Stacja paliw: zarabiacie nie na litrze, tylko na paragonie w sklepie

„Pół miliona hrywien utargu na dobę z jednej stacji. Na dobę! A kiedy przychodzi faktura za kolejną cysternę, znowu dzwonię do banku i proszę o przesunięcie terminu” — tak zaczął rozmowę Oleh, właściciel trzech stacji paliw przy wyjeździe z miasta wojewódzkiego.

Znajomy obrazek? Dystrybutory pracują od szóstej rano, kolejka do kasy nie znika, a miesięczny utarg jest taki, że aż niezręcznie go podać — bo ludzie wyobrażają sobie zupełnie inne pieniądze. W rzeczywistości każda nowa cysterna to kolejne negocjacje z dostawcą o termin płatności.

Powód jest prawie zawsze ten sam. Stacja mierzy się utargiem, a utarg stacji to głównie koszt paliwa, który już zapłaciliście traderowi. Wasza część tej kwoty to kilka procent. Co gorsza: właśnie te kilka procent właściciel rzadko widzi oddzielnie od wszystkiego innego, co dzieje się na stacji.

W tym artykule rozkładamy stację na dwie różne jednostki: litr paliwa i paragon w sklepie. Bo stacja paliw to nie jeden biznes, tylko dwa, stojące na tym samym placu i mające zupełnie inną ekonomikę.

Droga założyciela: od jednej stacji do trzech

Oleh kupił pierwszą stację dwanaście lat temu — starą, z dwoma dystrybutorami i budką kasjera. Logika była prosta: ludzie zawsze będą tankować, trasy nie przeniosą, a paliwo nie wyjdzie z mody.

Przez pierwsze lata tak właśnie było. Liczył prosto: kupił cysternę za tyle, sprzedał za tyle, różnica jest jego. Kiedy pojawiła się druga stacja, schemat jakby po prostu się podwoił. Przy trzeciej zaczęły się dziwne rzeczy. Utarg wzrósł trzykrotnie, a poczucie, że pieniędzy przybyło, nie pojawiło się w ogóle.

Najbardziej irytowało go co innego. Nie potrafił odpowiedzieć na proste pytanie: która stacja zarabia więcej. Wszystkie trzy robiły podobny utarg, ale jedna ciągle „prosiła” o pieniądze, a druga jakoś nie. Wyjaśnień nie było, bo w raporcie figurowała jedna liczba dla wszystkich — obrót.

Dlaczego obrót stacji nie mówi nic o zysku

Weźmy jedną stację. Dziewięć tysięcy litrów na dobę, średnia cena 58,90 ₴ za litr Pb95. Przychód z paliwa to 530 100 ₴ na dobę, około szesnastu milionów miesięcznie.

Teraz odejmijmy zakup: 52,40 ₴ za litr z dostawą. Zostaje 6,50 ₴ z litra, czyli 58 500 ₴ na dobę. Już nie szesnaście milionów, ale wciąż wygląda jak biznes.

Problem w tym, że te 6,50 ₴ to nie zysk. To liczba z faktury dostawy, w której nie ma nic z tego, co dzieje się między zlaniem cysterny a paragonem klienta.

Ile naprawdę zostaje z litra

Oto ten sam litr Pb95, policzony uczciwie.

Prawie trzy hrywny z każdego litra znikają nie w kasie, lecz między fakturą dostawy a paragonem. Na dziewięciu tysiącach litrów to 25 650 ₴ każdej doby — dokładnie te pieniądze, których co miesiąc brakuje na przedpłatę kolejnej cysterny.

I tu pierwszy wniosek, jaki wyciągnął Oleh: 3,65 ₴ z litra to granica, na którą prawie nie macie wpływu. Cenę dyktuje rynek i konkurent po drugiej stronie drogi, zakup — trader. Wszystko, co możecie zrobić z marżą paliwową, to jej nie zgubić na drobiazgach.

Druga jednostka: paragon w sklepie

Dziewięć tysięcy litrów na dobę to około 257 tankowań. Każde z nich to człowiek, który na trzy minuty wysiadł z auta i znalazł się przy drzwiach waszego sklepu.

U Oleha wchodziło czworo z każdych dziesięciu. Średni paragon — 210 ₴, narzut średnio 40 %, czyli 84 ₴ marży z paragonu. Sto trzy paragony na dobę to 8 652 ₴.

Porównajcie: cała marża paliwowa stacji to 32 850 ₴ na dobę. Sklep, w utargu niemal niewidoczny, dokłada jeszcze jedną czwartą. I w odróżnieniu od paliwa, tutaj cenę ustalacie wy.

Kawa to osobny biznes wewnątrz stacji

Ekspres do kawy to najciekawsza jednostka na całej stacji. Sto czterdzieści kubków na dobę po 95 ₴, koszt ziarna, mleka, kubka i wieczka to około 50 ₴. Czterdzieści pięć hrywien marży z kubka, 6 300 ₴ na dobę.

Zsumujmy teraz segment pozapaliwowy: sklep i kawa dają 14 952 ₴ marży każdej doby. To 31 % całej marży brutto stacji — przy około sześciu procentach udziału w obrocie.

Sześć procent obrotu, które robią prawie jedną trzecią zarobku. Właśnie dlatego sieci walczą o kawę i hot dogi tak, jakby od tego zależało wszystko. Bo zależy.

