Агенттіктегі клиент бойынша пайда-шығын есебі: сізге нақты кім табыс әкеледі

15 клиентпен жұмыс істейтін агенттік әдетте өзінің ең маңызды клиентін білемін деп ойлайды. Көбіне бұл «шот-фактурасы ең үлкен клиент» болады. Бірақ шот-фактура — бұл түсім, пайда емес. Кім шынымен ақша әкеліп, кім залалмен жұмыс істеп жатқанын көру үшін клиент бойынша пайда-шығын есебі керек — яғни әр клиент бойынша бөлек жасалған қаржылық нәтиже кестесі.

Күрделі болып көрінгенімен, іс жүзінде бәрі үш қадамға саяды. Оны қалай құратынын қарастырайық.

Клиент бойынша пайда-шығын есебі деген не

Клиент бойынша пайда-шығын есебі — қарапайым кесте: клиент сізге қанша төледі, сіз оған қанша жұмсадыңыз, соңында қанша қалды. Осы айырма — оның пайдалылығы. Мұны әр клиентке жасап шықсаңыз, «жалпы алғанда пайдамыз бар» деген сурет быт-шыт болады: кейбір клиенттер агенттікті асырайды, ал басқалары оны байқаусыз құлдыратады. Агенттікте басқарушылық есепті жалпы неден бастау керектігі туралы Маркетингтік агенттіктегі есеп: неден бастау керек дегенді оқыңыз.

1-қадам. Әр клиенттің түсімін жинаңыз

Әрбір төлемді нақты клиентке байланыстырыңыз: тұрақты абонименттік төлемдер, бір реттік жобалар, қосымша қызметтер. Тек жарнама бюджеттерін араластырмаңыз, егер олар сіз арқылы өтіп жатса — бұл транзиттік ақша, сіздің түсіміңіз емес. Нәтижесінде әр клиент айына нақты қанша әкелетінін көресіз.

2-қадам. Тікелей шығындарды бөліңіз

Тікелей шығындар — нақ осы клиентке жұмсалған қаражат: команданың сағаттары (ақшамен есептегенде), мердігерлер, оның жобасына арналған қызметтер. Сағаттарды есептеу — ең қиын, әрі ең маңызды бөлігі: олар болмаса, пайда-шығын есебі шындықты бұрмалайды. Команда клиентке қанша сағат жұмсайтынын шамамен болжау да «жалпы алғанда пайдамызбен» салыстырғанда әлдеқайда шынайы сурет береді.

3-қадам. Ортақ шығындарды бөліп шығыңыз

Жалдау ақысы, әкімшілік шығындар, басшылық жалақысы — бұл да клиенттер арасында бөлінуі тиіс ортақ шығындар, әйтпесе пайда шынайыдан көбірек болып көрінеді. Оларды түсім немесе команданың сағаттары бойынша пропорционалды түрде бөліңіз. Осылай әр клиент бойынша таза пайдаға қол жеткізесіз.

Нәтижемен не істеу керек

Пайда-шығын есебі құрылғаннан кейін дерлік әрдайым Парето заңы көрінеді: клиенттердің 20%-ы пайданың 80%-ын әкеледі — мұны Клиенттердің пайдалылығы: пайданың 80%-ын әкелетін 20% дегенде оқыңыз. Қалғандары бойынша шешім қабылдау керек: бағаны көтеру, қызмет көлемін қайта қарау немесе қоштасу. Клиенттерге жүйелі көзқарастың мысалын Агенттіктегі басқарушылық есеп: клиенттерге жеке көзқарас атты кейс-стадиден көре аласыз.

Мұндай есепті Excel-де қолмен де жасауға болады, бірақ 10-нан астам клиент болса, бұл ай сайынғы азапқа айналады. Finmap-та операцияларды клиентке белгілеп қою жеткілікті — әр клиенттің пайдалылығы автоматты түрде есептеледі — 7 күн тегін.