Управленческий учёт для IT-агентства: три цифры, говорящие всё

«₴12M годового дохода. 15 разработчиков. Три года прибыльности. И я честно не могла сказать, какой проект прибыльный, а какой — медленная утечка».

Основательница IT-сервисного агентства описала момент осознания на лидерском офсайте. Бизнес рос три года. Доход с ₴4M до ₴12M. Штат с 5 до 15 разработчиков.

COO спросил: «Из 11 активных проектов — какие два самые прибыльные на час разработчика?»

Она не смогла ответить. Книги показывали доход по проекту. Не показывали часы разработчиков по проекту. Не показывали эффективную почасовую ставку. Не показывали маржу по типу проекта.

Знала, что агрегированная маржа здоровая. Не знала, какие клиенты её генерируют, а какие тихо субсидируют рост из её же маржи.

Парадокс: ₴12M дохода не равно ₴12M решений

• Если 60% дохода от двух клиентов — скрытый концентрационный риск
• Если самый прибыльный проект 38%, а наименьший −4% — агрегат скрывает и возможность, и проблему
• Если утилизация 58%, есть ₴1,4M нереализованной мощности в год
• Если команду 20% времени тянут на неоплачиваемую работу — эффективная ставка ниже опубликованной

Агрегаты говорят "прибыльный". Решения нужно знать "где, с кем, на чём, насколько устойчиво".

Якорная статья → Управленческий учёт →

Три цифры

Цифра один — Утилизация на разработчика. Из доступных ~160 часов/мес, сколько билабельны? Честно — 60–75%. Остальное — продажи, внутреннее, bench.

Цифра два — Эффективная почасовая ставка на проект. То, что реально после scope creep и переработок. Для здорового агентства — 75–90% от опубликованной.

Цифра три — Маржа на проект. Доход минус прямые расходы до overhead. Самый важный стратегический сигнал.

Статья #2 → бухгалтерия vs управленческий учёт; статья #4 → P&L.

Как эти цифры меняют решения

Ценообразование. «Эффективная ставка 67% — поднять на 30% или затянуть scope».

Наём. «Утилизация 76% три месяца — один сеньор поглотит 65% сразу». Статья #5 → модель.

Клиентский микс. Сбрось двух с отрицательной маржей, углуби трёх с выше средней.

IT-специфические сложности

Учёт времени. Без per-developer per-project — нет утилизации.

Bench time. Здоровое — 10–15%. Свыше 25% — проблема pipeline.

FX экспозиция. USD клиенты, UAH зарплаты. Конвертируй всё в одну валюту.

Микс типов. Fixed-fee, T&M, ретейнер — разная динамика маржи.

Как внедрить за 90 дней

Фаза 1 (1–4 нед). Учёт времени, категоризация часов.

Фаза 2 (5–8 нед). Карта проектов, маржа на проект за прошлый квартал.

Фаза 3 (9–12 нед). Три решения: переоценка, дроп, наём против сценариев.

Статья #12 →

📌 Посмотри, как управленческий учёт выглядит для IT-сервисного агентства. Запишись на 20-минутное демо Finmap. [Записаться на демо Finmap →]