Auslastung, ADR und RevPAR: Warum ein volles Hotel nicht profitabel ist

«Im Sommer bin ich voll ausgebucht: alle 12 Zimmer belegt, eine Warteliste, ich muss Leute abweisen. Dann sehe ich im Dezember die Jahreszahlen und kann nicht nachvollziehen, wohin das Geld verschwunden ist. Ich habe den RevPAR berechnet — 700 UAH pro Zimmer und Nacht für das ganze Jahr. Dabei habe ich im Juli 1.800 verlangt.»

Kommt Ihnen das bekannt vor? Im Sommer fühlt es sich an, als wäre das Geschäft endlich durchgestartet. Das Telefon steht nicht still, die Zimmer sind einen Monat im Voraus ausgebucht, Sie träumen schon von einer zweiten Immobilie. Dann kommt der November, dann der Januar — und dieses Sommerpolster schmilzt vor Ihren Augen dahin. Zum Jahresende ist der Gewinn so dünn, dass Sie sich fragen: die ganze Arbeit, all die Nerven, für das hier?

Das Problem ist nicht, dass Sie schlecht arbeiten. Das Problem ist, dass Sie die Auslastung im Blick haben statt den Umsatz pro Zimmer. «Das Hotel ist voll» und «das Hotel verdient» sind zwei verschiedene Dinge. Heute zeige ich Ihnen genau, wo sich Ihr Geld dazwischen versteckt.

Auslastung, ADR und RevPAR in einfachen Worten

Im Hotelgeschäft gibt es drei Kennzahlen, und ohne sie fliegen Sie blind. Sie klingen einschüchternd, aber hinter jeder steckt ein einfacher unternehmerischer Gedanke.

• Auslastung (Occupancy) — welcher Prozentsatz Ihrer Zimmer belegt ist. 12 Zimmer, Sie haben heute Nacht 9 verkauft — das sind 75%. Das ist die Zahl, mit der jeder gerne prahlt.
• ADR (durchschnittlicher Tagespreis) — wie viel Sie im Durchschnitt für ein verkauftes Zimmer pro Nacht bekommen haben. 9 Zimmer für 16.200 UAH verkauft — ADR 1.800.
• RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) — wie viel Sie pro vorhandenem Zimmer verdient haben, egal ob es belegt war oder nicht. Das ist ADR mal Auslastung. 1.800 × 75% = 1.350 UAH.

RevPAR ist die wichtigste Zahl. Denn Auslastung lässt sich mit Rabatten fälschen: Halbieren Sie den Preis, und Sie erreichen 100% Auslastung. Hübsche Auslastung, kein Geld. ADR wiederum lässt sich hochtreiben, während das Hotel leer bleibt: hoher Preis, niemand zum Verkaufen. RevPAR entlarvt beide Fehler gleichzeitig — es zeigt, was jedes Zimmer tatsächlich einbringt, nicht wie viele formal belegt sind.

«Zwei Jahre lang habe ich der Auslastung hinterhergejagt. Als ich den RevPAR zum ersten Mal monatlich berechnet habe, habe ich es gesehen: im Juli, mit Rabatten, war er niedriger als im Juni ohne sie. Ich habe das Hotel gefüllt und mein eigenes Einkommen geschrumpft.»

Warum ein volles Hotel keinen Gewinn bedeutet

Ein volles Hotel ist Umsatz. Gewinn ist das, was übrig bleibt, nachdem dieser Umsatz verteilt wurde. Und verteilt wird eine ganze Menge — vieles davon auf den ersten Blick unsichtbar.

Stellen Sie sich vor: Ein Gast bucht über Booking ein Zimmer für 1.800 UAH. Sie sehen 1.800 eingehen — und freuen sich. Aber 15% davon gehen direkt an die Plattform, minus 270. Reinigung und frische Wäsche für den Aufenthalt — minus 180. Kaffee, Wasser, Zimmerausstattung — 60. Die Gebühr für die Kartenzahlung — 40. Und wir haben Miete, Gehälter und Nebenkosten noch gar nicht angerührt, die jeden Monat anfallen, egal ob jemand kommt oder nicht.

