Аптека: прибыль по категориям — Rx, OTC и косметика

«За прошлый месяц касса пробила 1,6 миллиона. А когда пришло время платить зарплату фармацевтам и закрывать счёт дистрибьютору, я снова занимал у сестры. Прибыль где-то была, только не на счету — она лежала на полках в виде кремов, БАДов и сиропов, которые ещё не продались.»

Аптека со стороны похожа на денежную машину. Люди идут весь день, очередь почти не редеет, касса звенит с утра до вечера. Оборот у приличной точки — миллион-полтора в месяц, иногда больше. И при этом владелец в конце месяца смотрит на счёт и не понимает, куда всё делось.

Картина знакома многим: выручка большая, прибыль тонкая, а живых денег вечно не хватает. Деньги вроде и есть, но они не на счету. Они стоят на полках, лежат на складе и потихоньку тают вместе со сроком годности. Чтобы разобраться, где они застряли, нужно перестать смотреть на аптеку как на одну кассу. На самом деле под одной крышей работает несколько разных бизнесов, и каждый зарабатывает по-своему.

Прибыль по категориям простыми словами

Выручка — это сколько клиенты отдали в кассу. Прибыль — это то, что осталось тебе после того, как ты заплатил дистрибьютору за тот же товар. Разница между этими двумя цифрами и есть твоя маржа. И вот маржа в аптеке разная настолько, что считать её «в среднем по кассе» — всё равно что мерить среднюю температуру по палате.

Условно товар в аптеке делится на три больших корзины. Рецептурные препараты (Rx) — это серьёзные лекарства по назначению врача, часто хронические: давление, сердце, диабет, антибиотики. Безрецептурные (OTC) — то, что человек берёт сам: от простуды, от головы, спрей в нос, пластырь. И третья корзина — косметика и парафармация: кремы, шампуни, БАДы, витамины, уход, ортопедия. Формально всё это «товар в аптеке». Финансово — три разные планеты.

Rx даёт большую выручку и держит поток людей, но зарабатываешь ты на нём мало. На жизненно важные лекарства наценка регулируется государством, то есть накрутить «сколько хочу» ты просто не имеешь права. Человек с хроническим давлением приходит каждый месяц за одной и той же таблеткой — это стабильный трафик, но маржа там тонкая. OTC зарабатывает заметно лучше: здесь наценка свободнее, и клиент редко сверяет цену до копейки. А косметика и БАДы — это уже совсем другая маржа, иногда вдвое-втрое выше рецептурной.

Больше всего свободы у тебя именно в третьей корзине. Цену на крем или витамины никто сверху не диктует, конкурент за углом продаёт другой бренд, а клиент ориентируется не на копейки, а на совет фармацевта и на упаковку. Поэтому парафармация — это та часть аптеки, где ты действительно управляешь маржой, а не просто выполняешь чужие правила. Вопрос лишь в том, чтобы она оборачивалась, а не пылилась.

Почему средняя наценка врёт

Когда бухгалтер говорит «у нас средняя наценка 28%», эта цифра ничего не объясняет. Она склеивает вместе то, что склеивать нельзя. За ней прячется и рецептура с её 12–15%, и косметика с её 40–50%. Ты смотришь на 28% и думаешь, что бизнес ровный. А он перекошен.

Проблема в том, что выручку делают одни категории, а прибыль — другие. Rx может давать сорок процентов оборота и при этом едва покрывать свою долю аренды и зарплат. Косметика при скромной выручке приносит в кошелёк больше, чем кажется на глаз. Пока ты смотришь на общую кассу, ты этого не видишь и управляешь вслепую: давишь на то, что гремит, и не замечаешь то, что тихо кормит.

Ещё один слой, который прячет средняя цифра, — это скорость. Две категории могут иметь одинаковую маржу в процентах, но одна оборачивает деньги за две недели, а другая держит их на полке по два-три месяца. Для счёта это небо и земля. Высокая маржа на товаре, который не продаётся, — это не прибыль, а замороженные деньги с красивым ценником.

Посмотри на цифры

Возьмём условную аптеку с оборотом 1,6 млн в месяц. Цифры упрощены и иллюстративны, но расклад повторяется почти в каждом разборе. Смотри не на колонку выручки, а на две правые — маржу и оборачиваемость (за сколько дней запас превращается обратно в деньги):

Рецептура тут — главный по выручке, почти 40% кассы. Но маржа 14% и регулируемая наценка означают, что с каждой гривны оборота тебе остаются копейки. Спасает её скорость: деньги оборачиваются за 12 дней, значит тот же вложенный капитал за месяц прокручивается дважды и дважды приносит свою тонкую маржу. Rx — это не про заработок, это про поток людей и быстрый кэш.

