Дәріхана пайдасы санаттар бойынша: рецептімен берілетін дәрілер, рецептсіз дәрілер және косметика

"Өткен айда кассадан 1,6 миллион өтті. Ал фармацевттердің жалақысын беріп, дистрибьютормен есеп айырысатын кезде, тағы да әпкемнен қарыз сұрадым. Пайда бар сияқты еді, бірақ шотта жоқ — ол әлі сатылмаған крем, қоспа, шәрбат болып сөрелерде тұр екен."

Сырт көзге дәріхана ақша басатын машина сияқты көрінеді. Күні бойы адам кіріп-шығып жатады, кезек сиремейді, касса таңнан кешке дейін тынбай жұмыс істейді. Жақсы жерде тұрған дәріхана айына бір жарым миллион айналым жасайды, кейде одан да көп. Бірақ ай соңында иесі шотқа қарап, ақшаның қайда кеткенін түсінбей отырады.

Көп иеге бұл көрініс таныс: түсім үлкен, пайда жұқа, ал нақты ақша үнемі жетпейді. Ақша бар сияқты, бірақ шотта жоқ. Ол сөрелерде тұр, қоймада жатыр, жарамдылық мерзімі жақындаған сайын ақырындап еріп барады. Оның қай жерде тұрып қалғанын түсіну үшін дәріхананы бір ғана касса деп қарауды тоқтату керек. Бір шатырдың астында шын мәнінде бірнеше бөлек бизнес бар, әрқайсысы ақшаны әртүрлі табады.

Санат бойынша пайда: қарапайым тілмен

Түсім — клиенттердің кассаға төлеген ақшасы. Пайда — сол тауар үшін дистрибьюторға төлегеннен кейін сізде қалған ақша. Осы екі санның айырмасы — маржаңыз. Ал дәріханада маржа соншалық әртүрлі болғандықтан, оны “касса бойынша орташа” есептеу аурухана палатасының орташа температурасын өлшегенмен бірдей.

Жалпы алғанда, дәріханадағы тауар үш үлкен себетке бөлінеді. Рецептпен берілетін дәрілер (Rx) — дәрігер жазып беретін маңызды препараттар, көбіне тұрақты қабылданатындары: қан қысымы, жүрек, диабет, антибиотиктер. Рецептсіз сатылатын дәрілер (OTC) — адам өзі алып кете беретін заттар: суық тиюге қарсы дәрі, бас ауруының таблеткасы, мұрынға арналған спрей, пластырь. Үшінші себет — косметика мен парафармация: кремдер, сусабындар, қоспалар, дәрумендер, күтім құралдары, ортопедия. Қағаз жүзінде бәрі “дәріхана тауары”. Ал қаржы жағынан — үш бөлек әлем.

Rx үлкен түсім әкеледі және адам ағынын ұстап тұрады, бірақ одан табыс аз. Маңызды дәрілердің үстеме бағасын мемлекет реттейді, сондықтан “қалай көтергім келсе, солай қоямын” деуге құқығыңыз жоқ. Қан қысымына дәрі ішетін тұрақты клиент ай сайын сол бір таблеткаға келеді — ағым тұрақты, бірақ маржа жұқа. OTC айтарлықтай жақсы табыс береді: мұнда үстеме еркіндеу, ал клиент бағаны тиынына дейін сирек салыстырады. Косметика мен қоспалардың маржасы мүлде басқа деңгейде, кейде рецептпен берілетін дәрілерден екі-үш есе жоғары.

Ең үлкен еркіндігіңіз осы үшінші себетте. Кремнің немесе бір құты дәруменнің бағасын жоғарыдан ешкім бекітпейді, бұрыштағы бәсекелес басқа бренд сатады, ал клиент көбіне тиын-тебенге емес, фармацевттің кеңесіне және қаптамасына қарайды. Сондықтан парафармация — дәріханада маржаны шынымен өзіңіз басқаратын бөлік, басқа біреудің ережесіне ғана ілесіп отырмайсыз. Тек бір шарты бар: ол шаң басып тұрмай, айналып тұруы керек.

Неге орташа үстеме баға алдайды

Бухгалтер “біздің орташа үстеме бағамыз 28%” десе, бұл сан ештеңені түсіндірмейді. Ол біріктірмеу керек нәрселерді жабыстырып қояды. Оның ішінде 12–15% беретін рецепт тауарлары да, 40–50% беретін косметика да жасырын тұр. Сіз 28%-ды көріп, бизнес бірқалыпты деп ойлайсыз. Шын мәнінде олай емес. Ол бір жаққа қисайып тұр.