Von den schönen 1.800 bleiben etwa 1.250 übrig, um alles Weitere zu decken. Und solange der Sommer voller Zimmer ist, fällt diese Lücke nicht auf — das Volumen deckt alles ab. Aber in der Nebensaison, wenn Zimmer knapp sind, entscheiden diese «unbemerkten» 550 UAH pro Buchung darüber, ob Sie im Plus oder im Minus landen.

Rechnen wir nach: warum der Sommer voll ist, aber das Jahr leer

Nehmen wir ein kleines Hotel mit realistischer Struktur: 12 Zimmer. Betrachten wir es nicht im Juli, wenn alles großartig läuft, sondern über die Jahreszeiten eines ganzen Jahres.

Schauen Sie, was passiert. Im Sommer liegt der RevPAR bei 1.620 UAH — wunderbar, das Hotel trägt sich selbst und legt sogar etwas zurück. Aber der Sommer dauert drei Monate. Dann stehen die Zimmer neun Monate lang halb oder dreiviertel leer, während die Fixkosten nicht um einen einzigen Kopeken sinken.

Das im Sommer verdiente Geld landet nie in Ihrer Tasche. Es fließt still und leise dahin, um das Hotel im Dezember und Januar am Leben zu erhalten, wenn es 225 UAH pro Zimmer bei einem dreimal so hohen Bedarf einbringt. Deshalb ist «der Sommer voll, aber der Jahresgewinn schwach»: Der Sommer ernährt Sie nicht, er bezahlt Ihren eigenen Winter.

OTA-Provisionen — die Position, die Sie nie in der Kasse sehen

Booking, Airbnb und Co. sind großartig — sie bringen einen Gast, wenn Ihr Direktkanal schweigt. Aber sie verlangen dafür ihren Anteil, und dieser Anteil ist einer der größten versteckten Posten in einem Hotel.

Eine typische Booking-Provision liegt bei 15% und erreicht mit kostenpflichtigen Werbetools leicht 18–20%. Hier liegt die Falle: Sie halten dieses Geld nie in den Händen. Der Gast zahlt 1.800, die Plattform behält ihren Anteil, weniger kommt bei Ihnen an — und psychologisch zählen Sie das Einkommen nach dem Betrag, der auf Ihrem Konto landet, als wäre das ganz normal. Die Provision wird unsichtbar.

Rechnen wir einfach nach. Wenn zum Beispiel 60% aller Ihrer Buchungen über OTAs mit durchschnittlich 16% Provision laufen, dann geben Sie 16% des Großteils Ihres gesamten Jahresumsatzes ab, ohne es zu bemerken. Für ein kleines Hotel ist das oft ein ganzer Monatsgewinn, dünn über das Jahr verteilt.

«Als ich zum ersten Mal die Booking-Provisionen in eine eigene Position aufgeschlüsselt und die Jahressumme gesehen habe, wurde mir schlecht. Für dieses Geld hätte ich zwei Zimmer renovieren können. Es löste sich einfach auf, Kopeke für Kopeke, in jeder Buchung.»

Das heißt nicht «weg von Booking». Es heißt: Kennen Sie Ihren echten Preis nach Provision und bauen Sie einen Direktkanal auf — eine Website, Stammgäste, Ihre eigene Datenbank — damit nicht jede Nacht Sie zusätzliche 16% kostet.

Fixkosten vs. Saisonalität — der zentrale Konflikt des Hotels

Hier liegt der Kern des Problems. Ihr Einkommen ist saisonal, es springt: üppig im Sommer, leer im Winter. Aber Ihre Hauptkosten sind fix, flach wie eine Wand, jeden Monat gleich.

• Miete oder Kreditrate — kommt im Juli und im Januar exakt gleich.
• Personal — die Rezeption, die Reinigungskraft, der Haustechniker. Sie können sie nicht für den Winter entlassen, denn im Frühling wären sie weg.
• Nebenkosten, Internet, Abonnements, Sicherheit — die Grundrechnung läuft weiter, auch wenn das Hotel halb leer ist. Im Winter ist zudem das Heizen teurer.

Angenommen, diese Fixkosten betragen 210.000 UAH im Monat. Im Sommer bei 90% Auslastung sind sie leicht gedeckt, und es bleibt noch Fett übrig. Aber im Januar bei 25% deckt der Umsatz sie bei Weitem nicht — und Sie gleichen die Differenz aus dem Sommerpolster aus. Gibt es kein Polster, gleichen Sie es aus eigener Tasche oder mit der Kreditkarte aus.

