Gyógyszertári nyereség kategóriánként: Rx, OTC és kozmetikumok

"Múlt hónapban a pénztár 1,6 milliót ütött ki. Amikor pedig el kellett számolnom a gyógyszerészekkel és a nagykereskedővel, megint a nővéremtől kellett kölcsönkérnem. A nyereség valahol megvolt, csak nem a számlán — a polcokon ült krémek, étrend-kiegészítők és szirupok formájában, amelyek még nem keltek el."

Kívülről nézve a gyógyszertár pénznyomdának tűnik. Egész nap jönnek az emberek, a sor alig fogy, a pénztár reggeltől estig csörög. Egy jó helyen lévő üzlet havonta másfél milliót forgat, néha többet is. Hónap végén mégis a tulajdonos a számlát bámulja, és nem érti, hova lett minden.

Sok tulajdonos ismeri ezt a képet: nagy bevétel, vékony nyereség, és sosem elég a valódi készpénz. A pénz mintha ott lenne, csak nem a számlán. A polcokon áll, a raktárban hever, és lassan elolvad a lejárati dátumokkal együtt. Hogy kiderítse, hol akadt el, abba kell hagynia, hogy a gyógyszertárat egyetlen pénztárként kezelje. Ugyanaz alatt a tető alatt valójában több különböző üzlet működik, és mindegyik a maga módján termel.

A kategóriánkénti nyereség egyszerűen

A bevétel az, amit a vásárlók a pénztárnál átadtak. A nyereség az, ami Önnél marad, miután kifizette a nagykereskedőnek ugyanazt a készletet. A két szám közötti különbség a marzsa. A gyógyszertárban pedig a marzs annyira eltérő lehet, hogy azt "a pénztár átlagában" számolni olyan, mintha egy kórházi osztály átlaghőmérsékletét mérné.

Nagyjából három nagy kosárba sorolható a gyógyszertári készlet. A vényköteles gyógyszerek (Rx) az orvos által felírt komoly, gyakran krónikus betegségekre szánt készítmények: vérnyomás, szív, cukorbetegség, antibiotikumok. A vény nélkül kapható (OTC) készítmények azok, amelyeket az ember magától vesz le a polcról: megfázás elleni szerek, fejfájás elleni tabletták, orrspray, sebtapasz. A harmadik kosár pedig a kozmetikumok és a parafarmácia: krémek, sampon, étrend-kiegészítők, vitaminok, bőrápolás, ortopédiai termékek. Formálisan mindez "gyógyszertári készlet." Pénzügyileg ez három különböző bolygó.

Az Rx nagy bevételt hoz, és folyamatosan biztosítja a forgalmat, de rajta keveset keres. Az alapvető gyógyszerek árrését az állam szabályozza, tehát egyszerűen nincs joga annyival megemelni az árat, "amennyivel csak szeretné." A krónikus vérnyomásbeteg minden hónapban visszatér ugyanazért a gyógyszerért — állandó forgalom, de vékony marzs. Az OTC lényegesen jobban termel: itt szabadabb az árrés, és a vásárló ritkán néz utána az árnak fillérre pontosan. A kozmetikumok és az étrend-kiegészítők marzsa pedig egészen más világ, olykor kétszer-háromszor magasabb, mint a vényköteles termékeké.

A legnagyobb szabadsága ebben a harmadik kosárban rejlik. Egy krém vagy egy üveg vitamin árát senki sem diktálja felülről, a szomszédos versenytárs másik márkát árul, a vásárló pedig inkább a gyógyszerész tanácsára és a csomagolásra hagyatkozik, mint az utolsó fillérre. A parafarmácia tehát az a terület, ahol valóban Ön irányítja a marzsot, nem pedig valaki más szabályait követi. Az egyetlen feltétel, hogy forogjon, ne pedig port fogjon.

Miért hazudik az átlagos árrés

Amikor a könyvelő azt mondja, hogy "az átlagos árrésünk 28%," ez a szám semmit sem magyaráz meg. Olyan dolgokat ragaszt össze, amelyeket nem szabadna. Mögötte 12–15%-os vényköteles készlet és 40–50%-os kozmetikum lapul. Ön a 28%-ra néz, és azt hiszi, kiegyensúlyozott az üzlet. Pedig nem az. Kibillent.