Мәселе мынада: түсімді бір санаттар жасайды, пайданы басқа санаттар жасайды. Rx айналымның қырық пайызын беруі мүмкін, бірақ жалдау ақысы мен жалақыдағы өз үлесін әрең жабады. Ал косметика түсімі аса үлкен болмаса да, қалтаңызға көрінгеннен көбірек ақша қалдырады. Жалпы кассаға ғана қарап отырсаңыз, мұны көрмейсіз де, бизнесті көзді жұмып басқарасыз: дауысы қатты шыққанды итермелейсіз, ал сізді үнсіз асырап тұрған бөлікті байқамайсыз.

Орташа көрсеткіш жасыратын тағы бір қабат бар — жылдамдық. Екі санаттың пайыздық маржасы бірдей болуы мүмкін, бірақ біреуі ақшаны екі аптада айналдырады, екіншісі оны сөреде екі-үш ай ұстап қояды. Шотыңыз үшін бұл — жер мен көктей айырма. Сатылмай тұрған тауардағы жоғары маржа пайда емес — әдемі бағасы бар қатқан ақша.

Сандарға қараңыз

Айына 1,6 млн айналым жасайтын шартты дәріхананы алайық. Сандар жеңілдетілген және мысал үшін берілген, бірақ мұндай сурет әр тексерісте дерлік қайталанады. Түсім бағанына емес, оң жақтағы екі бағанға қараңыз: маржа және айналымдылық (тауардың қайта ақшаға айналуына қанша күн кетеді):

Мұнда Rx түсім бойынша көш бастап тұр, кассаның 40%-ға жуығы. Бірақ 14% маржа және реттелетін үстеме баға әр айналым теңгесінен сізге аз ғана ақша қалдырады. Оны құтқаратын нәрсе — жылдамдық: ақша 12 күнде айналады, демек сол бір салынған капитал айына екі рет айналып, жұқа маржасын екі рет әкеледі. Rx-тің мәні табыста емес — адам ағыны мен жылдам ақшада.

Енді кестенің төменгі жағына қараңыз. Косметиканың маржасы 45% — рецепт тауарларынан үш есе майлы. Қағазда — арман. Бірақ 68 күндік айналымдылық сол кремдерге салған ақшаңыз екі айдан кейін ғана қайтады деген сөз. Қоспалар одан да баяу. Парадокс осы: ең жоғары пайыз беретін санат ақшаңызды ең қатты қатырып тастайды. Сөреде төрт ай тұрған 45% үстемесі бар крем алты рет айналып үлгерген арзан шәрбаттан аз табыс әкеледі.

Реттелетін үстеме баға туралы бір сөз. Маңызды дәрілер тізіміндегі препараттарға мемлекет шекті баға қояды: қанша қаласаңыз да, одан жоғары қоя алмайсыз. Адамдар үшін бұл дұрыс; ал сіздің экономикаңыз үшін бір қарапайым мағынасы бар — Rx-тің үлкен бөлігінде сіз тарифке жақын жұмыс істейсіз. Мұндағы табыс қораптағы пайызда емес, осы адамдардың ай сайын қайта келуінде және таблеткамен бірге пластырь, дәрумен, крем алып кетуінде. Міне, сол жерде маржа ақыры өзіңіздікі болады.

“Түсім үлкен, ал ақша жоқ” деген сұрақтың жауабы осында жатыр. Rx пен OTC үлкен касса жасайды, ал бос ақша әр тапсырыста “маржасы жақсы ғой” деп қайта-қайта толықтырып отыратын косметика мен дәрумен сөрелеріне сіңіп кетеді.

Есептен шығару және жарамдылық мерзімі

Дәріханада басқа бизнестерде көп кездеспейтін шығын бар — сөреде жай ғана “өліп” қалатын тауар. Әр қаптаманың жарамдылық мерзімі бар, уақытында сатылмағанының бәрін есептен шығаруға тура келеді. Бұл абстракт нәрсе емес. Бұл пайдаңыздан тікелей минус, тек ол жеке жол болып көрінбейді; жалпы кассаның ішінде үнсіз еріп кетеді.

Бұл жерде де санаттар әртүрлі әрекет етеді. Rx пен тез өтетін OTC жылдам айналады, сондықтан ондағы есептен шығару аз. Косметика, маусымдық дәрумендер және “керек болып қалар” деген тар тауарлар қоқысқа бірінші үміткер. Маусымға деп иммунитет кешендерінің партиясын алдыңыз, маусым өтті, жартысы қалды, көктемге қарай мерзімі бітті. Ол ақша дистрибьюторға әлдеқашан төленді, енді қайтып келмейді.

