Distributori: guadagni sullo scontrino del market, non sul litro

«Mezzo milione di grivnie di incasso al giorno da una sola stazione. Al giorno! E quando arriva la fattura della cisterna successiva, telefono di nuovo in banca per chiedere di spostare la scadenza» — così ha aperto la conversazione Oleh, titolare di tre distributori sulla strada in uscita da un capoluogo di regione.

Ti suona familiare? Le pompe girano dalle sei del mattino, la fila alla cassa non sparisce mai del tutto, e l'incasso mensile è una cifra che quasi non dici ad alta voce, perché la gente immagina dietro soldi completamente diversi. In realtà ogni nuova cisterna significa ricontrattare i termini con il fornitore.

Il motivo è quasi sempre lo stesso. Un distributore si misura sull'incasso, e l'incasso di un distributore è in gran parte il costo del carburante che hai già pagato al trader. La tua parte di quella somma è qualche punto percentuale. E c'è di peggio: proprio quei pochi punti il titolare li vede di rado separati da tutto il resto che accade in stazione.

In questo articolo scomponiamo un distributore in due unità diverse: un litro di carburante e uno scontrino nel market. Perché un distributore non è un'attività sola ma due, piantate sullo stesso piazzale e con economie completamente differenti.

Il percorso del fondatore: da una stazione a tre

Oleh ha comprato la prima stazione dodici anni fa: vecchia, due pompe e un gabbiotto per la cassa. La logica era semplice: la gente farà sempre rifornimento, la strada non la spostano e il carburante non passa di moda.

Nei primi anni è andata esattamente così. Contava in modo elementare: cisterna comprata a tanto, venduta a tanto, la differenza è mia. Quando è arrivata la seconda stazione, lo schema sembrava semplicemente raddoppiarsi. Con la terza sono iniziate cose strane. L'incasso è triplicato e la sensazione di avere più soldi non è arrivata affatto.

A irritarlo di più era un'altra cosa. Non sapeva rispondere a una domanda semplice: quale delle stazioni guadagna di più. Tutte e tre facevano incassi simili, ma una «chiedeva» soldi di continuo e la seconda chissà perché no. Spiegazioni non ce n'erano, perché nel report c'era un unico numero per tutte: il fatturato.

Perché l'incasso di un distributore non dice nulla sull'utile

Prendiamo una stazione. Novemila litri al giorno, prezzo medio 58,90 ₴ al litro di benzina 95. L'incasso da carburante è 530.100 ₴ al giorno, circa sedici milioni al mese.

Ora sottraiamo l'acquisto: 52,40 ₴ al litro con trasporto. Restano 6,50 ₴ al litro, ossia 58.500 ₴ al giorno. Non più sedici milioni, ma somiglia ancora a un'attività.

Il problema è che quei 6,50 ₴ non sono utile. È una cifra presa dalla bolla di consegna, e dentro non c'è nulla di quanto accade fra lo scarico della cisterna e lo scontrino del cliente.

Quanto resta davvero da un litro

Ecco lo stesso litro di 95, contato onestamente.

Quasi tre grivnie di ogni litro spariscono non alla cassa, ma fra la bolla e lo scontrino. Su novemila litri sono 25.650 ₴ ogni giorno: esattamente i soldi che ogni mese mancano per pagare in anticipo la cisterna successiva.

Ed ecco la prima conclusione di Oleh: 3,65 ₴ al litro sono un tetto su cui non hai quasi alcuna influenza. Il prezzo lo detta il mercato e il concorrente dall'altra parte della strada, l'acquisto lo detta il trader. Tutto ciò che puoi fare con il margine carburante è non perderlo nei dettagli.

La seconda unità: lo scontrino nel market

Novemila litri al giorno sono circa 257 rifornimenti. Ognuno è una persona scesa dall'auto per tre minuti e finita davanti alla porta del tuo market.

Da Oleh entravano quattro su dieci. Lo scontrino medio era di 210 ₴ con un ricarico medio del 40 %, cioè 84 ₴ di margine a scontrino. Centotré scontrini al giorno fanno 8.652 ₴.

Confronta con tutto il margine carburante della stazione: 32.850 ₴ al giorno. Il market, quasi invisibile nell'incasso, aggiunge un altro quarto. E, a differenza del carburante, qui il prezzo lo fai tu.

Il caffè è un'attività a sé dentro la stazione

La macchina del caffè è l'unità più interessante dell'intero piazzale. Centoquaranta bicchieri al giorno a 95 ₴, con un costo di miscela, latte, bicchiere e coperchio intorno ai 50 ₴. Quarantacinque grivnie di margine a bicchiere, 6.300 ₴ al giorno.

Sommiamo ora l'area non-oil: market e caffè producono 14.952 ₴ di margine ogni giorno. È il 31 % di tutto il margine lordo della stazione, pur pesando circa il sei per cento del fatturato.

