Rentabilitatea clienților: care client îți devorează echipa

Orice agenție are un client de care se teme toată lumea. Scrie în fiecare zi, schimbă briefingul din mers, cere apeluri și „ia foc” în fiecare vineri. Factura lui este medie, dar ocupă o parte disproporționată din timpul echipei. Și aproape întotdeauna se dovedește că, în privința rentabilității, este profund pe pierdere — pur și simplu nimeni nu a făcut vreodată calculul.

Să vedem cum să măsori rentabilitatea clienților și să găsești clienții care îți „devorează” echipa.

Venitul nu este rentabilitate

Venitul arată cât plătește un client. Rentabilitatea arată cât rămâne din asta, în procente, după costul de a-l deservi. Un client care plătește 50.000 cu o rentabilitate de 40% aduce mai mult decât un client care plătește 100.000 cu 5%. Poți vedea asta doar prin profitul pe fiecare client în parte — cum să construiești un cont de profit și pierdere pe client.

De ce un client mare este adesea neprofitabil

Clienții mari cer mai multă atenție: mai multe întâlniri, mai multe revizuiri, mai multe rapoarte, mai mult management. Adesea au primit și cea mai mare reducere. Rezultatul: o factură mare și cea mai mică rentabilitate. Este un clasic — când 60% dintre comenzi sunt neprofitabile iar afacerea nu observă asta.

Cum măsori cât „devorează” un client din echipă

Cifra-cheie este numărul de ore ale echipei per client. Ține măcar o evidență aproximativă a timpului pe client, lunar. Compară orele cu ce plătește clientul: dacă echipa petrece 80 de ore pe un retainer de 30.000, asta e o pierdere deghizată în „client stabil”.

Ce faci cu clienții „dificili”

Sunt trei opțiuni: să crești prețul la costul real al lucrării, să limitezi domeniul de lucru în cadrul retainerului, sau să renunți la client. Adesea, creșterea prețului unui client „dificil” fie eliberează echipa, fie îl face în sfârșit profitabil. Cum să găsești sistematic clienții profitabili și neprofitabili — Rentabilitatea clienților: cei 20% care aduc 80%.

De unde să începi

Timp de o lună, urmărește orele echipei pe client și compară-le cu plățile. Îți vei identifica imediat „devoratorul de echipă”. În Finmap, rentabilitatea pe client se construiește automat din tranzacțiile tale — 7 zile gratuit.