Кем дегенде бір рет адал есептеп көріңіз: ай сайын жарамдылық мерзімі бойынша қанша тауарды есептен шығарасыз және қай санаттарда. Көбіне косметикадағы мақтаулы жоғары маржаны тұрып қалған тауарды есептен шығару толық жеп қойғаны анықталады. Яғни олардан 45% емес, жолыңыз болса 20% таптыңыз, қалғаны мерзімі өткен қораптармен бірге қоқысқа кетті.

Ең қарапайым ереже: аптасына бір рет жарамдылық мерзіміне төрт айдан аз қалған тауарларды қарап, тағдырын мерзімі өтіп кеткенде емес, дәл қазір шешіңіз. Жеңілдікпен сатылған крем ақшаның ең болмағанда бір бөлігін қайтарады. Есептен шығарылған крем бәрін алып кетеді. Бір жылда осы екі нәтиженің айырмасы сіз мүлде байқамаған, бірақ жалпы кассаның ішінде үнсіз жасырынып жатқан едәуір сомаға айналады.

"Косметика менің алтын кенім деп ойлайтынмын. Есептен шығаруды санағанға дейін: бір жылда мерзімі өткен 180 000-ның тауары қоқысқа кетті. Менің бүкіл “жоғары маржам” дәл сол жерге кеткен екен."

Ассортиментте нені шығару, нені қысқарту керек

Дәріхананы санат бойынша көргенде, шешімдер айқындала бастайды. Оның ешқайсысы “рецепт тауарларын алып тастау” туралы емес. Rx-ке тиіспеңіз: ол адамдарды әкеледі және жылдам ақша береді, ал реттелетін үстеме бағамен дауласа алмайсыз. Сіздің ойыныңыз басқа жерде жүреді.

• OTC кассасын өсіріңіз. Бұл — маржа мен жылдамдықтың ең жақсы балансы. Көрінетін сөре, кассадағы бір ауыз кеңес, “суық тиюге қажеттінің бәрі” деген жинақтар орташа чекті дәл маржасы онсыз да жақсы жерде өсіреді.
• Шынымен сатылатын косметиканы алға шығарыңыз, ал жай тұрғандарын аяусыз қысқартыңыз. Косметиканың бәрі жаман емес — жаманы 90+ күнде ғана айналатындары. Жүретіндерін тауып, соларды ұстаңыз; өлі тауарды мерзімі бітпей тұрғанда жеңілдікпен сатып жіберіңіз.
• “Керек болып қалар” деп емес, айналымдылық үшін сатып алыңыз. Тез өтетін тауарларды жиірек, бірақ шағын партиямен алыңыз. Дистрибьютордың жеңілдігі үшін көп көлем алу қызықтырады, бірақ көбіне сол жеңілдіктен қымбатқа түседі: партияның жартысы есептен шығарылғанша тұрып қалады.
• Жарамдылық мерзімін ақша сияқты бақылаңыз. Үш-төрт айы қалған тауарларды алдыңғы қатарға, акцияға, ұсыныстарға шығарыңыз. Мерзімі бітпей сатылған әр қорап — құтқарылған тірі ақша.
• Ассортиментті ісірмеңіз. Әдетте кассаның негізгі бөлігін аз ғана тауар береді, ал сирек атаулардың ұзын құйрығы ақшаңызды ұстап, есептен шығаруды көбейтеді.

Байқасаңыз, бұл қадамдардың ешқайсысы “көбірек сатыңыз” немесе “қызметкерлерді қаттырақ қысыңыз” демейді. Бұл — сатып алу ақшаңыздың қайда кететіні туралы шешімдер. Сіз баяу сөрелерді асырауды тоқтатып, сол бюджетті тезірек айналатын және көбірек қалдыратын санаттарға құясыз. Касса жиі тіпті төмендемейді, ал бос ақша ұзақ уақыттан кейін алғаш рет көріне бастайды.

Бұл өмірде қалай естіледі

Мына сөздерді өзіңіз де айтып қалған шығарсыз. Олар қисынды естіледі, сондықтан да қауіпті — әрқайсысының ішінде санаттарды көрмеу тұзағы жасырын.

"Касса толып тұр, санат бойынша неге санауым керек?" Касса сізге дерлік ештеңе қалдырмайтын рецепт тауарларына толы. "Косметиканы көбірек алайын, маржасы ең жақсы сонда." Косметика сатылып жатқанда ғана маржасы жақсы, мерзімі біткенше сөреде тұрғанда емес. "Дистрибьютор көлемге жеңілдік берді, жіберіп алу обал." Партияның төрттен бірі қоқысқа кетсе, 5% жеңілдіктің құны жоқ. "Бәрі айналып жатыр, бос сөрелерді көріп тұрмын." Тез өтетін тауардың бос сөресі мен баяу өтетін тауардың толы сөресі — екі бөлек әлем, ал сіз көбіне біріншісін ғана байқайсыз.

