Ügyfélrentabilitás: Melyik ügyfél emészti fel a csapatát

Minden ügynökségnél van egy ügyfél, akitől mindenki tart. Naponta ír, menet közben változtatja meg a briefet, hívásokat követel, és minden pénteken „lángol”. A számlája átlagos, de aránytalanul nagy részét foglalja le a csapat idejének. És szinte mindig kiderül, hogy rentabilitás szempontjából mélyen veszteséges — csak eddig senki sem számolta ki.

Nézzük meg, hogyan mérje az ügyfélrentabilitást, és hogyan találja meg azokat, akik „felemésztik” a csapatát.

A bevétel nem rentabilitás

A bevétel megmutatja, mennyit fizet az ügyfél. A rentabilitás megmutatja, ebből mennyi marad, százalékban kifejezve, a kiszolgálás költsége után. Egy 50 000-et fizető ügyfél 40%-os rentabilitással többet hoz, mint egy 100 000-et fizető ügyfél 5%-kal. Ezt csak az egyes ügyfelek nyeresége alapján láthatja — hogyan állítson össze eredménykimutatást (P&L) ügyfelenként.

Miért nem rentábilis gyakran a nagy ügyfél

A nagy ügyfelek több figyelmet igényelnek: több egyeztetést, több javítást, több riportot, több menedzsmentet. Gyakran a legnagyobb kedvezményt is ők kapták. Az eredmény: nagy számla és a legalacsonyabb rentabilitás. Ez klasszikus eset — amikor a megrendelések 60%-a veszteséges, és a vállalkozás nem is látja.

Hogyan mérje, mennyire „emészti fel” egy ügyfél a csapatot

A kulcsszám a csapat ügyfelenkénti óráinak száma. Vezessen legalább egy hozzávetőleges havi időnyilvántartást ügyfelenként. Hasonlítsa össze az órákat azzal, amit az ügyfél fizet: ha a csapat 80 órát tölt egy 30 000-es havidíjas ügyfélre, ez „stabil ügyfélnek” álcázott veszteség.

Mit tegyen a „nehéz” ügyfelekkel

Három lehetőség van: emelje az árat a munka valós költségéig, korlátozza a terjedelmet a havidíjon belül, vagy engedje el az ügyfelet. A „nehéz” ügyfél árának emelése gyakran vagy felszabadítja a csapatot, vagy végre rentábilissá teszi az ügyfelet. Hogyan találja meg rendszerszerűen a rentábilis és nem rentábilis ügyfeleket — Ügyfélrentabilitás: a 20%, amely a 80%-ot hozza.

Honnan induljon el

Egy hónapon át kövesse a csapat óráit ügyfelenként, és vesse össze a befizetésekkel. Azonnal észreveszi a „csapatevő” ügyfelét. A Finmapben az ügyfélrentabilitás automatikusan épül fel a tranzakcióiból — 7 nap ingyen.