A gond az, hogy az egyik kategóriacsoport termeli a bevételt, egy másik pedig a nyereséget. Az Rx a forgalom negyven százalékát is kiadhatja, miközben alig fedezi a rá eső bérleti díjat és béreket. A kozmetikumok szerény bevétel mellett is többet tesznek a zsebébe, mint amit elsőre gondolna. Amíg csak a teljes pénztárra néz, ezt nem látja, és vakon kormányoz: azt hajtja, ami hangos, és lemarad arról, ami csendben táplálja.

Van még egy réteg, amit az átlag elrejt — a sebesség. Két kategória marzsa százalékban ugyanaz lehet, mégis az egyik két hét alatt forgatja vissza a pénzét, míg a másik két-három hónapig tartja a polcon. A számlája szempontjából ez ég és föld közötti különbség. A magas marzs egy el nem kelt készleten nem nyereség — az befagyasztott készpénz, csinos árcédulával.

Nézze meg a számokat

Vegyünk egy hipotetikus gyógyszertárat, amely havonta 1,6 milliós forgalmat bonyolít. A számok leegyszerűsítettek és szemléltető jellegűek, de ez a minta szinte minden áttekintésben megismétlődik. Ne a bevétel oszlopot nézze — nézze meg a jobb oldali kettőt: a marzsot és a forgási sebességet (hány nap alatt válik a készlet ismét pénzzé):

Az Rx itt a bevétel vezetője, a pénztár közel 40%-a. Ám a 14%-os marzs és a szabályozott árrés azt jelenti, hogy minden forgalmazott hrivnyából csak fillérek maradnak Önnél. Ami megmenti, az a sebesség: a pénz 12 nap alatt fordul vissza, így ugyanaz a befektetett tőke havonta kétszer pörög, és kétszer hozza meg a vékony marzsát. Az Rx nem a keresetről szól — hanem a forgalomról és a gyors készpénzről.

Most nézze meg a táblázat alját. A kozmetikumok 45%-os marzst hordoznak — háromszor kövérebbet, mint a vényköteles termékek. Papíron ez álom. Ám a 68 napos forgási idő azt jelenti, hogy a krémekbe fektetett pénz csak több mint két hónap múlva térül meg. Az étrend-kiegészítők még lassabbak. Innen a paradoxon: a legmagasabb százalékú kategória fagyasztja be a legkeményebben a pénzét is. Egy 45%-os árréssel eladott krém, amely négy hónapig állt a polcon, kevesebbet hozott, mint egy olcsó szirup, amely hatszor fordult meg.

Néhány szó a szabályozott árrésről. Az alapvető listán szereplő gyógyszereknél az állam felső határt szab: bármennyire is szeretné, afölé nem árazhat. Az embereknek ez helyes; az Ön gazdálkodásának viszont egyetlen egyszerű dolgot jelent — az Rx nagy részén szinte a tarifánál dolgozik. A kereset itt nem a dobozon szereplő százalékban van, hanem abban, hogy ezek az emberek minden hónapban visszatérnek, és a gyógyszerek mellé sebtapaszt, vitamint és krémet is vesznek Öntől, ahol a marzs végre az Öné.

Itt rejlik a válasz a "nagy bevétel, nulla készpénz" rejtélyére. Az Rx és az OTC építi fel a nagy pénztárt, míg a szabad készpénzt felszívják azok a kozmetikai és vitaminpolcok, amelyeket minden rendelésnél újratölt, mert "olyan jó rajta a marzs."

Leértékelések és lejárati dátumok

A gyógyszertárnak van egy költsége, amivel a legtöbb más vállalkozás nem szembesül — a készlet, amely egyszerűen elhal a polcon. Minden csomagolásnak van lejárati dátuma, és amit nem sikerül időben eladni, azt le kell írni. Ez nem elvont dolog. Közvetlen mínusz a nyereségéből, csak épp nem jelenik meg önálló sorként; csendben feloldódik az általános pénztárban.

A kategóriák itt is másképp viselkednek. Az Rx és a gyorsan fogyó OTC gyorsan forog, így az ottani leértékelés csekély. A kozmetikumok, a szezonális vitaminok és a szűk körű, "hátha kell majd" termékek a legesélyesebb jelöltek a kukába. Vett egy tétel immunerősítő komplexet a szezonra, a szezon elmúlt, fele megmaradt, és tavaszra lejárt. Az a pénz már elment a nagykereskedőhöz, és soha nem tér vissza.