Теперь посмотри вниз таблицы. У косметики маржа 45% — втрое жирнее рецептурной. На бумаге мечта. Но оборачиваемость 68 дней означает, что деньги, вложенные в те кремы, возвращаются больше чем через два месяца. БАДы ещё медленнее. Получается парадокс: самая доходная по проценту категория одновременно сильнее всего морозит твои деньги. Крем с наценкой 45%, простоявший на полке четыре месяца, заработал тебе меньше, чем дешёвый сироп, обернувшийся шесть раз.

Отдельно про регулируемую наценку. На препараты из перечня жизненно важных государство ставит потолок: сколько бы ты ни хотел, выше него поднять цену нельзя. Для людей это правильно, а для твоей экономики означает простую вещь — на значительной части Rx ты работаешь почти по тарифу. Заработок тут не в проценте с упаковки, а в том, что эти люди каждый месяц возвращаются и между таблетками берут у тебя пластырь, витамины и крем, где маржа уже твоя.

Вот где прячется ответ на «выручка большая, а денег нет». Большую кассу делают Rx и OTC, а свободный кэш засасывают полки с косметикой и витаминами, куда ты регулярно докладываешь при закупке, потому что «маржа же хорошая».

Списания и сроки годности

В аптеке есть расход, которого нет у многих других бизнесов, — товар просто умирает на полке. У каждой упаковки есть срок годности, и то, что не продалось вовремя, приходится списывать. Это не абстракция, это прямой минус из твоей прибыли, только он не проходит отдельной строкой, а тихо растворяется в общей кассе.

И снова категории ведут себя по-разному. Rx и ходовые OTC оборачиваются быстро, поэтому списаний там немного. А вот косметика, сезонные витамины и узкие позиции «на всякий случай» — главные кандидаты в мусор. Купил под сезон партию иммунных комплексов, сезон прошёл, половина осталась, к весне срок вышел. Эти деньги ты уже отдал дистрибьютору, а обратно они не вернутся никогда.

Посчитай честно хотя бы раз: сколько в месяц ты списываешь по сроку и по каким категориям. Часто оказывается, что та самая высокая маржа косметики полностью съедается списанием залежавшихся позиций. То есть заработал ты на ней не 45%, а хорошо если 20%, потому что остальное вынес в мусор вместе с просроченными коробками.

Самое простое правило: раз в неделю просматривай позиции, которым осталось меньше четырёх месяцев, и решай их судьбу сейчас, а не когда срок уже вышел. Проданный со скидкой крем возвращает хоть часть денег. Списанный забирает все. Разница между этими двумя сценариями за год складывается в очень ощутимую сумму, которую ты даже не видел, потому что она тихо пряталась в общей кассе.

«Я думал, косметика — моя золотая жила. Пока не посчитал списания: за год в мусор уехало на 180 тысяч просроченного. Вся моя „высокая маржа" там и осталась.»

Что подсвечивать, а что сокращать в ассортименте

Когда видишь аптеку по категориям, решения становятся очевидными, и ни одно из них не про «убрать рецептуру». Rx трогать не надо: он приводит людей и даёт быстрый кэш, а регулируемая наценка — это не то, с чем ты споришь. Твоя игра разворачивается в другом месте.

• Тяни кассу OTC. Это твой лучший баланс маржи и скорости. Выкладка на видном месте, советы первого стола, комплекты «от простуды всё сразу» поднимают средний чек там, где маржа и так приличная.
• Разгоняй косметику, которая реально продаётся, и безжалостно режь ту, что стоит. Не вся косметика плохая — плоха та, что оборачивается за 90+ дней. Найди ходовые позиции и держи именно их, а мёртвые распродай со скидкой, пока они живы по сроку.
• Закупай под оборачиваемость, а не «про запас». Ходовое бери чаще и меньшими партиями. Соблазн взять большую фуру ради скидки дистрибьютора часто стоит тебе больше, чем та скидка, потому что половина фуры доживёт до списания.
• Следи за сроками как за деньгами. Позиции, которым осталось три-четыре месяца, выводи вперёд, в промо, в советы. Каждая коробка, проданная до конца срока, — это спасённые живые деньги.
• Не раздувай ассортимент. Обычно узкий круг позиций делает основную кассу, а длинный хвост редких наименований просто держит твои деньги и добавляет списаний.

