Клининг компаниясы: әр нысан бойынша маржа және пайданың қай жерде жоғалатыны

«34 нысанға қызмет көрсетемін, бірақ ай соңында қолымда жиырма нысан кезіндегіден аз ақша қалады. Отырып, әр келісімшарттың маржасын бөлек есептеп шықтым. Сөйтсем, сегіз нысан шығынға жұмыс істеп тұр екен. Орташа көрсеткіш бәрін жасырып келген: мықты нысандар әлсіздерін сүйреп жүрген, ал мен оны көрмеппін.» — клининг компаниясының иесі, Киев

Клинингте табысты өсіру оңай, ал пайданы көзбен табу мүмкін емес деуге болады. Нысан көп, бригадалар күн сайын шығады, актілерге қол қойылады, ақша шотқа уақытында түседі. Бірақ айдың соңғы күні балансты ашып қарап, ақшаның қайда кеткенін түсінбей қаласыз. Бұрынғыдан клиент те көп. Таныс жағдай ма? Онда неге бұлай болатынын және пайданы бүкіл компания бойынша емес, әр нысан бойынша бөлек көруді қалай бастау керегін талдап көрейік. Өйткені ақша дәл сол жерден ағады.

Нысан бойынша маржа қарапайым тілмен

Нысан бойынша маржа — нақты бір келісімшарттан, сол нысанға қызмет көрсету шығындарын төлегеннен кейін қолда қалатын ақша. Бір айдағы нысаннан түскен табысты алыңыз да, сол нысанның тікелей шығындарын шегеріңіз: ол жерде жұмыс істейтін қызметкерлердің еңбекақысы, сол жерде жұмсалған химия мен шығын материалдары, бригаданың жол шығыны. Кеңсе жалдауы, бухгалтер, жарнама және өз жалақыңыз әзірге бұл есепке кірмейді — бұлар бір нысанның емес, бүкіл компанияның шығындары.

Айырмашылық маңызды. Компанияның жалпы пайдасына қарасаңыз, бәрі араласып кеткен бір үлкен қазанды көресіз. Ал маржаны әр нысан бойынша есептесеңіз, қай келісімшарт сізді асырап отырғанын, ал қайсысы үнсіз ақшаңызды жеп жатқанын көресіз. Клинингте бұл әсіресе маңызды, өйткені нысандар бір-біріне мүлде ұқсамайды: 400 шаршы метрлік кеңсе мен бір подъезді тазалау — сіздің бизнесіңіздің ішіндегі екі бөлек бизнес.

Бұл маржаны тоқсанына бір рет емес, «қолым тигенде» тіпті емес, ай сайын есептеу керек. Клининг тез өзгереді: клиент тағы бір қабат қосады, химия қымбаттайды, бригада кешіге бастайды да, тағы бір адам қосасыз. Осындай ұсақ нәрсенің әрқайсысы нақты нысанның маржасын өзгертеді. Тұрақты қарап отырмасаңыз, бір нысан жарты жыл бойы минуста жүргенін кеш байқайсыз. Ереже қарапайым: айды жабыңыз да, бір кешті барлық келісімшарттың маржасын қарап шығуға арнаңыз.

Негізгі бап — еңбекақы, келісімшартты сол жейді

Клинингте қызметкерлердің еңбекақысы шығын баптарының бірі емес — ең басты шығын бабы. Әдеттегі нысанда ол келісімшарт табысының 45–65 пайызын алады. Яғни клиент төлеген әр мың гривнаның 450–650-і тазалық жасайтын адамдарға бірден кетеді. Бұл сала үшін қалыпты. Қалыпты емес нәрсе — оны әр нысан бойынша есептемей, «орташа 50% шамасында ғой» деп ойлау.

Одан кейін материалдар мен химия келеді. Қағазда ұсақ сияқты, ал іс жүзінде келісімшарттың тағы 8–15%-ын алады, ал адам көп жүретін нысандарда — супермаркет, вокзал, сауда орталығында — толық 20%-ға дейін барады. Қаптар, майлықтар, еденге арналған құралдар, қолғап, ауыстырмалы падтар. Бәрі күн сайын, байқалмай кетіп жатады — нақты бір нысан бойынша бөлек есептегенше. Үлкен аумақтарда химияны артық жұмсау өте оңай, өйткені дозаны ешкім өлшемейді: бригада «көзбен» құяды, ал ол тікелей сіздің маржаңыздан алынады.

Үшіншісі — логистика. Бригаданы алыстағы нысанға жеткізу уақыт пен ақша жейді, ал тариф көбіне оны жаппайды. Қаланың арғы шетіндегі нысанда бригада баруға бір сағат, қайтуға бір сағат жұмсаса, шаршы метр бағасы жақсы көрінсе де, ол нөлге жұмыс істеуі мүмкін. Өйткені жолға кеткен уақытқа сіз төлейсіз, клиент төлемейді.