Számolja meg legalább egyszer őszintén: havonta mennyit ír le lejárat miatt, és mely kategóriákban. Gyakran kiderül, hogy a kozmetikumok ünnepelt magas marzsát teljesen felfalja az elavult áru leírása. Vagyis nem 45%-ot keresett rajtuk, hanem legjobb esetben 20%-ot, mert a többi a lejárt dobozokkal együtt a kukában végezte.

A legegyszerűbb szabály: hetente egyszer tekintse át azokat a tételeket, amelyeknek négy hónapnál kevesebb van hátra, és döntsön a sorsukról már most, ne akkor, amikor a dátum már lejárt. Egy kedvezménnyel eladott krém legalább a pénz egy részét visszahozza. Egy leírt krém mindent elvisz. Egy év alatt a két kimenetel közötti különbség egészen kézzelfogható összeggé áll össze, amelyet sosem látott, mert csendben az általános pénztárban rejtőzött.

"Azt hittem, a kozmetikumok az aranybányám. Amíg meg nem számoltam a leírásokat: egy év alatt 180 000 értékű lejárt áru ment a kukába. Pontosan ott végezte a teljes 'magas marzsom.'"

Mit emeljen ki és mit vágjon vissza a kínálatból

Amint kategóriánként látja a gyógyszertárat, a döntések nyilvánvalóvá válnak, és egyik sem arról szól, hogy "dobja el a vényköteles termékeket." Hagyja békén az Rx-et: embereket hoz be, és gyors készpénzt ad, a szabályozott árréssel pedig nincs értelme vitatkozni. Az Ön játéka máshol dől el.

• Hajtsa az OTC-pénztárat. Ez a legjobb egyensúly marzs és sebesség között. A kiemelt polchely, egy szó a pultból, a "minden a megfázás ellen" csomagok pont ott emelik az átlagos kosárértéket, ahol a marzs amúgy is tisztességes.
• Tolja a ténylegesen eladott kozmetikumokat, és könyörtelenül vágja ki azokat, amelyek csak állnak. Nem minden kozmetikum rossz — a rosszak azok, amelyek 90+ nap alatt forognak. Keresse meg a jól mozgó termékeket, és tartsa meg azokat; a holt készletet kedvezménnyel adja el, amíg még nem járt le.
• Forgásra vásároljon, ne "hátha kell majd" alapon. A jól fogyó termékeket gyakrabban, kisebb tételekben rendelje. A nagykereskedő kedvezményéért felvett nagy tétel csábítása gyakran többe kerül, mint maga a kedvezmény, mert a tétel fele addig éldegél, amíg le nem kell írni.
• Figyelje a lejárati dátumokat úgy, mint a pénzt. A három-négy hónapnál kevesebb idővel rendelkező tételeket tegye előre, akcióba, ajánlásokba. Minden lejárat előtt eladott doboz megmentett élő készpénz.
• Ne duzzassza fel a kínálatot. Rendszerint egy szűk tételkör adja a pénztár nagy részét, míg a ritka nevek hosszú farka egyszerűen leköti a pénzét, és növeli a leértékeléseket.

Figyelje meg, hogy ezek közül egyik lépés sem kéri, hogy többet adjon el, vagy jobban hajtsa a személyzetet. Ezek arról szólnak, hová megy a beszerzési pénze. Egyszerűen abbahagyja a lassú polcok etetését, és ugyanazt a keretet olyan kategóriákba önti, amelyek gyorsabban forognak, és többet hagynak maguk után. A pénztár gyakran még csak nem is csökken, és hosszú idő után először jelenik meg szabad készpénz.

Így hangzik a valóságban

Valószínűleg Ön is rajtakapta már magát ezeken a mondatokon. Logikusan hangzanak, és pontosan ezért veszélyesek — mindegyik a kategóriavakság csapdáját rejti.

"Tele a pénztár, miért számolnék kategóriánként?" A pénztár tele van olyan vényköteles készlettel, amely szinte semmit sem hagy Önnél. "Több kozmetikumot veszek, ott a legjobb a marzs." A marzs addig a legjobb, amíg a kozmetikum el is kel, nem addig, amíg lejáratig áll. "A nagykereskedő mennyiségi kedvezményt adott, kár lenne kihagyni." Egy 5%-os kedvezmény semmit sem ér, ha a tétel negyede a kukába kerül. "Minden forog, látom az üres polcokat." Az üres polcok a jól fogyó termékeknél és a tele polcok a lassú fogyásúaknál két különböző világ, és rendszerint csak az elsőt veszi észre.