Getrennt davon gibt es die variablen Kosten pro Aufenthalt — Reinigung und Wäsche, rund 180 UAH pro Gästewechsel. Diese sind ehrlich: ein Aufenthalt bedeutet eine Kosten, kein Aufenthalt bedeutet keine Kosten. Sie sind unproblematisch. Es sind die Fixkosten, die den Winter verlustreich machen, und genau deshalb müssen Sie sie bis auf die letzte Hrywnja kennen.

Ihre Break-even-Auslastung

Das ist die nützlichste Zahl, die Sie an Ihren Spiegel kleben sollten. Die Break-even-Auslastung ist der Prozentsatz belegter Zimmer, unterhalb dessen Sie mit Verlust arbeiten.

Sie lässt sich einfach berechnen. Nehmen Sie Ihre fixen Monatskosten und teilen Sie sie durch das, was Ihnen eine verkaufte Zimmernacht netto einbringt (ADR minus OTA-Provision, minus Reinigung und Wäsche — also das, was tatsächlich zur Kostendeckung beiträgt). In unserem Beispiel trägt ein verkauftes Zimmer im Durchschnitt etwa 900 UAH bei. 210.000 ÷ 900 ≈ 233 Nächte im Monat. Und ein 12-Zimmer-Hotel hat 360 Zimmernächte im Monat. Der Break-even liegt also bei etwa 65% Auslastung.

Schauen Sie sich jetzt noch einmal die Tabelle an. Sommer bei 90% — über dem Break-even, Sie verdienen. Frühling und Herbst bei 45% — darunter, Sie sind bereits im Minus. Winter bei 25% — tief im Minus. Und nur dank der drei Sommermonate kriecht der Jahresdurchschnitt knapp über null. Das ist die Antwort auf «warum ist das Jahr leer» in reiner Form: Die meiste Zeit des Jahres liegt Ihre Auslastung unter dem Break-even, und Sie sehen es nicht, weil Sie auf den Juli schauen.

Sobald Sie Ihre 65% kennen, beginnen Sie zu steuern. Sie erkennen, dass es in der Nebensaison besser ist, ein Zimmer für 900 zu verkaufen, als den Preis bei 1.400 zu halten und es leer stehen zu lassen — denn ein leeres Zimmer trägt überhaupt nichts zur Miete bei. Sie beginnen, die Flauten gezielt zu füllen, statt auf ein Wunder zu hoffen.

So klingt das in der Praxis

Meistens kommt ein Kleinhotel-Besitzer mit einem dieser Sätze zu einem Finanzexperten:

«Der Sommer war wahnsinnig gut, und im Frühling war fast nichts mehr auf dem Konto. Wo ist das alles hin?»

Es ist in den Winter geflossen. Sie haben das Geld nicht verschwendet — Sie haben damit das Hotel in der toten Saison am Leben erhalten, nur hat es Ihnen niemand als eigene Position gezeigt.

«Es fühlt sich an, als würde ich Geld verdienen. Aber um im Februar Gehälter zu zahlen, greife ich jedes Jahr zur Kreditkarte. Warum, wenn ich doch im Plus bin?»

Weil Jahresgewinn und monatlicher Cashflow zwei verschiedene Dinge sind. Über das Jahr gesehen können Sie leicht im Plus sein, und trotzdem gibt es innerhalb des Jahres Monate, in denen physisch kein Geld vorhanden ist. Das ist keine Frage des Gewinns — es ist eine Frage des Zahlungskalenders. Das Geld existiert, nur nicht dann, wenn Sie es brauchen.

Und fast immer steckt hinter diesen Sätzen keine schlechte Arbeit, sondern die Tatsache, dass Einnahmen und Kosten nirgendwo so zusammengeführt werden, dass sie das Bild nach Kanal, Zimmertyp und Monat zeigen. Das Hotel ist voll — aber woher das Geld kommt und wohin es fließt, sieht der Besitzer nicht.

Wie Sie das in Finmap sehen

All diese Rechnerei hört auf, beängstigend zu sein, sobald sie an einem Ort zusammengeführt wird und sich selbst aktualisiert. Hier ist, was Sie konkret einrichten sollten.

