Собівартість години в агенції: як порахувати ставку

Питання «скільки брати за годину» рано чи пізно постає перед кожною агенцією і кожним сервісним бізнесом. Найчастіше на нього відповідають, дивлячись на ринок: «конкуренти беруть 800, візьмемо 900». Це небезпечний спосіб, бо він нічого не каже про те, чи покриває ваша ставка ваші ж витрати. Правильна відповідь починається не з ринку, а з власної собівартості години.

Собівартість години — це скільки вам реально коштує одна година роботи команди. Знаючи її, ви виставляєте ставку свідомо: із закладеною маржею й запасом на простій. Не знаючи — щоразу ризикуєте продати свою роботу дешевше, ніж вона вам обходиться. Розберемо, як цю цифру порахувати й перетворити на ставку.

Чому «від ринку» — небезпечний спосіб

Ринкова ставка каже, скільки готові платити клієнти, але не каже, чи вистачить вам цих грошей. Дві агенції можуть брати однакові 900 грн за годину й мати протилежний результат: одна в плюсі, інша в мінусі — бо в них різна собівартість години й різна завантаженість команди. Орієнтуватись лише на конкурента — це будувати ціну на чужих, невідомих вам цифрах.

Ставка «від собівартості» перевертає логіку: спершу ви рахуєте, скільки коштує ваша година, а вже потім дивитесь, чи вписується це в ринок. Якщо ні — проблема не в ціні, а в собівартості або завантаженні.

Крок 1. Порахуйте повну вартість спеціаліста

Візьміть не «чисту» зарплату, а повні витрати на людину за місяць: зарплата на руки, податки й збори, робоче місце, обладнання, ПЗ, навчання. Часто повна вартість виходить на 30–50% більшою за суму «на руки» — і саме її треба класти в розрахунок, інакше собівартість буде заниженою від самого початку.

Крок 2. Порахуйте реально оплачувані години

Це ключовий і найчастіше пропущений крок. У місяці близько 160 робочих годин, але жоден спеціаліст не працює всі 160 на клієнтів. Частина йде на внутрішні зустрічі, навчання, простій, продажі, адмін. Реально оплачуваними (billable) виявляються, скажімо, 60–70% — тобто 100–110 годин, а не 160.

Це та сама ідея, що utilization у консалтингу: собівартість години рахують не на всі години, а на оплачувані. Якщо поділити витрати на 160 годин, ви отримаєте красиву, але брехливу цифру — і продаватимете в мінус на кожному простої.

Крок 3. Порахуйте собівартість години

Тепер проста дія: повні витрати на людину поділіть на реально оплачувані години. Приклад: спеціаліст обходиться в 64 тисячі на місяць, оплачуваних годин — 100. Собівартість години = 640 грн. Це поки не ставка клієнту — це та межа, нижче за яку ви працюєте в мінус.

Порахуйте так по кожній ролі: junior, middle, senior, дизайнер коштують по-різному. Отримаєте «внутрішній прайс» годин, на якому будуються всі подальші розрахунки — від собівартості клієнта (як її порахувати) до маржі проєкту.

Крок 4. Закладіть маржу й отримайте ставку

Ставка клієнту = собівартість години + маржа. Скільки закладати — залежить від ризику й ринку, але орієнтир 40–60% зверху дає запас на правки, прорахунки й ризики. Із собівартістю 640 грн і маржею 50% ставка виходить близько 960 грн за годину. Тепер це не «пальцем у небо», а обґрунтована цифра з відомим запасом міцності.

Головне — не забути, що маржа існує саме для того, щоб покривати перевиконання. Проєкти регулярно виходять за оцінку, і саме закладена маржа не дає їм піти в мінус — про це докладніше у статті Маржа по проєкту: як не працювати в мінус.

Що дає знання собівартості години

Порахувавши собівартість години, ви отримуєте не одну цифру, а інструмент. Ви бачите мінімальну ставку, нижче за яку не можна опускатися; можете свідомо давати знижки, розуміючи, скільки маржі віддаєте; бачите, як завантаження команди впливає на економіку (менше оплачуваних годин — вища собівартість). Це прямо пов'язано з тим, які клієнти «їдять» команду й тягнуть маржу вниз (рентабельність по клієнтах).

Рахувати це руками й щомісяця оновлювати під фактичне завантаження — марудно. У Finmap витрати на команду й години зводяться в собівартість і прибутковість автоматично — спробуйте 7 днів безкоштовно.