Mindegyik gondolat önmagában ésszerű. Együtt viszont ugyanazt teszik: megtöltik a polcokat olyan marzzsal, amely százalékban remekül fest, de lassan mozog, és Önnél üres számlát hagynak, miközben a pénztár tele van.

Hogyan lássa mindezt a Finmapben

Ahhoz, hogy kategóriánként vezesse a gyógyszertárát, nincs szüksége hősies Excel-éjszakákra — arra van szükség, hogy a szám magától épüljön fel. Erre való a Finmap: nem egyetlen pénztárként mutatja a gyógyszertárat, hanem az Ön által meghatározott sorok szerint.

• Bevétel kategóriánként. Rx, OTC, kozmetikumok, étrend-kiegészítők — minden csoport a saját sorában. Azonnal látja, ki termeli a bevételt és ki a nyereséget, és hogy ezek különböző kategóriák.
• Közvetlen költségek külön tartva. A nagykereskedőtől beszerzett áru költsége ugyanazon kategória bevétele mellett szerepel, így minden sor marzsa magától kiszámítódik, kézi összesítés nélkül.
• Marzs, nem csak forgalom. Nem "a pénztárat" látja, hanem azt, hogy csoportonként valójában mennyi marad Önnél, hrivnyában és százalékban is. Az átlagos szám többé nem vezeti félre.
• A készletben lekötött pénz. Láthatja, mennyi készpénze áll a polcokon, és melyik kategóriában ragadt be a legmélyebben — pontosan ott, ahol a marzs jó, de a forgás lassú.
• Fizetési naptár. Mikor kell fizetni a nagykereskedőnek, mikor esedékes a bér, mikor jön a bérleti díj — mindez egyetlen idővonalon, így előre látja a likviditási rést, ahelyett hogy hónap elsején beleütközne.

Mindezzel a szeme előtt a beszerzés megszűnik találgatás lenni. Azt tölti fel, ami forog és termel, és azt fogja vissza, ami befagyasztja a pénzét. Nem érzésre, hanem szám alapján.

Ez a kép még egy dolgot ad Önnek — nyugalmat. Amikor látja, mennyit hagy maga után minden kategória, és mikor esedékes a következő fizetés a nagykereskedőnek, eltűnik az a háttérben motoszkáló aggodalom, hogy "lesz-e elég elsejére?" Előre ismeri a választ, mert az a saját számaiból épül fel, nem a hónap végi megérzésből. Azok a tulajdonosok, akik elkezdik kategóriánként nézni a gyógyszertárat, szinte mindig ugyanazt mondják: az első hónap kellemetlen, mert látja, hány éve hevert csendben a pénz a polcokon. Utána viszont minden beszerzési döntés egyszerűvé válik, és a gyógyszertár végre nemcsak bevételt, hanem készpénzt is hoz a számlára.

Kapcsolódó téma — ha ismerős az az érzés, hogy "van nyereség, de üres a számla, mert minden a készletbe ült," olvassa el a kiskereskedelmi üzlet készletében rekedt pénzről szóló elemzést. És ha a különböző termékvonalak, telephelyek és csatornák marzsát nem érzés, hanem szűrők alapján szeretné összehasonlítani, itt a részletes cikk a marzsról irány, telephely és csatorna szerint.

"A gyógyszertárban az egyik kategóriacsoport termeli a bevételt, egy egészen másik pedig a nyereséget. Amíg csak egyetlen pénztárat néz, valaki más pénzét kezeli."

"A magas marzs egy három hónapja álló készleten nem nyereség. Az a saját pénze, amit feltett a polcra, és elfelejtett."

A pénz nem tűnik el. Csak nem látja.

A pénze nem tűnt el a pénztár és a számla között. Egyszerűen szétoszlott olyan kategóriák között, amelyeket még mindig egyetlen számként lát. Bontsa fel a gyógyszertárat Rx-re, OTC-re, kozmetikumokra és étrend-kiegészítőkre, és világossá válik, hol vékony a marzs, hol fagyott be a készpénz, és hol ül a csendes termelő. A Finmap felépíti Önnek ezt a képet, éjszakába nyúló Excel nélkül. Próbálja ki ingyen 14 napig, és nézze meg kategóriánként a gyógyszertárát — nagy eséllyel már az első áttekintés megmutatja, hol szivárog el a pénze minden hónapban. Kezdje el ingyen →