Paliwo w zbiorniku to zamrożone pieniądze

Pełny zbiornik na dwadzieścia tysięcy litrów to 1 048 000 ₴ leżące pod ziemią i niepracujące. Trzy rodzaje paliwa — i nawet przy średnim napełnieniu trzymacie w gruncie około dwóch i pół miliona hrywien stale, każdego dnia, niezależnie od tego, ile zarobiliście.

To nie koszt, więc nie widać go w żadnym rachunku zysków. Ale to właśnie on zjada całą waszą gotówkę i tłumaczy, dlaczego rentowna stacja co miesiąc prosi o pieniądze.

Dla właściciela trzech stacji oznacza to prostą rzecz: każda nowa stacja wymaga nie tylko inwestycji w budowę, ale i stałego miliona-dwóch kapitału obrotowego, które już nigdy nie wrócą na konto, dopóki działacie.

Straty, których nie ma na fakturze dostawy

Na fakturze napisano, ile litrów przyjechało. Ile z nich sprzedaliście, to osobne pytanie.

• Różnica temperatur. Paliwo przyjechało ciepłe, w zbiorniku ostygło — objętość zmalała, a zapłaciliście już za nie.
• Parowanie i pozostałości w przewodach. Niewielka, ale stała wartość, której prawie nikt nie liczy oddzielnie.
• Błąd dystrybutora. Dystrybutor, który nie dolewa, to reklamacja i kara. Dystrybutor, który przelewa, to cichy minus każdego dnia.
• Odpisy w sklepie. Hot dogi, pieczywo i mleko do kawy mają termin przydatności, a pod koniec zmiany część jedzie do śmieci.
• Prowizje kartowe i inkaso. Dwie pozycje, które rosną razem z utargiem i nigdy nie maleją.

Każda z osobna to grosze na litrze. Razem stanowią dokładnie tę różnicę między 6,50 ₴ a 3,65 ₴.

Karty paliwowe: wydajecie paliwo na kredyt

Klienci firmowi z kartami paliwowymi to ulubiony segment każdej stacji. Wolumen stabilny, klient nigdzie nie ucieknie, menedżer spokojny.

Ale karta paliwowa oznacza odroczenie. Klient tankuje dziś, płaci za trzydzieści dni. A cysternę kupujecie w przedpłacie. Jeśli na firmy przypada piąta część wolumenu, to kolejne około trzech milionów hrywien należności wiszących bez przerwy.

To nie argument przeciwko klientom firmowym. To argument za liczeniem ich oddzielnie: wolumen, rabat i termin płatności razem. Klient z rabatem jednej hrywny na litrze i czterdziestopięciodniowym terminem może okazać się droższy niż przypadkowy kierowca z trasy.

Co się zmieniło, gdy litr i paragon policzono oddzielnie

Oleh podzielił ewidencję na trzy strumienie na każdej stacji: paliwo, sklep, kawa. Nic skomplikowanego — te same dane kasowe, tylko nie zrzucone na jedną kupę.

W dwa miesiące widać było trzy rzeczy. Pierwsza: stacja, która „prosiła o pieniądze”, miała normalną marżę paliwową, ale dwukrotnie gorszą konwersję do sklepu — ludzie po prostu nie wchodzili, bo wejście było od niewygodnej strony. Druga: na jednej stacji odpisy zjadały połowę marży samego sklepu, bo zamawiano z przyzwyczajenia, a nie według faktycznej sprzedaży. Trzecia: dwaj klienci firmowi z rabatem i odroczeniem dawali mniej niż zwykli kierowcy przy tym samym wolumenie.

Żadna z tych decyzji nie wymagała nowej stacji ani większego utargu. Wymagały zobaczenia litra i paragonu oddzielnie.

Rady na koniec

• Liczcie marżę na litrze po wszystkich kosztach, a nie różnicę między ceną a fakturą dostawy.
• Prowadźcie sklep i kawę jako osobne strumienie z własną marżą. Sześć procent obrotu może dawać jedną trzecią zarobku.
• Patrzcie na konwersję „tankowanie → paragon w sklepie” dla każdej stacji. To najtańszy sposób na podniesienie zysku.
• Liczcie pieniądze zamrożone w zbiornikach. To główna przyczyna luk gotówkowych rentownej stacji.
• Klientów firmowych oceniajcie po rabacie i terminie płatności jednocześnie, a nie po wolumenie.
• Odpisy w sklepie księgujcie na sklep, a nie w ogólne koszty stacji — inaczej nigdy nie zobaczycie, że zamawiacie za dużo.

Pieniądze nie znikają — po prostu ich nie widzicie

Stacja paliw wygląda jak biznes z ogromnym utargiem i zyskiem, który gdzieś się rozpłynął. W rzeczywistości to dwa biznesy o różnej ekonomice: paliwo, które daje obrót i zabiera cały kapitał obrotowy, oraz segment pozapaliwowy, który daje marżę i prawie nie widać go w raportach.

Dopóki oba siedzą w jednej liczbie, nie zarządzacie żadnym. W chwili, gdy litr i paragon stają się osobnymi jednostkami, widać, gdzie stacja naprawdę zarabia — i co da się z tym zrobić już w przyszłym tygodniu.