volumen.
• Buchen Sie Shop-Abschriften auf den Shop, nicht auf die allgemeinen Stationskosten — sonst sehen Sie nie, dass Sie zu viel bestellen.

Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht

Eine Tankstelle wirkt wie ein Geschäft mit gewaltigem Umsatz und einem Gewinn, der sich irgendwohin verflüchtigt hat. Tatsächlich sind es zwei Geschäfte mit unterschiedlicher Rechnung: Kraftstoff, der den Umsatz bringt und das gesamte Umlaufvermögen bindet, und das Nicht-Kraftstoffgeschäft, das die Marge bringt und in den Berichten kaum auftaucht.

Solange beide in einer Zahl stecken, können Sie keines von beiden steuern. Sobald Liter und Bon getrennte Einheiten werden, wird sichtbar, wo die Station tatsächlich verdient — und was sich schon nächste Woche tun lässt.