Мұндағы ең жиі қате — еңбекақыны нысандарға шамамен бөлу. Бір клинер үш мекенжайда жұмыс істейді, ал иесі «шамамен тең ғой» деп қояды. Шын мәнінде ол бір нысанда төрт сағат, екіншісінде екі сағат, үшіншісінде бір жарым сағат өткізеді. Жалақыны тең емес, нақты уақыт бойынша бөлсеңіз, нысандардың көрінісі күрт өзгереді: жақсы көрінген келісімшарттың маржасы жұқа болып шығады, өйткені ол сіз ойлағаннан көп адам-сағат алады.

Неге компанияның орташа көрсеткіші алдайды

Міне, тұзақ осы жерде. Айталық, сізде 30 нысан бар. Компанияның жалпы маржасы — әдемі 22%. Көңіліңіз тыныш. Бірақ 22% — орташа көрсеткіш. Оның ішінде үш майлы келісімшарт 35%-дан береді, он шақты қалыпты келісімшарт 20%-бен жүреді, ал сегіз нысан минусқа тартып тұрады. Мықты келісімшарттар әлсіздер қалдырған тесікті өз ақшасымен жауып отырады, ал бәрі бір қазанда тұрған кезде сіз ол тесікті көрмейсіз.

Мәселе мынада: шығын әкелетін келісімшарттарға да пайдалы келісімшарттар сияқты бар күшіңізді саласыз. Адамдар барады, химия жұмсалады, бригадир қоңырау шалады. Ресурс құясыз, ал олар алғанынан аз қайтарады. Осындай әр жаңа нысан айналымды өсіреді де, пайданы азайтады. Клиент көбейіп, ақша азаюы осылай болады. Бизнес нашар болғандықтан емес, оның ішінде кім қансыратып жатқанын көрмегендіктен.

Орташа көрсеткіштің бұдан да қу жағы бар. Ол дәл сақ болу керек сәтте сізді тыныштандырады. Компания өсіп жатыр, жаңа нысандар алып жатырсыз, айналым жарты жылда 40%-ға өсті, ал жалпы маржа сол 22% деңгейінде тұр. Бәрі бақылауда сияқты. Шын мәнінде жаңа келісімшарттардың жартысы әлсіз, олар ескі мықты нысандардың пайдасын ақырын жей бастайды. Сіз оны көрмейсіз, өйткені «22%» деген сан өзгерген жоқ. Оны мықты нысандар қалғандарын көтере алмай қалған кезде, шоттағы қалдық кенет төмен құлаған кезде көресіз. Сол кезде алдын алғанның орнына өрт сөндіріп жүресіз.

Мысал: бір компаниядағы бес нысан

Тірі мысалға қарайық. Бір компания бес нысанға қызмет көрсетеді. Әр нысанды бөлек есептегеннен кейін айдың көрінісі мынадай болды.

Барлығы — 166 мың табыс және 44 мың маржа. Орташа 27%. Жаман емес сияқты. Енді соңғы екі жолға мұқият қараңыз. Сұлулық салоны минуста: алыс орналасқан, бригада жолға тазалаудың өзінен тапқанынан көп уақыт жұмсайды, оның үстіне нысан шағын, химияны сол жерге арнайы дерлік тасисыз. Клиент сенімді, бірақ нысан шығынды. Бұл екеуі бір-біріне қатысы жоқ.

Бұл екі нысан супермаркет пен бизнес орталығының есебінен өмір сүріп отыр. Оларды алып тастасаңыз, компания бірден көбірек табады — айналым аз, әуресі аз. Орташа көрсеткіш дәл осыны жасырады.

Енді сізде мұндай бір «салон» емес, қаланың әр шетінде сегізі бар деп елестетіңіз. Әрқайсысы жеке алғанда ұсақ-түйек сияқты: екі-үш мың минус, ол не ақша дейсіз. Бірақ бірге олар ай сайын 20 мың пайданы жейді және логистің бос уақытының жартысын алады, өйткені бәрін бір маршрутқа әйтеуір сыйғызу керек. Сондықтан шағын шығынды нысандар бір үлкен проблемалы нысаннан қауіпті: үлкені бірден көрінеді, ал сегіз кішісі айналымның ішінде үнсіз еріп кетеді.

