Πώς να βάλετε τις εποχικές κορυφές πωλήσεων στον προϋπολογισμό

Το λιανεμπόριο σπάνια είναι ομοιόμορφα κατανεμημένο. Ένα φυτώριο ζει από την άνοιξη, ένα κατάστημα παιχνιδιών από τον Δεκέμβριο, ένα κατάστημα μαγιό από τρεις καλοκαιρινούς μήνες. Έρχεται η κορύφωση, το ταμείο δουλεύει, και ο ιδιοκτήτης συμπεραίνει ότι η χρονιά πάει καλά.

Μετά έρχονται οι ήσυχοι μήνες και τα χρήματα έχουν φύγει. Κανείς δεν έκλεψε τίποτα και τίποτα δεν σπαταλήθηκε — ο προϋπολογισμός απλώς δεν διαχώρισε ποτέ «τα έσοδα που ήρθαν τον Δεκέμβριο» από «τα έσοδα που ανήκουν στον Δεκέμβριο».

Γιατί ο ετήσιος προϋπολογισμός κρύβει το πρόβλημα

Ένας ετήσιος προϋπολογισμός χωρισμένος σε δώδεκα ίσα μέρη είναι βολικός και λάθος. Δείχνει έναν μέσο μήνα που δεν υπάρχει: οι πραγματικοί σας μήνες είναι είτε τριπλάσιοι είτε οι μισοί του μέσου όρου, και κανείς δεν συμπεριφέρεται όπως το σχέδιο.

Χειρότερα, η ετήσια εικόνα βάζει την αγορά του εμπορεύματος και την πώλησή του στο ίδιο κουτί. Στο εποχικό λιανεμπόριο τα χωρίζουν μήνες. Πληρώνετε προμηθευτές τον Σεπτέμβριο για εμπόρευμα που γίνεται χρήμα τον Δεκέμβριο — και ο προϋπολογισμός δείχνει και τα δύο μέσα στο «Δ΄ τρίμηνο», σαν να μην έφυγαν ποτέ τα χρήματα.

Χτίστε τον προϋπολογισμό γύρω από τον κύκλο, όχι το ημερολόγιο

Ξεκινήστε από τη δική σας εποχικότητα αντί από τον Ιανουάριο. Πάρτε τα τελευταία δύο-τρία χρόνια και σημειώστε, μήνα με μήνα, τι πραγματικά μπήκε. Οι περισσότεροι λιανέμποροι ανακαλύπτουν ότι η χρονιά τους έχει τρεις ξεχωριστές φάσεις: μια συσσώρευση όπου αγοράζεται εμπόρευμα, μια κορύφωση όπου πουλιέται, και μια κοιλάδα όπου τα σταθερά κόστη συνεχίζονται και τα έσοδα όχι.

Προϋπολογίστε κάθε φάση χωριστά, γιατί η καθεμιά θέτει διαφορετικό ερώτημα:

• Συσσώρευση — πόσο εμπόρευμα μπορούμε να αγοράσουμε χωρίς να μείνουμε χωρίς μετρητά πριν την κορύφωση;
• Κορύφωση — πόσα από αυτά τα χρήματα είναι ήδη δεσμευμένα σε προμηθευτές και στην κοιλάδα;
• Κοιλάδα — για πόσο πρέπει να φτάσουν τα υπόλοιπα και ποιο είναι το ελάχιστο για να την περάσουμε;

Μοιράστε τα έσοδα της κορύφωσης πριν τα ξοδέψετε

Η πρακτική κίνηση είναι να αποφασίσετε εκ των προτέρων πού πάνε τα χρήματα της κορύφωσης. Πάρτε το αναμενόμενο ποσό και χωρίστε το στο χαρτί σε τρία μέρη: τι επιστρέφει το ήδη αγορασμένο εμπόρευμα, τι καλύπτει την κοιλάδα και μόνο τότε τι μένει ελεύθερο.

Ένα παράδειγμα. Ένα κατάστημα δώρων περιμένει 900.000 τον Δεκέμβριο. Το εμπόρευμα της σεζόν κόστισε 520.000, πληρωμένα Σεπτέμβριο και Οκτώβριο. Τα σταθερά κόστη Ιανουαρίου–Μαρτίου είναι 210.000 και τα αναμενόμενα έσοδα εκείνων των μηνών 90.000 — άρα η κοιλάδα χρειάζεται 120.000. Από τα 900.000, πραγματικά ελεύθερα είναι μόνο 260.000. Όποιος διαβάζει τα 900.000 ως «εξαιρετικό μήνα» και επενδύει 400.000 σε νέα σειρά, έχει ήδη φτιάξει το πρόβλημα του Φεβρουαρίου.

Κοιτάξτε τις εβδομάδες, όχι τον μήνα

Μέσα σε μια κορύφωση ο χρόνος μετράει όσο και το σύνολο. Το εμπόρευμα συνήθως πληρώνεται πριν ξεκινήσει η κορύφωση, οι πληρωμές με κάρτα μπαίνουν με λίγων ημερών καθυστέρηση, οι αποδόσεις των marketplace μπορεί να αργήσουν δύο εβδομάδες. Ένας Δεκέμβριος που τελειώνει λαμπρά μπορεί να περιέχει μια εβδομάδα όπου δεν φτάνουν τα χρήματα για τους μισθούς.

Η εβδομαδιαία εικόνα μέσα στην κορύφωση είναι η διαφορά ανάμεσα στο να ξέρεις και στο να το μάθεις εκ των υστέρων. Δεν κοστίζει τίποτα και είναι το μόνο σημείο όπου φαίνεται το χρονικό κενό — δείτε γιατί κέρδος και μετρητά δεν είναι το ίδιο.

Σχεδιάστε την κοιλάδα όσο υπάρχουν ακόμη χρήματα

Η καλύτερη στιγμή να σχεδιάσετε τη χαμηλή σεζόν είναι η υψηλή, γιατί τότε έχετε ακόμη επιλογές. Αποφάσεις εύκολες τον Δεκέμβριο — διαπραγμάτευση όρων πληρωμής, ποιο εμπόρευμα δεν θα ξαναπαραγγελθεί, προσωρινή μείωση ενοικίου — τον Φεβρουάριο γίνονται απελπισμένες.

Γράψτε το σχέδιο της κοιλάδας πριν τελειώσει η κορύφωση: ποια είναι τα σταθερά κόστη, ποιο πρέπει να είναι το ελάχιστο υπόλοιπο και τι θα κόψετε πρώτο αν λείψουν τα έσοδα. Ένα σχέδιο φτιαγμένο με χρήματα στην τράπεζα είναι άλλο έγγραφο από ένα φτιαγμένο χωρίς. Δείτε επίσης πώς περνάτε τους αδύναμους μήνες.

Από πού να ξεκινήσετε

Βγάλτε τα μηνιαία έσοδα δύο ετών και σημειώστε τις τρεις φάσεις σας. Προσθέστε τα σταθερά κόστη της κοιλάδας και αφαιρέστε τα έσοδα που ειλικρινά περιμένετε — αυτός ο αριθμός είναι ό,τι πρέπει να καλύψει πρώτα η φετινή κορύφωση. Μετά σχεδιάστε την κορύφωση ανά εβδομάδα, όχι ανά μήνα.

Στο Finmap βλέπετε τα χρήματα ανά εβδομάδα και ανά κατηγορία, ώστε το κενό ανάμεσα στην πληρωμή του εμπορεύματος και την είσπραξη να πάψει να είναι έκπληξη. Δοκιμάστε δωρεάν για 7 ημέρες.