Was kostenlose Nutzer wirklich kosten: die Ökonomie von Freemium

«Wir waren stolz auf 40.000 kostenlose Nutzer. Dann haben wir berechnet, was sie an Servern und Support kosten und wie viele davon zu Zahlenden konvertieren. Es zeigte sich, dass die Zahlenden die kostenlosen kaum deckten. Wir skalierten nicht das Geschäft, sondern die Kosten.»

Das ist eine häufige Falle bei Freemium-SaaS. Eine große Basis kostenloser Nutzer wirkt wie ein Erfolg und lässt sich Investoren gut erzählen. Aber «kostenlos» gilt nur für den Nutzer. Für Sie hat jeder von ihnen einen Preis: Server, Support, Onboarding und das Geld, das für seine Gewinnung ausgegeben wurde. Die Frage ist nicht, wie viele kostenlose Nutzer Sie haben, sondern ob die zahlenden sie tragen.

Warum kostenlose Nutzer nicht kostenlos sind

Jeder aktive Nutzer, ob zahlend oder nicht, verbraucht Ressourcen. Server und Traffic, Support-Anfragen, Speicherplatz in der Datenbank, manchmal die Onboarding-Zeit des Teams. Außerdem haben Sie einen Teil von ihnen über bezahlte Werbung gewonnen: Die CAC ist ausgegeben, und es gibt keinen Umsatz von ihnen und wird auch nie welchen geben, wenn sie nicht konvertieren. Insgesamt ist der Free-Tarif eine reale monatliche Kostenposition – nur verteilt und unsichtbar, bis man sie berechnet.

Die Schlüsselzahl: Wie viele kostenlose Nutzer trägt ein zahlender Nutzer

Die gesamte Ökonomie von Freemium beruht auf der Konversion – dem Anteil kostenloser Nutzer, die zu zahlenden werden. Liegt die Konversion bei 3 %, entfallen auf jeden zahlenden Nutzer etwa 32 kostenlose. Das bedeutet, der Umsatz eines zahlenden Nutzers muss die Kosten für dessen eigene Betreuung plus die von zweiunddreißig kostenlosen Nutzern decken. Solange das gelingt, ist das Modell gesund. Sobald die Konversion sinkt oder die Kosten für die Betreuung der kostenlosen Nutzer steigen, können die zahlenden Nutzer das nicht mehr tragen – und je mehr kostenlose Nutzer Sie haben, desto tiefer wird das Loch.

Das Modell ist im Plus, solange die Konversion bei 3 % bleibt. Fällt sie jedoch auf 1,5 % – bleiben nur 150 zahlende Nutzer, die Marge sinkt auf $4.500, während die Betreuung der kostenlosen Nutzer weiterhin $5.000 kostet, und der Nettobeitrag rutscht ins Minus. Derselbe Free-Tarif, der zuvor $4.000 einbrachte, kostet Sie nun $500 im Monat. Und ihn noch stärker zu bewerben, vertieft nur den Verlust.

«Eine kostenlose Basis ist an sich kein Vermögenswert. Sie wird erst dann zu einem, wenn Sie genau wissen, welcher Anteil konvertiert und was es kostet, den Rest zu halten. Sonst ist es nur ein teures Schaufenster.»

Wann Freemium funktioniert und wann es Geld verbrennt

Freemium ist gesund, wenn die Kosten für die Betreuung eines kostenlosen Nutzers niedrig sind (das Produkt skaliert ohne zusätzliches Personal) und die Konversion stabil und hoch genug ist, damit die Zahlenden alle abdecken. Es verbrennt Geld, wenn kostenlose Nutzer teuren Support oder aufwendige Server benötigen und die Konversion niedrig ist. Dann sind ein kostenloser Trial oder strengere Limits im Free-Tarif oft gesünder als «für immer kostenlos für alle».

Wie es im echten Leben aussieht

Man hört das Problem in typischen Aussagen. «Wir haben 50.000 Nutzer!» – während nur ein paar Prozent zahlen. «Werbung bringt viele Anmeldungen» – während der Umsatz nicht mit ihnen wächst. «Server werden schneller teurer als der Umsatz.» «Der Support ist überlastet, und die meisten Anfragen kommen von Leuten, die nie zahlen werden.» Jede dieser Aussagen dreht sich um eine Basis, auf die man stolz ist, ohne zu berechnen, was sie kostet.

Wie Sie das bei sich selbst erkennen

Um zu verstehen, ob sich der Free-Tarif rechnet, müssen Sie zwei Dinge nebeneinanderstellen: die Betreuungskosten (Server, Support, Akquise) und die Marge der zahlenden Nutzer. In Finmap führen Sie Abo-Umsätze und die direkten Kosten für Infrastruktur und Support getrennt – und sehen, ob das zahlende Segment die Kosten der gesamten Basis deckt oder ob die kostenlosen Nutzer den Gewinn still auffressen. So werden Entscheidungen über Free-Tarif-Limits und Akquisebudget anhand von Zahlen getroffen, nicht aus Stolz auf eine große Basis.

Vertiefend zum Thema – SaaS-Unit-Economics einfach erklärt und MRR und Churn in echtem Geld.

Ein paar abschließende Tipps

• Berechnen Sie die Kosten für die Betreuung eines kostenlosen Nutzers – Server, Support, Akquise. Ohne diese Zahl wirkt der Free-Tarif auch für Sie kostenlos.
• Behalten Sie die Konversion im Blick: Sie bestimmt, wie viele kostenlose Nutzer ein zahlender Nutzer tragen kann.
• Begrenzen Sie den Free-Tarif so, dass er Mehrwert bietet, aber den bezahlten nicht vollständig ersetzt.
• Skalieren Sie die Akquise kostenloser Nutzer erst, wenn Sie sicher sind, dass die zahlenden Nutzer sie decken – sonst skalieren Sie einen Verlust.
• Vergleichen Sie Freemium mit einem Trial: Ist die Betreuung teuer und die Konversion niedrig, ist ein begrenzter Trial oft gesünder.

Eine große kostenlose Basis ist eine gute Geschichte, aber nicht immer ein gutes Geschäft. Sie wird erst zum Vermögenswert, wenn Sie die Betreuungskosten und die Konversion zu zahlenden Nutzern kennen. Sobald diese Zahlen nebeneinanderstehen, ist Freemium keine Wette auf Wachstum mehr, sondern ein steuerbares Modell.

Money Doesn't Disappear. You Just Don't See It.

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