Бұл сандармен не істеу керек

Әр нысанның маржасын көргеннен кейін шешімдер қарапайым әрі нақты болады. Біріншісі — шығынды келісімшарттар. Оларды бірден тоқтатудың қажеті жоқ. Алдымен қайта келісу керек. Нысан кем дегенде 15% маржаға шығуы үшін қандай баға керек екенін есептеңіз де, сол санмен клиентке барыңыз. Кейбірі көбірек төлеуге келіседі, өйткені мердігер ауыстыру, жаңа бригаданы үйрету — оларға да бас ауру. Келіспегенімен сабырмен қоштасасыз, ал адамдар пайдалы нысандарға босайды.

Қолыңызда нақты сан болса, клиентпен сөйлесу ойлағаннан жеңіл. «Бізге аз, көбірек төлеңіз» демейсіз. «Қазіргі бағамен біз сіздің нысандағы бригаданың еңбекақысын да толық жаппаймыз, міне есеп, сондықтан жаңа тариф ұсынамыз» дейсіз. Клиент «көбірек ақша керек» дегенді емес, нақты есепті көргенде әңгіме әлдеқайда сабырлы өтеді. Иелері «бағасын көтеру мүмкін емес» деп ойлаған нысандардың жартысы санмен дәлел болғанда үнсіз көтеріледі.

Екіншісі — жол. Нысандарыңызды картаға түсіріңіз. Егер бригада екі сағаттық тазалау үшін жолға бір сағат жұмсаса, ол сағат не бағаға кіруі керек, не сіздің шығыныңыздан шығуы керек. Кейде маршруттарды қайта сызудың өзі жеткілікті: бір бригада бүкіл қаланы кесіп өтпей, бір сапарда жақын маңдағы екі-үш нысанды алсын. Киевтегі бір клининг компаниясы маршруттарды қайта құрғаннан кейін тұтас бір бригаданы босатты — адамдар күннің жартысын көлікте өткізуді тоқтатқаны үшін ғана.

Үшіншісі — бір реттік жұмыстар мен абоненттік қызмет. Жөндеуден кейінгі бір реттік немесе терең тазалау бірден жоғары маржа береді, бірақ оны болжау қиын: бүгін бар, ертең жоқ. Абоненттік келісімшарт әр нысан бойынша төменірек маржа береді, есесіне тұрақты, болжамды ақша ағынын және бос тұрмайтын бригаданы қамтамасыз етеді. Дұрыс портфельде тепе-теңдік бар: абоненттік нысандар тұрақты шығындарды жауып, адамдарды жұмыспен қамтиды, ал бір реттік жұмыстар үстінен қосымша пайда береді. Қате — бүкіл бизнесті бір реттік жұмыстарға құрып алып, бір ай молшылық, келесі ай аштық болғанына таңғалу.

Төртіншісі — көбісі мүлде есептемейтін нәрсе: кадр ауысуы мен артық жұмыс. Клинер жұмыстан кетті, оның орнына адам тапқанша бір адамның орнына екеуін қоясыз немесе қазіргі бригадаға артық сағат төлейсіз. Бұл нақты ақша және дәл сол проблема туған нысанға түседі. Егер белгілі бір келісімшартта адамдар ай сайын ауыса берсе, оның маржасы әрдайым жоспарыңыздан төмен болады, өйткені сіз үнемі тесікті жамап жүрсіз. Бір қызметкердің кетуі қанша тұратынын бір рет есептеп көріңіз: іздеу, оқыту, жаңа адамның алғашқы екі аптадағы қателері, қалған бригаданың артық сағаттары. Сонда адамды ұстап қалу жаңасын табудан арзан екені анық көрінеді.

Өмірде бұл қалай естіледі

«Қойшы, салон уақытында төлейді ғой, неге тиісе береміз». Иә, төлейді. Бірақ сол ақшаның артында бір жарым сағат барып-келетін бригада және бөлек апарып жүрген химия тұр. Клиент сенімді болуы мүмкін, ал нысан бәрібір шығынды болуы мүмкін. Бұл екі бөлек нәрсе.

«Менің барлық нысаным пайдалы, шығынға жұмыс істейтіндей ақымақ емеспін». Бұл ең жиі айтылатын сөз, әрі көбіне шындыққа жанаспайды. Иесі ақымақ болғандықтан емес, ол маржасы айқын үлкен нысандарды ойша есептейді де, шағындарын ешқашан тексермейді. Ал шығын дәл сол шағын және алыс нысандарда жасырынады.

«Тағы бірнеше келісімшарт аламын, айналымды өсіремін, сонда жеңілдейді». Егер сол келісімшарттардың біреуі шығынды болса, керісінше қиындайды. Айналым көп, бригада көп, әуре көп, ал қолда ақша аз. Клинингте айналым пайдаға тең емес, компания үлкейген сайын бұл соғұрлым ауыр сезіледі.