Sei per cento di fatturato che fa quasi un terzo del guadagno. È esattamente per questo che le reti si battono su caffè e hot dog come se tutto dipendesse da lì. Perché dipende.

Il carburante nel serbatoio è denaro congelato

Un serbatoio pieno da ventimila litri sono 1.048.000 ₴ che stanno sottoterra senza lavorare. Tre tipi di carburante — e anche con un riempimento medio tieni stabilmente circa due milioni e mezzo di grivnie nel terreno, ogni giorno, a prescindere da quanto hai guadagnato.

Non è un costo, quindi non compare in nessun conto economico. Ma è proprio questo che divora tutta la tua liquidità e spiega perché una stazione redditizia ogni mese chiede soldi.

Per il titolare di tre stazioni significa una cosa semplice: ogni nuova stazione richiede non solo l'investimento nella costruzione, ma uno o due milioni permanenti di capitale circolante che non torneranno mai sul conto finché opererai.

I cali che non ci sono nella bolla

Nella bolla è scritto quanti litri sono arrivati. Quanti ne hai venduti è un'altra domanda.

• Differenza di temperatura. Il carburante è arrivato caldo e nel serbatoio si è raffreddato: il volume si è ridotto, e tu l'avevi già pagato.
• Evaporazione e residuo nelle tubazioni. Una quantità piccola ma costante che quasi nessuno conta a parte.
• Scostamento delle pompe. Una pompa che eroga meno è un reclamo e una multa. Una che eroga di più è un meno silenzioso tutti i giorni.
• Scarti nel market. Hot dog, prodotti da forno e latte per il caffè hanno una scadenza, e a fine turno una parte finisce nel cestino.
• Commissioni e prelievo del contante. Due voci che crescono con l'incasso e non calano mai.

Ciascuna presa da sola sono centesimi al litro. Insieme sono esattamente la differenza fra 6,50 ₴ e 3,65 ₴.

Fuel card: stai dando carburante a credito

I clienti aziendali con fuel card sono il segmento preferito di qualsiasi stazione. Il volume è stabile, il cliente non se ne va, il gestore dorme tranquillo.

Ma una fuel card significa dilazione. Il cliente fa rifornimento oggi e paga a trenta giorni. La cisterna, invece, la compri in anticipo. Se le aziende valgono un quinto del volume, sono altri tre milioni di grivnie di crediti sempre appesi.

Non è un argomento contro i clienti aziendali. È un argomento per contarli a parte: volume, sconto e termine di pagamento insieme. Un cliente con una grivnia di sconto al litro e quarantacinque giorni di termine può risultare più caro di un automobilista di passaggio.

Cosa è cambiato quando litro e scontrino sono stati contati separatamente

Oleh ha diviso la contabilità in tre flussi su ogni stazione: carburante, market, caffè. Niente di complicato — gli stessi dati di cassa, semplicemente non ammucchiati.

In due mesi sono emerse tre cose. Prima: la stazione che «chiedeva soldi» aveva un margine carburante del tutto normale ma metà della conversione in market, perché la gente semplicemente non entrava: l'ingresso era dal lato scomodo. Seconda: in una stazione gli scarti si mangiavano metà del margine del market stesso, perché si ordinava per abitudine e non in base alle vendite reali. Terza: due clienti aziendali con sconto e dilazione rendevano meno di normali automobilisti a parità di volume.

Nessuna di queste decisioni richiedeva una nuova stazione o più incasso. Richiedevano di vedere il litro e lo scontrino separatamente.

Qualche consiglio finale

• Conta il margine al litro dopo tutti i costi, non la differenza fra totem e bolla.
• Gestisci market e caffè come flussi separati con un proprio margine. Il sei per cento del fatturato può dare un terzo del guadagno.
• Guarda la conversione «rifornimento → scontrino nel market» per ogni stazione. È il modo più economico per alzare l'utile.
• Calcola il denaro congelato nei serbatoi. È la causa principale dei buchi di cassa di una stazione redditizia.
• Valuta i clienti aziendali su sconto e termine di pagamento insieme, non sul volume.
• Imputa gli scarti del market al market, non ai costi generali della stazione: altrimenti non vedrai mai che stai ordinando troppo.

I soldi non spariscono — semplicemente non li vedi

Un distributore sembra un'attività con un incasso enorme e un utile finito chissà dove. In realtà sono due attività con economie diverse: il carburante, che porta il fatturato e assorbe tutto il circolante, e l'area non-oil, che porta il margine e nei report quasi non si vede.

Finché entrambe stanno dentro un unico numero, non governi né l'una né l'altra. Nel momento in cui litro e scontrino diventano unità separate, si vede dove la stazione guadagna davvero — e cosa si può fare già la settimana prossima.