• Einnahmen nach Kanal und Zimmertyp, getrennt. Booking, Airbnb, direkt, Firmenkunden — damit Sie sehen, welcher Kanal nach Provision mehr bringt, nicht nur mehr Buchungen.
• Direkte Kosten pro Aufenthalt als eigene Position. OTA-Provisionen, Reinigung, Wäsche — damit Ihr Nettoumsatz pro Zimmer ehrlich ist, nicht «der Betrag, der auf dem Konto gelandet ist».
• Fixkosten als eine Gruppe. Miete/Kredit, Personal, Nebenkosten — damit Sie jeden Monat dieselbe Wand sehen und wissen, wie viel Sie verdienen müssen, um durchzukommen.
• Marge und RevPAR pro Monat. Nicht «wie viele Zimmer belegt sind», sondern «wie viel jedes Zimmer einbringt» — und sofort sehen Sie, wo Sie unter dem Break-even liegen.
• Cashflow und ein auf die Saison abgestimmter Zahlungskalender. Damit Sie schon im Sommer die Liquiditätslücke im Februar kommen sehen und dafür Geld zurücklegen, statt am letzten Tag zur Kreditkarte zu greifen.

Wenn Sie das jeden Monat sehen, verschwindet das schlimmste Gefühl in diesem Geschäft — das, bei dem das Geld da zu sein schien und dann unklar war, wohin es verschwunden ist. Sie führen das Hotel nicht mehr nach dem Gefühl eines vollen Hauses, sondern nach der Zahl des Umsatzes pro Zimmer.

Was Sie diese Woche tun sollten

• Berechnen Sie Ihren RevPAR für das letzte Jahr monatlich — nicht die Auslastung, sondern den Umsatz pro Zimmer. Sie werden überrascht sein, welche Monate tatsächlich stark sind.
• Schlüsseln Sie die OTA-Provisionen in eine eigene Position auf und schauen Sie sich die Jahressumme an. Allein dieser Schritt verändert, wie Sie über den Direktkanal denken.
• Berechnen Sie Ihre Break-even-Auslastung — den Prozentsatz, unterhalb dessen Sie im Minus sind. Platzieren Sie sie irgendwo, wo Sie sie sehen.
• Trennen Sie die Kosten in fix und pro Aufenthalt — damit Sie sehen, wie viel das Hotel allein für seine Existenz «frisst».
• Bauen Sie jetzt einen Winter-Zahlungskalender auf, solange das Sommergeld noch da ist, nicht erst im Januar, wenn es weg ist.

Am Rande — wenn Sie das Thema saisonale Flauten und Liquiditätslücken anspricht, lesen Sie, wie Sie den Cashflow rund um die Saisonalität planen, im Beitrag zu Saisonalität und Cashflow-Planung. Und um ehrlich zu beurteilen, ob Ihre Miete oder Kreditrate im Verhältnis zum Umsatz zu hoch ist, sehen Sie sich die Aufschlüsselung an, welcher Umsatzanteil für Miete vertretbar ist.

«RevPAR ist die ehrlichste Zahl in einem Hotel. Die Auslastung schmeichelt Ihrem Ego; RevPAR zahlt Ihr Gehalt.»

«Der Sommer ernährt den Besitzer nicht. Der Sommer bezahlt den Winter. Der Gewinn des Besitzers ist das, was nach dem Winter übrig bleibt, nicht das, was Sie im Juli gesehen haben.»

Das Geld verschwindet nicht. Sie sehen es nur nicht.

Ihr Geld löst sich zwischen Juli und Dezember nicht in Luft auf. Es fließt in Provisionen, die Sie nicht bemerken, in Fixkosten, die das Wort «Nebensaison» nicht kennen, und in einen Winter, den der Sommer bezahlt. Sie haben es nur bisher nicht als eigene Position gesehen.

Führen Sie Einnahmen nach Kanal, direkte Kosten und Fixkosten an einem Ort zusammen — und sehen Sie Ihren echten RevPAR, Ihre Marge und Ihre Break-even-Auslastung für jeden Monat. Testen Sie Finmap 14 Tage kostenlos → und betrachten Sie Ihr Hotel nicht mit den Augen einer Rezeptionistin, sondern mit den Augen eines Besitzers, der weiß, wo jede Hrywnja steckt.