АЗС: ви заробляєте не на літрі, а на чеку в маркеті

«Пів мільйона гривень виручки за добу з однієї станції. За добу! А коли приходить рахунок за наступну цистерну, я знову дзвоню в банк і прошу посунути строк» — так почав розмову Олег, власник трьох АЗС на виїзді з обласного центру.

Знайома картина? Колонки працюють з шостої ранку, черга в касу не зникає, виручка за місяць така, що її незручно називати — бо люди уявляють зовсім інші гроші. А насправді кожна нова цистерна — це знову переговори з постачальником про відстрочку.

Причина майже завжди одна. АЗС міряє себе виручкою, а виручка заправки — це переважно вартість палива, яку ви вже заплатили нафтотрейдеру. Ваше в цій сумі — кілька відсотків. І що гірше: саме ці кілька відсотків власник рідко бачить окремо від усього іншого, що відбувається на станції.

У цій статті ми розберемо заправку на дві різні одиниці: літр палива й чек у маркеті. Бо АЗС — це не один бізнес, а два, які стоять на одному майданчику й мають зовсім різну економіку.

Шлях засновника: від однієї станції до трьох

Олег купив першу станцію дванадцять років тому — стару, з двома колонками й будкою касира. Логіка була проста: люди заправлятимуться завжди, трасу не перенесуть, а паливо не вийде з моди.

Перші роки так і було. Він рахував просто: купив цистерну за стільки, продав за стільки, різниця — його. Коли з'явилася друга станція, схема начебто просто подвоїлась. Коли третя — почалися дивні речі. Виручка зросла втричі, а відчуття, що грошей побільшало, не з'явилось узагалі.

Найбільше його дратувало інше. Він не міг відповісти на просте питання: яка зі станцій заробляє більше. Усі три робили схожу виручку, але одна постійно «просила» грошей, а друга чомусь ні. Пояснень не було, бо в звіті була одна цифра на всіх — обіг.

Чому обіг АЗС не говорить про прибуток нічого

Візьмімо одну станцію. Дев'ять тисяч літрів на добу, середня ціна 58,90 ₴ за літр А-95. Виручка з палива — 530 100 ₴ на добу, близько шістнадцяти мільйонів на місяць.

Тепер віднімемо закупівлю: 52,40 ₴ за літр із доставкою. Залишається 6,50 ₴ з літра, або 58 500 ₴ на добу. Уже не шістнадцять мільйонів, але ще схоже на бізнес.

Проблема в тому, що ці 6,50 ₴ — не прибуток. Це цифра з накладної, у якій немає нічого з того, що відбувається між зливом цистерни й чеком покупця.

Скільки насправді лишається з літра

Ось той самий літр А-95, коли порахувати чесно.

Стаття	На ціннику	Насправді
Ціна продажу	58,90 ₴	58,90 ₴
Закупівля з доставкою	52,40 ₴	52,40 ₴
Еквайринг (85 % оплат карткою)	—	0,75 ₴
Втрати при зливі та зберіганні	—	0,30 ₴
Електрика колонок і резервуарів	—	0,22 ₴
Зарплата зміни в перерахунку на літр	—	1,15 ₴
Інкасація, охорона, обслуговування колонок	—	0,43 ₴
Лишилось станції	6,50 ₴	3,65 ₴

Майже три гривні з кожного літра зникають не в касі, а між накладною й чеком. На дев'яти тисячах літрів це 25 650 ₴ щодоби — ті самі гроші, яких щомісяця бракує на передоплату наступної цистерни.

І ось головний висновок, який Олег зробив першим: 3,65 ₴ з літра — це межа, на яку ви майже не впливаєте. Ціну диктує ринок і конкурент через дорогу, закупівлю — трейдер. Усе, що ви можете зробити з паливною маржею, — не загубити її на дрібницях.

Друга одиниця: чек у маркеті

Дев'ять тисяч літрів на добу — це приблизно 257 заправок. Кожна з них — це людина, яка на три хвилини вийшла з машини й опинилась біля дверей вашого маркету.

У Олега в маркет заходило четверо з кожних десяти. Середній чек — 210 ₴, націнка в середньому 40 %, тобто 84 ₴ з чека. Сто три чеки на добу — 8 652 ₴ маржі.

Порівняйте: уся паливна маржа станції — 32 850 ₴ на добу. Маркет, який у виручці майже непомітний, дає ще чверть зверху. І, на відміну від палива, тут ціну встановлюєте ви.

Кава — окремий бізнес усередині станції

Кавомашина — найцікавіша одиниця на всій заправці. Сто сорок чашок на добу по 95 ₴, собівартість із зерном, молоком, стаканом і кришкою — близько 50 ₴. Сорок п'ять гривень маржі з чашки, 6 300 ₴ на добу.