«Тендерді ұту үшін бағаны түсіремін, көлеммен қайтарамын». Клинингте бұл дерлік жұмыс істемейді. Көлем дегеніміз — көбірек адам және көбірек химия, яғни тікелей шығындар табыспен бірге өседі. Егер бірлік бойынша маржаңыз жұқа болса, үлкен көлем сізді құтқармайды, проблемаңызды үлкейтеді.

Мұны Finmap-та қалай көруге болады

Нысан бойынша маржаны есептеу үшін күрделі жүйе керек емес. Тек ақша кірісі мен шығысын ең басынан нақты нысанға байлау керек. Finmap-та бұл былай жұмыс істейді.

Нысан бойынша кіріс. Әр келісімшартты жеке санат немесе жоба ретінде ашасыз: Praktyka бизнес орталығы, Narodnyi супермаркеті, Rivyera тұрғын үйі. Төлем түскен сәтте бір үлкен соманың орнына әр нысан ай ішінде қанша әкелгенін бірден көресіз.

Тікелей шығындар бөлек сақталады. Бригаданың еңбекақысын, химияны және жол шығынын сол нысанға жазасыз. Енді табыс құны табыстың қасында тұрады, ал маржа калькуляторсыз да, дәптерсіз де өзі есептеледі. Бір реттік жұмыстарды абоненттік қызметтен бөлек санатпен белгілеу пайдалы: кейін тұрақты база қанша пайда әкелетінін, ал тұрақсыз қосымша жұмыстар қанша беретінін көресіз.

Әрқайсысының маржасы. Есепті ашасыз да, тізімді көресіз: мына нысан 37%, мынау 6%, ал мынау минуста. Сізді тыныштандырып келген орташа көрсеткіш нақты жұмыс істеуге болатын келісімшарттарға бөлініп шығады.

Төлем күнтізбесі. Клининг еңбекақыға тіреледі, ал жалақыны клиент қашан төлесе де, уақытында беру керек. Күнтізбе алдағы төлемдер мен түсімдерді алдын ала көрсетеді, сондықтан кассалық алшақтықты бригадаға ақша беру керек күні емес, ертерек көресіз.

Осы аптаның өзінде істеуге тұратын бірнеше нәрсе бар.

• Кем дегенде бір айға әр нысанның маржасын есептеп шығыңыз. Ойша емес — қағазда немесе Finmap-та, нақты еңбекақы мен химия сандарымен.
• Маржасы 15%-дан төмен барлық келісімшартты белгілеңіз. Бұл — бағаны қайта қарау тізімі.
• Әр шығынды нысан үшін өзін-өзі ақтайтын бағаны есептеп, клиентке сол есеппен барыңыз.
• Бригада еңбекақысын тең бөлмей, нысандағы нақты уақыт бойынша бөліңіз — сонда маржа адал болады.
• Нысандарыңызды картаға түсіріп, бригада маршруттарын қайта қараңыз — жол көбіне көрінгеннен көп жейді.
• Абоненттік қызмет пен бір реттік жұмыстардың тепе-теңдігін ұстаңыз: тұрақты келісімшарттар еңбекақыны жабады, бір реттік жұмыстар үстінен пайда береді.
• Кадр ауысуы көп нысандарды бақылаңыз — артық сағаттардың кесірінен ондағы маржа әрдайым жоспардан төмен болады.

Айтпақшы, пайданы бір нысаннан кеңірек қарағыңыз келсе, Бағыт, локация және арна бойынша маржа мақаласын оқыңыз, ал клинингтің ең үлкен бабын — еңбекақыны — бақылауда ұстау үшін Еңбекақы: табыстың қанша пайызы қалыпты материалын қараңыз.

«Клинингтегі пайда үлкен нысан тұрған жерде емес. Пайда — бригаданы екі сағаттық жұмыс үшін бүкіл қала арқылы айдамайтын жерде.»

«Шығынды келісімшарт айқайламайды. Ол сіз клиент көбейді деп ойлап жүргенде, үнсіз жұмыс істей береді.»

Ақша жоғалмайды. Сіз оны жай ғана көрмейсіз.

Клининг компанияңыздағы пайда ешқайда жоғалмайды. Ол орташа көрсеткіштің артында көрінбей, шығынға қызмет көрсетіп жүрген бірнеше нысанның ішінде еріп кетеді. Әр келісімшарттың маржасын есептеңіз — бір кештің ішінде-ақ сурет анық болады. Finmap нысан бойынша кірісті, бөлек жүргізілген тікелей шығындарды және әр нысанның маржасын көрсетеді, сонда кім сізді асырап отырғанын, ал кім сізді жеп жатқанын көресіз. 14 күн тегін қолданып көріңіз де, нысандарыңызға жаңа көзбен қараңыз.