Ügyfelenkénti P&L ügynökségeknek: ki hozza ténylegesen a pénzt

Egy ügynökség, amelynek 15 ügyfele van, szinte mindig biztos abban, hogy tudja, ki a legfontosabb közülük. Általában „a legnagyobb számlaértékű”. De a számla bevétel, nem nyereség. Ahhoz, hogy lássa, ki hozza ténylegesen a pénzt, és ki dolgozik veszteséggel, ügyfelenkénti P&L-re van szükség — egy eredménykimutatásra, amely ügyfelenként van lebontva.

Bonyolultan hangzik, de valójában három lépésre vezethető vissza. Nézzük meg, hogyan állítsuk össze.

Mi az ügyfelenkénti P&L

Az ügyfelenkénti P&L (profit and loss) egy egyszerű táblázat: mennyit fizetett Önnek az ügyfél, mennyit költött rá, mennyi marad. Ez a különbség az ügyfél nyereségessége. Tegye meg ezt minden ügyfélnél, és az „összesített plusz” kép szétesik: egyes ügyfelek táplálják az ügynökséget, mások csendben lefelé húzzák. Arról, hol kezdje a könyvelést az ügynökségben általánosságban, lásd: Könyvelés marketingügynökségnek: honnan induljon.

1. lépés. Gyűjtse össze az egyes ügyfelek bevételét

Kösse össze minden befizetést egy ügyféllel: retainerek, egyszeri projektek, kiegészítő szolgáltatások. Csak arra ügyeljen, hogy ne keverje bele a hirdetési büdzséket, ha azok Önön keresztül folynak — ez átfolyó pénz, nem az Ön bevétele. Az eredmény: mennyit hoz valójában havonta minden egyes ügyfél.

2. lépés. Rendelje hozzá a közvetlen költségeket

A közvetlen költségek azok, amelyeket kifejezetten erre az ügyfélre költenek: csapatórák (pénzben kifejezve), alvállalkozók, a projektjéhez kapcsolódó szolgáltatások. Az órák jelentik a legnehezebb és legfontosabb részt: nélkülük a P&L hazudik. Még egy hozzávetőleges becslés is arról, hogy hány órát tölt a csapat egy ügyféllel, valósághűbb képet ad, mint az „összesített plusz”.

3. lépés. Ossza el a megosztott költségeket

Bérleti díj, adminisztráció, vezetői fizetések — megosztott költségek, amelyeket szintén el kell osztani az ügyfelek között, különben a nyereség túlzottnak tűnik. Ossza el őket arányosan, bevétel vagy csapatórák alapján. Így kapja meg az ügyfelenkénti nettó nyereséget.

Mit kezdjen az eredménnyel

Amint elkészül a P&L, szinte mindig érvényesül a Pareto-elv: az ügyfelek 20%-a hozza a nyereség 80%-át — mint a Ügyfél-jövedelmezőség: a 20%, ami a 80%-ot hozza című cikkben. A többieknél döntés vár Önre: emelje az árat, tekintse át a terjedelmet, vagy váljanak szét. Egy rendszerezett, ügyfelenkénti nézet példájáért lásd a Vezetői számvitel ügynökségnek: ügyfelenkénti nézet esettanulmányt.

Ezt a P&L-t kézzel is összeállíthatja Excelben, de 10+ ügyfél esetén ez havi robotmunkává válik. A Finmapben a műveletek ügyfelekhez rendelése automatikusan összeáll mindegyik nyereségességévé — 7 nap ingyen.