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11.08.2026
DRE por cliente para agências: descubra quem realmente dá lucro para você
Olena Smolikova
Especialista financeira na Finmap
Uma agência com 15 clientes quase sempre tem certeza de que sabe qual é o principal. Normalmente, é “o que mais fatura”. Só que faturamento é receita, não lucro. Para enxergar quem realmente coloca dinheiro no negócio e quem dá prejuízo, você precisa de um DRE por cliente — uma demonstração de resultados separada para cada cliente.
Parece complicado, mas no fundo são três passos. Vamos ver como montar.
O que é um DRE por cliente
Um DRE por cliente, ou demonstrativo de lucros e perdas, é uma tabela simples: quanto o cliente pagou, quanto você gastou para atendê-lo e quanto sobrou. Essa diferença é a rentabilidade dele. Faça isso para todos os clientes e aquela visão de “no geral está positivo” começa a desmoronar: alguns clientes sustentam a agência, enquanto outros vão puxando o resultado para baixo em silêncio. Para saber por onde começar a contabilidade gerencial da agência como um todo, veja Contabilidade para agência de marketing: por onde começar.
Passo 1. Levante a receita de cada cliente
Associe cada pagamento a um cliente: contratos mensais, projetos pontuais, adicionais. Só não misture a verba de mídia se ela apenas passa pela sua conta — esse dinheiro é repasse, não receita da agência. O resultado: quanto cada cliente de fato gera por mês.
Passo 2. Atribua os custos diretos
Custos diretos são os gastos feitos especificamente para aquele cliente: horas da equipe, em dinheiro, freelancers, fornecedores e ferramentas usadas no projeto. As horas são a parte mais difícil — e a mais importante. Sem elas, o DRE mente. Mesmo uma estimativa aproximada de quantas horas a equipe dedica a um cliente mostra uma realidade bem mais fiel do que olhar apenas para o “saldo geral positivo”.
Passo 3. Distribua os custos compartilhados
Aluguel, administrativo, salários da gestão — esses custos compartilhados também precisam ser distribuídos entre os clientes; caso contrário, o lucro fica inflado. Faça a alocação proporcionalmente, por receita ou por horas da equipe. É assim que você chega ao lucro líquido por cliente.
O que fazer com o resultado
Depois que o DRE está montado, o princípio de Pareto quase sempre aparece: 20% dos clientes geram 80% do lucro — como em Rentabilidade de clientes: os 20% que geram 80%. Para os demais, é hora de decidir: aumentar o preço, rever o escopo ou encerrar a parceria. Para ver um exemplo de análise sistemática por cliente, confira o estudo de caso Contabilidade gerencial para uma agência: visão por cliente.
Dá para montar esse DRE manualmente no Excel, mas com mais de 10 clientes isso vira um trabalho pesado todo mês. No Finmap, ao marcar as operações por cliente, a rentabilidade de cada um é calculada automaticamente — 7 dias grátis.
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Perguntas frequentes
Qual é a diferença entre um DRE por cliente e um demonstrativo de resultados comum?
Um DRE comum mostra o lucro da empresa como um todo. Já o DRE por cliente detalha o resultado de cada cliente separadamente — assim, você enxerga quem dá lucro e quem está dando prejuízo.
Como calculo as horas da equipe se ninguém controla o tempo?
Comece com uma estimativa: mais ou menos quantas horas por mês a equipe dedica a cada cliente. Mesmo uma estimativa aproximada já mostra um cenário mais realista do que não considerar nada. Depois, você pode ir ajustando.
O que faço com o orçamento de mídia dos clientes?
Mantenha esses valores separados, como repasse. Eles não são receita sua nem custo seu, então não entram no DRE da agência — caso contrário, os números ficam distorcidos.
Ficou com alguma dúvida?
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