Обрати внимание: ни один из этих шагов не требует больше продавать или гнать персонал. Это решение о том, куда идут твои закупочные деньги. Ты просто перестаёшь кормить медленные полки и переливаешь тот же бюджет в категории, которые оборачиваются быстрее и оставляют больше. Касса при этом часто даже не падает, а свободный кэш появляется впервые за долгое время.

Как это звучит в жизни

Ты и сам, наверное, слышал от себя эти фразы. Они звучат логично, и именно поэтому опасны — за каждой прячется ловушка категорийной слепоты.

«Касса же полная, чего мне считать по категориям». Касса полная рецептурой, с которой тебе почти ничего не остаётся. «Возьму больше косметики, там маржа лучшая». Маржа лучшая, пока та косметика продаётся, а не стоит до просрочки. «Дистрибьютор дал скидку за объём, грех не взять». Скидка 5% ничего не стоит, если четверть партии уедет в мусор. «У меня всё оборачивается, я же вижу пустые полки». Пустые полки по ходовому и заваленные по неходовому — это два разных мира, и видишь ты обычно первый.

Каждая из этих мыслей здравая по отдельности. Вместе они делают одно и то же: набивают полки красивой по проценту, но медленной маржой и оставляют тебя без денег на счету при полной кассе.

Как увидеть это в Finmap

Чтобы управлять аптекой по категориям, тебе нужны не героические ночи в Excel, а чтобы цифра собиралась сама. Именно для этого и есть Finmap — он показывает аптеку не одной кассой, а по направлениям, которые ты сам задаёшь.

• Доходы по категориям. Rx, OTC, косметика, БАДы — каждая группа отдельной строкой. Сразу видно, кто делает выручку, а кто прибыль, и что это разные категории.
• Прямые расходы отдельно. Себестоимость товара от дистрибьютора идёт рядом с выручкой той же категории, поэтому маржа каждого направления считается сама, без сведения руками.
• Маржа, а не только оборот. Ты видишь не «кассу», а сколько реально остаётся по каждой группе в гривнах и в процентах. Средняя цифра больше тебя не обманывает.
• Деньги в запасах. Видно, сколько твоего кэша стоит на полках и в какой категории он застрял глубже всего — как раз там, где маржа хорошая, а оборачиваемость медленная.
• Платёжный календарь. Когда платить дистрибьютору, когда зарплата, когда аренда — всё на одной шкале, поэтому ты заранее видишь кассовый разрыв, а не упираешься в него первого числа.

Когда это всё перед глазами, закупка перестаёт быть гаданием. Ты докладываешь в то, что оборачивается и зарабатывает, и придерживаешь то, что морозит деньги. Не по ощущению, а по цифре.

И ещё одно, что даёт такая картина, — это спокойствие. Когда ты видишь, сколько оставляет каждая категория и когда наступает следующий платёж дистрибьютору, исчезает та фоновая тревога «хватит ли денег первого числа». Ты знаешь ответ заранее, потому что он собран из твоих же цифр, а не из ощущений под конец месяца. Владельцы, которые начинают смотреть на аптеку по категориям, почти всегда говорят одно и то же: первый месяц неприятный, потому что видно, сколько лет деньги тихо лежали на полках. Зато дальше каждое решение о закупке становится простым, и аптека наконец приносит не только выручку, но и деньги на счёт.

Кстати — если тебе знакомо ощущение «прибыль есть, а на счету пусто, потому что всё осело в товаре», посмотри разбор про деньги, застрявшие в остатках розничного магазина. А когда захочешь сравнивать маржу разных направлений, точек и каналов по фильтрам, а не по ощущению, вот подробный материал про маржинальность каждого направления, локации и канала.

«Выручку в аптеке делают одни категории, а прибыль — совсем другие. Пока смотришь на одну кассу, ты управляешь чужими деньгами.»

«Высокая маржа на товаре, который лежит три месяца, — это не прибыль. Это твои деньги, которые ты сам положил на полку и забыл.»

Money Doesn't Disappear. You Just Don't See It.

Твои деньги не исчезли между кассой и счётом. Они просто распределились по категориям, которые ты пока видишь одной цифрой. Разложи аптеку на Rx, OTC, косметику и БАДы — и станет видно, где тонкая маржа, где замороженный кэш, а где тихий заработок. Finmap собирает эту картину сам, без ночных сведений в Excel. Попробуй бесплатно 14 дней и посмотри на свою аптеку по категориям — скорее всего, первый же разбор покажет, куда каждый месяц утекают твои деньги. Начать бесплатно →