Маржа по проекту: как не работать в минус на заказе

Каждое агентство хоть раз брало заказ, на котором в итоге потеряло. Обычно это замечают слишком поздно: проект закрыли, клиент доволен, а денег почему-то не прибавилось. Причина одна — в цену не заложили реальную маржу, и проект съел сам себя.

Разберём, что такое маржа по проекту и как не работать в минус на заказе.

Что такое маржа по проекту

Маржа по проекту — это сколько остаётся от оплаты клиента после всех прямых расходов: часов команды, подрядчиков, сервисов. Это главная цифра, которая говорит, стоило ли брать заказ. Как считать прибыльность проекта без ошибок — в статье Прибыльность проекта: как считать правильно.

Почему проекты уходят в минус

Чаще всего — не из-за низкой цены, а из-за недооценки работы. Проект продали за фикс, рассчитав на 100 часов, а он забрал 180: правки, изменения ТЗ, «ещё одна мелочь». Без заложенной маржи и контроля каждый такой час съедает прибыль. Классический пример — 20 разработчиков, почасовая ставка и неизвестно, сколько заработал проект.

Как закладывать маржу в цену

Считайте цену не «от рынка», а от себестоимости: сколько часов умножить на стоимость часа плюс подрядчики, и сверху — маржа. Если реальная себестоимость проекта 120 тысяч, а вы продали за 130, то любое перевыполнение — уже минус. Заложив маржу 30–40%, вы получаете запас на правки и риски.

Контроль маржи во время проекта

Маржу нужно видеть не после, а во время. Если вы следите за часами по ходу проекта, вы ловите момент, когда он начинает «гореть», и можете остановиться или передоговориться с клиентом. Без этого минус виден только постфактум.

С чего начать

Перед следующим заказом посчитайте его реальную себестоимость в часах и заложите маржу сверху. А для текущих — начните фиксировать часы, чтобы видеть, какие уже в зоне риска. В Finmap маржа по проектам считается из операций автоматически — попробуйте 7 дней бесплатно.