Себестоимость часа в агентстве: как рассчитать ставку

Вопрос «сколько брать за час» рано или поздно встаёт перед каждым агентством и каждым сервисным бизнесом. Чаще всего на него отвечают, глядя на рынок: «конкуренты берут 800, возьмём 900». Это опасный способ, потому что он ничего не говорит о том, покрывает ли ваша ставка ваши же расходы. Правильный ответ начинается не с рынка, а с собственной себестоимости часа.

Себестоимость часа — это сколько вам реально стоит один час работы команды. Зная её, вы выставляете ставку осознанно: с заложенной маржой и запасом на простой. Не зная — каждый раз рискуете продать свою работу дешевле, чем она вам обходится. Разберём, как эту цифру посчитать и превратить в ставку.

Почему «от рынка» — опасный способ

Рыночная ставка говорит, сколько готовы платить клиенты, но не говорит, хватит ли вам этих денег. Два агентства могут брать одинаковые 900 грн за час и получить противоположный результат: одно в плюсе, другое в минусе — потому что у них разная себестоимость часа и разная загрузка команды. Ориентироваться только на конкурента — значит строить цену на чужих, неизвестных вам цифрах.

Ставка «от себестоимости» переворачивает логику: сначала вы считаете, сколько стоит ваш час, и только потом смотрите, вписывается ли это в рынок. Если нет — проблема не в цене, а в себестоимости или загрузке.

Шаг 1. Посчитайте полную стоимость специалиста

Возьмите не «чистую» зарплату, а полные расходы на человека за месяц: зарплата на руки, налоги и сборы, рабочее место, оборудование, ПО, обучение. Часто полная стоимость выходит на 30–50% больше суммы «на руки» — и именно её нужно закладывать в расчёт, иначе себестоимость будет заниженной с самого начала.

Шаг 2. Посчитайте реально оплачиваемые часы

Это ключевой и чаще всего пропускаемый шаг. В месяце около 160 рабочих часов, но ни один специалист не работает все 160 на клиентов. Часть уходит на внутренние встречи, обучение, простой, продажи, админ. Реально оплачиваемыми (billable) оказываются, скажем, 60–70% — то есть 100–110 часов, а не 160.

Это та же идея, что utilization в консалтинге: себестоимость часа считают не на все часы, а на оплачиваемые. Если разделить расходы на 160 часов, вы получите красивую, но лживую цифру — и будете продавать в минус на каждом простое.

Шаг 3. Посчитайте себестоимость часа

Теперь простое действие: полные расходы на человека разделите на реально оплачиваемые часы. Пример: специалист обходится в 64 тысячи в месяц, оплачиваемых часов — 100. Себестоимость часа = 640 грн. Это пока не ставка клиенту — это та граница, ниже которой вы работаете в минус.

Посчитайте так по каждой роли: junior, middle, senior, дизайнер стоят по-разному. Получите «внутренний прайс» часов, на котором строятся все дальнейшие расчёты — от себестоимости клиента (как её посчитать) до маржи проекта.

Шаг 4. Заложите маржу и получите ставку

Ставка клиенту = себестоимость часа + маржа. Сколько закладывать — зависит от риска и рынка, но ориентир 40–60% сверху даёт запас на правки, просчёты и риски. При себестоимости 640 грн и марже 50% ставка выходит около 960 грн за час. Теперь это не «пальцем в небо», а обоснованная цифра с известным запасом прочности.

Главное — не забыть, что маржа существует именно для того, чтобы покрывать перевыполнение. Проекты регулярно выходят за оценку, и именно заложенная маржа не даёт им уйти в минус — об этом подробнее в статье Маржа по проекту: как не работать в минус.

Что даёт знание себестоимости часа

Посчитав себестоимость часа, вы получаете не одну цифру, а инструмент. Вы видите минимальную ставку, ниже которой нельзя опускаться; можете осознанно давать скидки, понимая, сколько маржи отдаёте; видите, как загрузка команды влияет на экономику (меньше оплачиваемых часов — выше себестоимость). Это напрямую связано с тем, какие клиенты «съедают» команду и тянут маржу вниз (рентабельность по клиентам).

Считать это руками и каждый месяц обновлять под фактическую загрузку — муторно. В Finmap расходы на команду и часы сводятся в себестоимость и прибыльность автоматически — попробуйте 7 дней бесплатно.