Mennyit hoz Önnek valójában egy fejlesztő: az igazság az outstaff marzsról

«Biztos voltam benne, hogy 40%-ot keresek minden fejlesztőn. Amikor először bontottuk le személyenként, 11% jött ki. A különbséget a bench idő adta, amit egyszerűen sosem tekintettem költségnek.»

Ezek egy 14 mérnökből álló outstaff stúdiót vezető tulajdonos szavai. A történet szinte mindenkinek ismerős, aki csapatot bérel ki óradíjért: az ügyfélár mínusz a fejlesztő fizetése profitnak tűnik. Valójában a cég fele elrejtőzik e két szám között — és amíg nem bontja szét a költségeket személyenként, a bevételt kezeli, nem a marzsot.

Miért hazudik az «ár mínusz fizetés»

Vegyünk egy tipikus mid-level mérnököt. Ön $35-ot számláz óránként az ügyfélnek; a fejlesztő adózás után körülbelül $3,000-ba kerül havonta. A tulajdonos fejében ez $35 nagyjából $20 ellenében — közel 43%-os marzs. Ez remekül néz ki, és pontosan erre a számra támaszkodnak, amikor több embert vesznek fel, kedvezményt adnak, vagy fizetést emelnek.

A probléma az, hogy egy fejlesztő nem teljesít 160 számlázható órát havonta. Projektek között benchen ül. Egy új ügyfél bevezetése egy hetet emészt fel, amíg a személy beletanul mások kódjába és folyamataiba. Adjuk hozzá a meetingeket, a kódellenőrzést, a tanulást, a betegszabadságot, a szabadságot. A valódi kihasználtság — azon órák aránya, amelyet az ügyfél ténylegesen fizet — még az egészséges stúdiókban is ritkán haladja meg a 75%-ot. És minden nem számlázható százalékot a saját zsebéből finanszíroz.

Egy fő lebontása

Számoljunk őszintén, ugyanazokkal a számokkal.

A papíron 43% a valóságban 12%-ra változott. És ez még a jó forgatókönyv. Ha a kihasználtság egy üres hónap miatt 60%-ra esik, ugyanaz a fejlesztő negatívba fordul — annak ellenére, hogy a fizetést ugyanúgy fizeti.

Számoljunk egy teljes évre

A havi szám megtévesztő, mert a bench egyenetlen. Vegyük ugyanazt a mid-level mérnököt egy éven át. Tíz hónapig 80%-on fut, egy hónapig 40%-on (egy projekt véget ért, a következő még nem indult), és összesen egy hét betegszabadságra és tanulásra megy el. Az év során az ügyfél nagyjából 1,250 óráért fizetett az elméleti 1,920 helyett. Bevétel: kb. $43 750. Fizetés adókkal: $36 000. Rezsiköltség fejenként: $8 400. A fejlesztőtől származó éves profit: kb. −$650. Ugyanaz a mérnök, aki «43%-os marzsot ad», az évet enyhén negatívan zárta — mindezt egyetlen üres hónap és néhány, az év során szétszórt nem számlázható hét miatt.

«A bench egyetlen számlán sem jelenik meg, így senki sem látja. Pedig többet emészt fel, mint bármilyen ügyfélkedvezmény.»

Három költség, amit mindenki alábecsül

Először is a bench. A projektek közötti időt Ön fizeti, nem az ügyfél. Egy üres hét havonta mínusz 25% bevételt jelent fejenként, ugyanazon fizetés mellett. Egy 14 fős stúdióban még egy átlagos 10%-os bench is olyan, mintha másfél embert tartana, akik semmit sem hoznak.

Másodszor, a nem számlázható órák a projekten belül. Napi standupok, ügyféllel való egyeztetések, review-k, kutatás, átdolgozás a követelmények változása után. Az ügyfél 6 óráért fizet, miközben 8 óra van lefoglalva. Az a napi két óra is az Ön költsége, csak láthatatlan.

Harmadszor, a menedzsment rezsiköltsége. Minden öt-hat mérnökhöz projektmenedzser kell, és egy személy toborzása vagy pótlása körülbelül egy havi fizetésébe kerül, plusz azok a hónapok, amíg az újonc eléri a teljes tempót. Ez a pénz egyetlen számlához sem köthető, ezért könnyű elmulasztani — amíg nem számolja ki a rezsiköltség utáni személyenkénti profitot.

Hogyan néz ki ez a valóságban

A problémát tipikus mondatokban hallhatja a stúdióban. «Sok projektünk van, de kevés a profit.» «20 főre nőttünk, de a tulajdonos úgy keres, mintha 12 lenne.» «Elment egy ügyfél — megoldjuk, betesszük az embert egy belső projektre» (vagyis teljes benchre az Ön költségén). «Adjunk ennek az ügyfélnek 10% kedvezményt, nagy cég» — miközben az adott fiók marzsa már így is 12% volt, és a kedvezmény veszteségessé teszi.

Mindezek egyetlen dolog tünetei: a stúdió az ár mínusz fizetés különbséget számolja, és sosem a bench és a rezsiköltség utáni személyenkénti profitot. A bevétel nagy, a tulajdonos pedig azon tűnődik, hová tűnik a profit.

Hogyan lássa a marzsot minden fejlesztőn

Ennek kezeléséhez látnia kell a bevételt és a költségeket személyenként vagy projektenként, nem egy közös kalapban. A Finmapben projekteket és irányokat állít be, rögzíti az ügyfélbevételt és a munkát végző személy közvetlen költségét — és látja a bruttó marzsot mérnökönként és a stúdió egészére vetítve is. A bench megszűnik láthatatlan lenni: egy üres hónap azonnal megjelenik a jelentésben, nem hat hónappal később, egy homályos «valahogy visszaesett a profit» formájában. Azt is látja, melyik ügyfél hoz normális marzsot, és melyik csak szinte ingyen terheli le az embereket.

Kapcsolódó — miben különbözik a vezetői számvitel a könyveléstől az IT-ben és hogyan mérje a csapat kihasználtságát.

Mit tegyen ez ellen

• Határozzon meg egy célzott kihasználtságot, és hetente kövesse, ne csak negyedévente egyszer. Egy időben észrevett üres hét még értékesítéssel lezárható.
• Építse be az árba a bencht: az árnak nemcsak a leterhelt órákat kell fedeznie, hanem az elkerülhetetlen üres időszakokat is. Ha a célzott kihasználtság 75%, az árat ebből építse fel, ne 100%-ból.
• Mérje a rezsiköltség utáni személyenkénti profitot, ne a bruttó ár mínusz fizetés különbséget. Csak az első szám mondja meg az igazságot.
• Nézze meg a marzst ügyfelenként: egy kedvezményes nagy ügyfél gyakran kevesebbet hoz, mint egy kicsi teljes áron.
• A pótlásokat és a felvételeket a leterheltségből tervezze, ne «biztos, ami biztos» alapon. Minden «növekedési» ember projekt nélkül tiszta bench az Ön költségén.

Az outstaff egyszerű üzletnek tűnik, amíg el nem kezd személyenként számolni. Ha egyszer belekezd, világossá válik, ki keres valójában, ki ül a benchen, és hol szivárog el a marzs a nem számlázható órákon keresztül. Onnantól pedig a felvételről, kedvezményről vagy új projektről szóló döntések számokon alapulnak, nem azon az érzésen, hogy «sok az ember, szóval minden rendben lehet».

A pénz nem tűnik el. Ön csak nem látja.

Próbálja ki a Finmapet ingyen 14 napig, és lássa meg a marzst minden fejlesztőn és projekten ebben a hónapban — kézi táblázatfércelés nélkül.