Prijzen in de machinewerkplaats: wat een machine-uur je écht kost

Vraag een verspanend bedrijf hoe het een onderdeel prijst, en het antwoord bestaat meestal uit twee cijfers: het materiaal en een uurtarief. Het materiaal klopt tot op de gram. Het tarief is een bedrag dat iemand een paar jaar geleden heeft vastgesteld en af en toe wat heeft verhoogd toen het te laag begon te voelen.

Dat tarief doet het meeste werk in de offerte, maar bijna niemand bouwt het opnieuw op vanuit de werkelijke kosten van de werkplaats. Als je dat wel doet, blijken er meestal twee dingen niet te kloppen: er wordt aangenomen dat de machine veel meer uren draait dan in werkelijkheid, en omsteltijd wordt behandeld alsof die gratis is.

Begin met de uren dat de machine echt draait

Een machine die 22 dagen per maand 8 uur per dag «beschikbaar» is, heeft 176 uur. Dáár ontstaat de fout, want dat is niet het aantal uren waarin de spil daadwerkelijk verspaant. Trek onderhoud af, gereedschapswissels, ochtenden waarop je op materiaal wacht, gaten tussen orders, afgekeurde onderdelen die opnieuw gemaakt moeten worden.

In de meeste kleine werkplaatsen ligt het eerlijke cijfer ergens tussen 45% en 65% van de nominale capaciteit. Bij 55% worden die 176 uur 97 productieve uren. Alle vaste kosten van de werkplaats moeten worden terugverdiend over 97 uur, niet over 176 — en een tarief op basis van 176 uur is al bijna de helft te laag voordat je iets anders meetelt.

Bouw het machine-uurtarief op

Neem alles wat de werkplaats elke maand betaalt, ongeacht hoeveel orders er zijn: huur, elektriciteit, het salaris van de operator, verzekeringen, boekhouding, software, lening- of leasebetalingen voor de machines. Stel: 246.000 per maand voor een werkplaats met twee machines.

Als beide machines samen 194 productieve uren opleveren (97 per machine), dan zijn de vaste kosten per machine-uur 246.000 ÷ 194 ≈ 1.270. Dat is wat een uur kost voordat er ook maar één gram metaal of één frees is aangeraakt.

Tel daar de variabele kosten per uur bij op: gereedschapsslijtage, koelmiddel, elektriciteit die meebeweegt met het verspanen en het aandeel verbruiksartikelen. Bij een doorsnee klus kan dat nog eens 180–350 per uur zijn, afhankelijk van het materiaal. De echte ondergrens voor een machine-uur ligt dus grofweg op 1.450–1.620 — en alles wat daaronder wordt geoffreerd, is een klus waarvoor de werkplaats zelf bijlegt.

Omsteltijd is de verborgen helft van een kleine order

Wat prijsbepaling voor kleine series onderuit haalt, is de omsteltijd. Twee uur programmeren, opspannen en het eerste product controleren kosten evenveel bij een order van 5 stuks als bij 500 stuks — maar in de prijs wordt vaak gedaan alsof die tijd vanzelf verdwijnt.

Neem een klus met 2 uur omsteltijd en 6 minuten verspanen per onderdeel. Bij 10 stuks is dat 2 uur omstellen + 1 uur verspanen = 3 machine-uren voor 10 onderdelen: 0,3 uur per onderdeel. Bij 200 stuks is het 2 + 20 = 22 uur voor 200 onderdelen: 0,11 uur per onderdeel. Hetzelfde onderdeel kost in de kleine serie per stuk bijna drie keer zoveel, en een vaste prijslijst die dat negeert, verliest geld op elke korte run.

De oplossing is niet ingewikkeld: zet omsteltijd apart op de offerte, of werk met een minimale orderwaarde die deze kosten dekt. Allebei zijn ze makkelijker uit te leggen aan een klant dan een prijs die willekeurig lijkt.

Materiaal is niet de plek om marge te zoeken

Werkplaatsen proberen de rekensom vaak kloppend te maken door opslag op materiaal te zetten. Dat helpt zelden: materiaal is juist het deel van de offerte dat de klant kan controleren, dus die opslag is zichtbaar en wordt ter discussie gesteld, terwijl het machine-uur — het deel dat de werkplaats echt draagt — te laag blijft.

Prijs materiaal dicht bij de inkoopprijs plus handling en afval, en zet de marge waar de waarde zit: in de tijd van een machine en een operator die de klant zelf niet heeft. Dat is dezelfde logica als indirecte kosten opnemen in je tarief.

Kijk naar bezettingsgraad, niet alleen naar de orderportefeuille

Omdat het tarief afhangt van productieve uren, is bezettingsgraad een financieel cijfer, niet alleen een productiecijfer. Een maand waarin de machines 40% draaiden in plaats van 55%, leverde niet alleen minder op — de werkelijke kosten van elk verkocht uur gingen met ongeveer een derde omhoog, terwijl de offertes van die maand nog op de oude aanname waren gebaseerd.

Door maand voor maand gedraaide uren af te zetten tegen beschikbare uren, houd je je tarief eerlijk. Het laat ook zien of het antwoord op een rustige maand meer verkoop is, of minder machines.

Waar begin je?

Tel één maand aan echte spiluren — niet de planning, maar de daadwerkelijke uren. Tel je maandelijkse vaste kosten op en deel ze door dat aantal. Pak daarna je drie meest recente offertes en leg ze naast de uitkomst, met omsteltijd als aparte regel. De meeste werkplaatsen ontdekken minstens één vaste klant van wie de terugkerende kleine series al jaren worden gesubsidieerd.

In Finmap zie je kosten per machine en per order, zodat je tarief geen bedrag uit je geheugen meer is. Probeer het 7 dagen gratis.