Тепер складімо нетопливний напрямок разом: маркет і кава дають 14 952 ₴ маржі щодоби. Це 31 % усієї валової маржі станції — при тому що в обігу вони займають близько шести відсотків.

Шість відсотків обігу, які роблять майже третину заробітку. Саме тому мережі борються за каву й хот-доги так, ніби від них залежить усе. Бо залежить.

Паливо в резервуарі — це заморожені гроші

Повний резервуар на двадцять тисяч літрів — це 1 048 000 ₴, які стоять під землею й не працюють. Три марки палива — і навіть за середнього наповнення ви тримаєте в ґрунті близько двох з половиною мільйонів гривень постійно, щодня, незалежно від того, скільки заробили.

Це не витрата, тому вона не видно в жодному звіті про прибуток. Але саме вона з'їдає всю вашу готівку й пояснює, чому прибуткова станція щомісяця просить грошей.

Для власника з трьох станцій це означає просту річ: кожна нова станція вимагає не тільки інвестицій у будівництво, а й постійного мільйона-двох обігових коштів, які більше ніколи не повернуться на рахунок, поки ви працюєте.

Втрати, яких немає в накладній

У накладній написано, скільки літрів приїхало. Скільки з них ви продали — питання окреме.

• Температурна різниця. Паливо приїхало теплим, у резервуарі охололо — об'єм зменшився, гроші за нього ви вже заплатили.
• Випаровування й залишок у трубах. Невелика, але постійна величина, яку майже ніхто не рахує окремо.
• Похибка колонок. Колонка, яка недоливає, — це скарга й штраф. Колонка, яка переливає, — це тихий мінус щодня.
• Списання в маркеті. Хот-доги, випічка й молоко для кави мають строк придатності, і наприкінці зміни частина їде у смітник.
• Еквайринг і інкасація. Дві статті, які ростуть разом із виручкою й ніколи не зменшуються.

Кожна окремо — копійки на літр. Разом вони і є тією різницею між 6,50 ₴ і 3,65 ₴.

Паливні картки: ви відпускаєте паливо в кредит

Корпоративні клієнти з паливними картками — улюблений напрямок будь-якої станції. Обсяг стабільний, клієнт нікуди не дінеться, менеджер спокійний.

Але паливна картка означає відстрочку. Клієнт заправляється сьогодні, платить через тридцять днів. А цистерну ви купуєте за передоплатою. Якщо на корпоратив припадає п'ята частина обсягу, це ще близько трьох мільйонів гривень дебіторки, які висять постійно.

Це не аргумент проти корпоративних клієнтів. Це аргумент за те, щоб рахувати їх окремо: обсяг, знижку й строк оплати разом. Клієнт зі знижкою в гривню на літр і відстрочкою в сорок п'ять днів може виявитись дорожчим за випадкового водія з траси.

Що змінилось, коли літр і чек порахували окремо

Олег розділив облік на три напрямки на кожній станції: паливо, маркет, кава. Нічого складного — ті самі касові дані, просто розкладені не в одну купу.

За два місяці стало видно три речі. Перша: станція, яка «просила грошей», мала нормальну паливну маржу, але вдвічі гіршу конверсію в маркет — люди просто не заходили, бо вхід був із незручного боку. Друга: на одній станції списання в маркеті з'їдали половину його ж маржі, бо замовляли за звичкою, а не за фактом продажів. Третя: два корпоративні клієнти зі знижкою й відстрочкою давали менше, ніж звичайні водії на тому самому обсязі.

Жодне з цих рішень не вимагало нової станції чи більшої виручки. Вони вимагали побачити літр і чек окремо.

Поради наостанок

• Рахуйте маржу на літр після всіх витрат, а не різницю між ціною й накладною.
• Ведіть маркет і каву як окремі напрямки з власною маржею. Шість відсотків обігу можуть давати третину заробітку.
• Дивіться на конверсію «заправка → чек у маркеті» по кожній станції. Це найдешевший спосіб підняти прибуток.
• Рахуйте гроші, заморожені в резервуарах. Це головна причина касових розривів прибуткової станції.
• Корпоративних клієнтів оцінюйте за знижкою й відстрочкою одночасно, а не за обсягом.
• Списання в маркеті заносьте в маркет, а не в загальні витрати станції — інакше ви ніколи не побачите, що замовляєте зайве.

Гроші нікуди не зникають — ти їх просто не бачиш

АЗС виглядає як бізнес із величезною виручкою й незрозуміло куди подітим прибутком. Насправді це два бізнеси з різною економікою: паливо, яке дає обіг і забирає всю оборотку, і нетопливний напрямок, який дає маржу й майже не видно у звітах.

Поки обидва лежать в одній цифрі, ви не можете керувати жодним. Щойно літр і чек стають окремими одиницями, стає видно, де станція заробляє насправді — і що з цим робити вже наступного тижня.