Агенттіктегі кассалық алшақтық: оны қалай болдырмауға болады

Агенттіктегі ең жиі кездесетін қаржылық тосынсый мынадай болады: есеп бойынша ай табысты өтті, бірақ шотта жалақыны жабуға жеткілікті ақша да жоқ. Бұл — кассалық алшақтық: қаражат әлі жолда келе жатқанда, оны дәл қазір төлеу керек болатын сәт. Және бұл дерлік әрдайым табыссыздыққа байланысты болмайды: табысты агенттік те әр айда алшақтыққа тап болуы мүмкін.

Мәселе аз тауып жатырсың дегенде емес — ақша қашан келіп, қашан кететінінде. Клиент кейінге қалдырылған мерзіммен немесе бөліп-бөліп төлейді, ал команданың жалақысы мен мердігерлердің шоттарын кестеге сай уақтылы жабу керек. Жақсы жаңалық: кассалық алшақтық — табиғи апат емес, төлемдердің қалай құрылымдалғанының салдары, яғни оған сен әсер ете аласың.

Агенттіктер неге алшақтыққа әсіресе бейім екенін және оны пайда болмай тұрып жоятын төрт тетікті қарастырайық. Алшақтықтың негізгі механизмі туралы Кассалық алшақтық: оны қалай анықтап, алдын алуға болады мақаласында жаздық.

Агенттіктер неге кассалық алшақтыққа әсіресе бейім

Агенттікте ең үлкен әрі ең тұрақты шығын — жалақы. Ол тұрақты және белгілі бір күнге сай келеді, клиент төлеген-төлемегеніне қарамастан. Ал түсімдер керісінше тұрақсыз: бір клиент абоненттік төлеммен айдың бірінші күні төлейді, екіншісі кейінге қалдырылған мерзіммен төлейді, ал үлкен жоба бірнеше айға бөлінген кезеңдер бойынша төленеді.

Осыған уақтылы ақы төленуі керек мердігерлерді (дизайнерлер, медиабайерлер, видеомонтажерлер) және тікелей агенттік арқылы өтетін жарнама бюджеттерін қосыңыз — нәтижесінде ақша тұрақты ағыммен кетеді, ал түседі секірмелі түрде. Дәл осы уақыттық сәйкессіздік алшақтықты тудырады.

1-тетік. Алдын ала төлем және аванстар

Ең қарапайым әрі тиімді тәсіл — ақшаны алдын ала алу. Жоба басталар алдында 30–50% аванс командаға ақы төленіп жатқан, бірақ нәтиже әлі жоқ ең қызу кезеңді жабады. Абоненттік қызмет үшін — төлем айдың соңында емес, басында. Алдын ала төлемнің әр пайызы болмайтын алшақтықтың бір пайызы дегенді білдіреді.

Алдын ала төлемді көбейту психологиялық тұрғыда қиын көрінеді, бірақ бұл ұсыну тәсілі мен сенімділік мәселесі: алдын ала төлем — қызмет саласында жеңілдік емес, стандарт. Алдын ала төлеуден жүйелі түрде бас тартатын клиенттер көбіне сенің алшақтықтарыңның дәл өзі көзі болып шығады.

2-тетік. Кезеңдерге бөлу

Соңында бір реттік төленетін ұзақ жоба — тікелей алшақтыққа апаратын жол: сен оны үш ай бойы өз қалтаңнан қаржыландырасың. Кезеңдерге бөлу (milestone billing) мұны шешеді: 30% аванс, аралық нәтиже үшін 40%, тапсыру кезінде 30%. Ақша жұмыс барысында түседі, оны аяқтағаннан кейін емес, сондықтан алшақтық пайда болуға үлгермейді.

Кезеңдер клиентті де тәртіпке шақырады: төлем нақты нәтижелермен байланысты, ал жоба айлап ақшасыз "тоқтап қалмайды".

3-тетік. Қаржылық қор

Тіпті төлем құрылымы тамаша болса да, ауытқулар болады: клиент кешігеді, банк уақтылы өткізбейді, мереке төлем мерзімін жылжытады. Сондықтан агенттікке қор керек — міндетті төлемдердің (жалақы, жалдау ақысы, салықтар) 1–2 айын жабатын резерв. Бұл "мұздатылған" ақша емес, әлеуетті алшақтықты шамалы қолайсыздыққа айналдыратын сақтандыру.

Қорды жақсы айлардағы пайдадан жинақта — резерв мақсатты деңгейге жеткенше тұрақты пайызды бөліп отыр.

4-тетік. Алшақтықты алдын ала көру

Жоғарыдағы үш тетік тек алшақтықтың келе жатқанын алдын ала көре алсаң ғана жұмыс істейді. Ол үшін төлем күнтізбесі қолданылады: саған кім қашан төлейтінінің және сен кімге қашан төлейтініңнің кестесі. Ол болашақ тапшылықты екі апта бұрын көрсетеді — бұл саған алдын ала төлемді келісуге, төлемді жылжытуға немесе қорға жүгінуге уақыт береді. Агенттік үшін оны қалай құру керектігі туралы Агенттікке арналған төлем күнтізбесі мақаласында, ал жалпы нұсқаулық осында.

Мысал: алшақтық қалай пайда болады және оны қалай болдырмауға болады

Агенттік 300 000 гривна тұратын жобаны қабылдайды, ол 3 ай бойы жалғасады және соңында толық төленеді. Әр ай сайын команда мен осы жобадағы мердігерлер 70 000 гривнаға түседі. Сонымен, үш ай бойы агенттік 70 000 гривнаны өз қалтасынан төлейді — бұл төлем түскенге дейінгі 210 000 гривна "мұздатылған" алшақтық дегенді білдіреді. Қоры болмаса, үшінші айда жалақы төлейтін ештеңе қалмайды.

Ал енді тетіктерді қолданғанда: басында 30% аванс (90 000 гривна) плюс ортасында 40% кезең (120 000 гривна). Соңғы төлемге дейін агенттік бұрын-соңды 210 000 гривна алып қойған — дәл өзі жұмсаған сомадай. Жоба мен клиент бір болса да, алшақтық жоқ. Жалғыз айырмашылық — төлем құрылымында.

Неден бастау керек

Бәрін бірден өзгертудің қажеті жоқ. Екі нәрседен баста: жаңа жобаларға аванс енгіз және алдағы 4–6 аптаға төлем күнтізбесін құр. Осының өзі алшақтықтардың көбін жояды. Келесі қадам — ұзақ жобаларды кезеңдерге бөлу және қор жинақтау. Агенттік қаржысын ретке келтіру туралы кеңірек мақаланы Маркетингтік агенттікке арналған басқарушылық есеп: неден бастау керек мақаласынан оқи аласың.

Finmap-та түсімдер, төлемдер және болашақ баланс автоматты түрде төлем күнтізбесіне жиналады — сен алшақтықты алдын ала көресің, оқиға болғаннан кейін емес. 7 күн тегін көріп көр.