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11.08.2026
P&L per Cliente per le Agenzie: Chi Ti Porta Davvero Soldi
Olena Smolikova
Financial expert at Finmap
Un'agenzia con 15 clienti è quasi sempre sicura di sapere chi è quello principale. Di solito è "il più grande per fattura". Ma una fattura è ricavo, non profitto. Per vedere chi porta davvero soldi e chi lavora in perdita, serve un P&L per cliente — un conto economico suddiviso per ogni cliente.
Sembra complicato, ma in realtà si riduce a tre passaggi. Vediamo come costruirlo.
Cos'è un P&L per cliente
Un P&L per cliente (profit and loss) è una semplice tabella: quanto ti ha pagato il cliente, quanto hai speso per lui, quanto rimane. Quella differenza è la sua redditività. Fallo per ogni cliente e il quadro del "profitto complessivo" crolla: alcuni clienti alimentano l'agenzia, altri la trascinano silenziosamente verso il basso. Per sapere da dove partire con la contabilità in un'agenzia in generale, vedi Contabilità per un'agenzia di marketing: da dove iniziare.
Passo 1. Raccogli i ricavi per ogni cliente
Collega ogni pagamento a un cliente: retainer, progetti una tantum, extra. Basta non mescolare i budget pubblicitari se passano attraverso di te — quello è denaro di passaggio, non il tuo ricavo. Il risultato: quanto porta davvero ogni cliente al mese.
Passo 2. Assegna i costi diretti
I costi diretti sono ciò che viene speso specificamente per questo cliente: ore del team (in denaro), collaboratori esterni, servizi per il suo progetto. Le ore sono la parte più difficile e più importante: senza di esse, il P&L mente. Anche una stima approssimativa di quante ore il team dedica a un cliente offre un quadro più realistico di un "profitto complessivo".
Passo 3. Ripartisci i costi condivisi
Affitto, amministrazione, stipendi del management — costi condivisi che vanno anch'essi ripartiti tra i clienti, altrimenti il profitto sembra gonfiato. Ripartiscili proporzionalmente, in base ai ricavi o alle ore del team. È così che si ottiene l'utile netto per cliente.
Cosa fare con il risultato
Una volta costruito il P&L, il principio di Pareto scatta quasi sempre: il 20% dei clienti genera l'80% del profitto — come in Redditività dei clienti: il 20% che genera l'80%. Per gli altri, è una decisione: alzare il prezzo, rivedere il perimetro del lavoro o separarsi. Per un esempio di visione sistematica per cliente, vedi il caso studio Contabilità gestionale per un'agenzia: una visione per cliente.
Puoi costruire questo P&L a mano in Excel, ma con più di 10 clienti diventa una fatica mensile. In Finmap, l'assegnazione delle operazioni ai clienti confluisce automaticamente nella redditività di ciascuno — 7 giorni gratis.
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FAQ
In cosa differisce un P&L per cliente da un normale conto economico?
Un P&L normale mostra il profitto dell'intera azienda. Un P&L per cliente lo scompone per ogni cliente separatamente — puoi vedere chi è redditizio e chi lavora in perdita.
Come conto le ore del team se nessuno traccia il tempo?
Inizia con una stima: quante ore al mese circa il team dedica a ciascun cliente. Anche una stima approssimativa dà un quadro più realistico di nessuna stima. Puoi affinarla in seguito.
Cosa faccio con i budget pubblicitari di un cliente?
Tienili separati, come denaro di passaggio. Non sono né tuo ricavo né tuo costo, quindi non vengono inclusi nel P&L dell'agenzia — altrimenti i numeri si distorcono.
Hai ancora domande?
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