Бұл ойлардың әрқайсысы өз алдына ақылға қонымды. Бірақ бірге қосылғанда бір нәрсе істейді: сөрелерді пайызбен әдемі көрінетін, бірақ баяу қозғалатын маржаға толтырады да, касса толып тұрса да, шотта ақша қалдырмайды.

Мұны Finmap-та қалай көруге болады

Дәріхананы санат бойынша басқару үшін түнде Excel-де ерлік жасаудың қажеті жоқ — сан өзі жиналуы керек. Finmap дәл соған арналған: ол дәріхананы бір касса ретінде емес, өзіңіз белгілеген бағыттар бойынша көрсетеді.

• Санат бойынша кіріс. Rx, OTC, косметика, қоспалар — әр топ жеке жолда. Түсімді кім жасайтынын, пайданы кім әкелетінін бірден көресіз, әрі олардың әртүрлі санат екенін түсінесіз.
• Тікелей шығындар бөлек тұрады. Дистрибьютордан алынған тауардың өзіндік құны сол санаттың түсімінің жанында тұрады, сондықтан әр жолдың маржасы қолмен қоспай-ақ өзі есептеледі.
• Жай айналым емес, маржа. Сіз “кассаны” емес, әр топ бойынша нақты қанша ақша өзіңізде қалғанын теңгемен де, пайызбен де көресіз. Орташа сан алдауды тоқтатады.
• Қоймада байланып тұрған ақша. Қолма-қол ақшаңыздың қаншасы сөрелерде тұрғанын және қай санатта ең қатты тұрып қалғанын көресіз — көбіне маржасы жақсы, айналымы баяу жерде.
• Төлем күнтізбесі. Дистрибьюторға қашан төлеу керек, жалақы қашан, жалдау ақысы қашан түседі — бәрі бір уақыт сызығында, сондықтан ақша үзілісін айдың бірінші күні соғылмай тұрып көресіз.

Осының бәрі алдыңызда тұрғанда, сатып алу болжам емес, басқарылатын шешімге айналады. Айналып, табыс әкелетінді толықтырасыз, ақшаңызды қатырып тастайтынды тежейсіз. Ішкі сезіммен емес, санмен.

Бұл суреттің тағы бір пайдасы бар — сабыр. Әр санат қанша ақша қалдыратынын және дистрибьюторға келесі төлем қашан екенін көргенде, “бірінші күнге ақша жете ме?” деген ішкі уайым жоғалады. Жауабын алдын ала білесіз, өйткені ол ай соңындағы сезімнен емес, өз сандарыңыздан құралады. Дәріхананы санат бойынша қарай бастаған иелердің көбі бір нәрсені айтады: бірінші ай жағымсыз болады, өйткені ақшаның қанша жыл бойы сөрелерде үнсіз жатқанын көресіз. Бірақ содан кейін әр сатып алу шешімі жеңілдейді, ал дәріхана ақыры жай түсім емес, шоттағы нақты ақша әкеле бастайды.

Айтпақшы, “пайда бар, бірақ бәрі қоймаға байланып қалғандықтан шот бос” деген сезім таныс болса, бөлшек дүкеннің қорында тұрып қалған ақша туралы талдауды оқыңыз. Ал әртүрлі бағыттардың, нүктелердің және арналардың маржасын сезіммен емес, сүзгілер арқылы салыстырғыңыз келсе, мына жерде бағыт, локация және арна бойынша маржа туралы толық материал бар.

"Дәріханада түсімді бір санаттар жасайды, ал пайданы мүлде басқа санаттар әкеледі. Бір ғана кассаға қарап отырсаңыз, өз ақшаңызды емес, біреудің ақшасын басқарып отырғандайсыз."

"Үш ай тұрған тауардағы жоғары маржа пайда емес. Ол — өз ақшаңызды сөреге қойып, ұмытып кеткеніңіз."

Ақша жоғалып кетпейді. Сіз оны жай көрмейсіз.

Ақшаңыз касса мен шоттың арасында жоғалған жоқ. Ол сіз әлі бір сан ретінде қарап жүрген санаттарға жайылып кетті. Дәріхананы Rx, OTC, косметика және қоспаларға бөліп қарасаңыз, маржаның қай жерде жұқа екенін, ақшаның қай жерде қатып тұрғанын және қай санаттың үнсіз табыс әкелетінін бірден көресіз. Finmap бұл суретті сіз үшін түнгі Excel-сіз құрастырады. 14 күн тегін қолданып көріңіз де, дәріханаңызды санат бойынша қараңыз — алғашқы тексерістің өзі ақшаңыздың ай сайын қайда ағып кететінін көрсетуі әбден мүмкін. Тегін бастау →