P&L по клієнтах для агенції: хто приносить гроші, а хто ні

Агенція, у якої 15 клієнтів, майже завжди впевнена, що знає, хто з них головний. Зазвичай це «найбільший за чеком». Але чек — це виручка, а не прибуток. Щоб побачити, хто реально приносить гроші, а хто працює в мінус, потрібен P&L по клієнтах — звіт про прибутки й збитки в розрізі кожного клієнта.

Звучить складно, насправді це три кроки. Розберемо, як його зібрати.

Що таке P&L по клієнтах

P&L (profit and loss) по клієнту — це проста таблиця: скільки клієнт вам заплатив, скільки ви на нього витратили, скільки лишилось. Різниця і є його прибутковість. Коли ви робите це для кожного клієнта, картина «загального плюсу» розсипається: частина клієнтів годує агенцію, частина — тихо тягне вниз. З чого почати облік в агенції загалом — у статті Облік для маркетингової агенції: з чого почати.

Крок 1. Зберіть доходи по кожному клієнту

Прив'яжіть кожне надходження до клієнта: ретейнер, разові проєкти, доплати. Важливо не змішувати з рекламними бюджетами, якщо вони проходять через вас, — це транзит, а не ваш дохід. На виході — скільки реально приносить кожен клієнт за місяць.

Крок 2. Віднесіть прямі витрати

Прямі витрати — це те, що витрачається саме на цього клієнта: години команди (у грошах), підрядники, сервіси під його проєкт. Години — найважче й найважливіше: без них P&L бреше. Навіть приблизна оцінка, скільки годин команда витрачає на клієнта, дає реальнішу картину, ніж «загальний плюс».

Крок 3. Розподіліть спільні витрати

Оренда, адмін, зарплата керівництва — спільні витрати, які теж треба рознести по клієнтах, інакше прибуток завищений. Розподіліть їх пропорційно — за виручкою або за годинами команди. Так з'являється чистий прибуток по клієнту.

Що робити з результатом

Коли P&L зібраний, майже завжди спрацьовує принцип Парето: 20% клієнтів дають 80% прибутку — як у статті Прибутковість клієнтів: 20%, що дають 80%. З рештою — рішення: підняти ціну, переглянути обсяг або розійтися. Приклад системного погляду по клієнтах — кейс Управлінський облік для агенції: погляд по клієнтах.

Збирати такий P&L руками в Excel можна, але на 10+ клієнтах це щомісячна каторга. У Finmap прив'язка операцій до клієнтів автоматично збирається в прибутковість кожного — 7 днів безкоштовно.