Festpreisvertrag, steigende Bauteilkosten: Marge in der Defence-Tech schützen

«Wir haben einen Chargenvertrag zu einem Festpreis unterschrieben und mit 40 % Marge kalkuliert. Bis wir die Produktion erreichten, waren die Schlüsselkomponenten um ein Viertel teurer geworden und der Euro hatte sich bewegt. Die Marge schmolz fast auf null. Seitdem unterschreiben wir keinen Festpreis mehr ohne Puffer und eine Kopplung an die Bauteilkosten.»

Das ist eine schmerzhafte, aber typische Geschichte in der Defence-Tech. Zwischen der Vertragsunterzeichnung und der tatsächlichen Produktion vergehen Monate, und in dieser Zeit können die Preise für Drohnen, Optik und Elektronik springen und sich die Währung verschieben. Ein Festpreis, der auf dem Papier profitabel aussah, wird bei der Montage zum Verlustgeschäft. Schauen wir uns an, wie sich das vermeiden lässt.

Warum ein Festpreis in der Defence-Tech so riskant ist

In der gewöhnlichen Fertigung sind die Kosten mehr oder weniger stabil. In der Defence-Tech nicht. Bauteile werden oft importiert und in Fremdwährung bezahlt, sodass der Wechselkurs eine weitere Risikoebene hinzufügt. Lieferketten sind instabil, und ein knapper Chip kann innerhalb eines Monats um mehrere Dutzend Prozent teurer werden. Vor allem aber gibt es die zeitliche Lücke: Sie fixieren den Preis heute, kaufen die Bauteile aber ein und montieren ein Quartal später, wenn der Markt schon ein anderer ist. Bei einem Festpreis landen all diese Risiken bei Ihnen.

Rechnen wir nach, wie die Marge schmilzt

Nehmen wir einen vertraglichen Stückpreis von 2.000 $ und die Kosten zum Zeitpunkt der Unterzeichnung.

Ein Preissprung von 25 % bei den Bauteilen halbierte den Gewinn pro Einheit — von 500 $ auf 250 $, bei unverändertem Vertragspreis. Kommt noch eine Wechselkursbewegung beim Fremdwährungseinkauf hinzu, geht der Gewinn leicht auf null. Und das betrifft die gesamte Charge auf einmal, nicht nur eine Einheit.

Wie Sie die Marge schützen

Der erste Schutz ist ein Puffer im Preis. Ein Festpreis sollte nicht die heutigen Kosten einkalkulieren, sondern Kosten mit einer Sicherheitsmarge für die wahrscheinliche Bewegung von Preisen und Kursen über die Lieferzeit. Der zweite ist die Fixierung der Bauteilkosten: eine Vorauszahlung oder eine Preisvereinbarung mit dem Lieferanten direkt nach der Unterzeichnung, um die Stückliste festzuschreiben, solange sie bekannt ist. Der dritte ist eine Indexierungsklausel im Vertrag, wo möglich: Der Preis wird angepasst, wenn sich die Kosten der Schlüsselkomponenten über eine vereinbarte Schwelle hinaus ändern. Der vierte ist eine Währungsreserve oder Hedging bei Euro- und Dollar-Einkäufen.

«Ein Festpreis ist kein Preisversprechen, sondern eine Wette darauf, dass sich die Kosten nicht ändern. In der Defence-Tech ändern sie sich fast immer — also entweder einen Puffer einbauen oder die Bauteile bei Unterzeichnung fixieren.»

Entscheidend ist, die Margenerosion früh zu erkennen

Das Schlimmste ist nicht der Sprung selbst, sondern dass er erst bei der Montage bemerkt wird, wenn es schon zu spät ist. Wenn Sie die tatsächlichen Stücklistenkosten pro Vertrag verfolgen und mit dem Vertragspreis vergleichen, sehen Sie das Schmelzen der Marge, bevor Sie das Geld ausgegeben haben. Dann bleibt Zeit zu handeln: über Indexierung verhandeln, Bauteilpreise fixieren, das Volumen überdenken. Eine Entscheidung, die einen Monat vor der Produktion getroffen wird, kostet weit weniger als eine defizitäre Charge.

Wie sich das im Alltag zeigt

Das Problem hört man an typischen Sätzen. «Der Vertrag ist zu einem guten Preis unterschrieben, und jetzt haben wir Angst, die Bauteile zu kaufen.» «Ich glaube, wir sind bei dieser Charge wegen des Kurses schon im Minus, aber wir haben nicht wirklich nachgerechnet.» «Der Lieferant hat den Chip-Preis erhöht, aber der Vertrag ist fix — wir müssen es hinnehmen.» «Rechnen wir die Marge nach der Lieferung» — wenn sich nichts mehr ändern lässt. Das alles ist ein Festpreis ohne Schutz und eine Buchhaltung, die die Kosten nicht in Echtzeit sieht.

Wie Sie das im Griff behalten

Um dieser Falle zu entgehen, müssen Sie pro Vertrag die aktuellen Stücklistenkosten dem Vertragspreis gegenüberstellen. In Finmap legen Sie den Vertrag als Projekt an, buchen die tatsächlichen Kosten für Bauteile und Arbeit, führen eine mehrwährungsfähige Einkaufsbuchhaltung — und sehen die reale Marge der Charge in Echtzeit, nicht erst nach der Lieferung. Wird ein Bauteil teurer, zeigt sich das sofort im Bericht, und Sie haben Zeit für eine Entscheidung.

Passend dazu — wie Sie die reale Stückkosten einer Drohne berechnen und Bauteile im Ausland in mehreren Währungen einkaufen.

Ein paar Tipps

• Bauen Sie einen Puffer in den Festpreis ein — für die Bewegung der Bauteilpreise und des Kurses über die gesamte Lieferzeit.
• Fixieren Sie die Bauteilkosten direkt nach der Unterzeichnung: eine Vorauszahlung oder ein fixierter Preis vom Lieferanten.
• Fügen Sie eine Indexierungsklausel hinzu, wo der Vertrag das zulässt — für einen starken Preisanstieg bei Schlüsselpositionen.
• Verfolgen Sie die tatsächlichen Stücklistenkosten pro Vertrag und vergleichen Sie sie in Echtzeit mit dem Preis.
• Halten Sie eine Währungsreserve für Euro-/Dollar-Einkäufe — der Kurs kann die Marge nicht weniger auffressen als die Preise.

Ein Festpreis ist an sich nicht schlecht — schlecht ist ein Festpreis ohne Schutz davor, dass sich die Kosten ändern. Sobald Sie einen Puffer einbauen, die Bauteile fixieren und die Marge der Charge in Echtzeit sehen, hört ein Preissprung auf, eine Katastrophe zu sein, und wird zu einem beherrschbaren Risiko.

Money Doesn't Disappear. You Just Don't See It.

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