Brunnenbohren: Gewinn je Brunnen statt je Meter

„In dieser Saison haben wir hundertneunzig Brunnen gebohrt. Zwei Anlagen, sechs Leute, ab April steht das Telefon nicht still. Und im November setze ich mich hin zum Rechnen und begreife nicht, wo das Geld geblieben ist” — so eröffnete Ihor, Inhaber eines Unternehmens für Brunnenbohrungen, das Gespräch.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Die Aufträge sind drei Wochen im Voraus verplant, die Anlagen stehen täglich im Feld, Kunden rufen an und bitten um „meinetwegen auch Samstag”. Und am Ende der Saison stellt sich heraus, dass zweihundert Brunnen weniger eingebracht haben, als Sie von hundertfünfzig erwartet hatten.

Der Grund ist fast immer derselbe. Bohrunternehmen messen sich in Bohrmetern: Preis je Meter, Kosten je Meter, Saisonplan in Metern. Der Meter ist eine bequeme Einheit für die Preisliste, doch das Geld entscheidet sich in diesem Geschäft nicht dort. Es entscheidet sich auf der Ebene des einzelnen Brunnens — und auf der Ebene eines Tages, an dem Ihre Anlage auf einem Feld stand.

In diesem Artikel zerlegen wir ein Bohrunternehmen in zwei Einheiten: den Brunnen und den Anlagentag. Denn beim Bohren verdienen Sie nicht an Metern, sondern an Aufträgen, die tiefer reichen als der Punkt, an dem sich Ihre Fixkosten endlich gerechnet haben.

Der Weg des Gründers: von einer Anlage zu zweien

Ihor kaufte seine erste Anhängerbohranlage vor zwölf Jahren. Die Logik war einfach: Wasser braucht jeder, im Landkreis gibt es zwei Wettbewerber, Arbeit wird es genug geben.

Die ersten Jahre rechnete er schlicht: tausendsechshundert Hrywnja je Meter, vierzig Meter, vierundsechzigtausend, minus Verrohrung und Pumpe. Der Rest gehört Ihnen. Die zweite Anlage erarbeitete er sich in drei Saisons.

Und dann begannen die seltsamen Dinge. Die zweite Anlage verdoppelte die Zahl der Brunnen, aber nicht das Geld. Mehr noch: In den Saisons, in denen besonders viel gebohrt wurde, blieb am Jahresende weniger auf dem Konto. Eine Erklärung gab es nicht, denn in der Tabelle stand eine einzige Zahl für alles — gebohrte Meter.

Warum der „Bohrmeter” eine trügerische Einheit ist

Der Meter ist bequem im Gespräch mit dem Kunden. Preis nennen, mit der Tiefe multiplizieren, Summe ausgeben — alles ehrlich und verständlich.

Das Problem ist, dass sich Ihre Kosten nicht so verhalten. Verrohrung und Pumpe skalieren tatsächlich mit der Tiefe. Das Umsetzen der Anlage, die Anfahrt der Mannschaft, Auf- und Abbau am Standort und die Rückfahrt tun es nicht. Sie sind bei einem Brunnen von fünfundzwanzig Metern dieselben wie bei achtzig.

Solange Sie sich in Metern messen, verschmieren sich diese Kosten über die ganze Saison, und es bleibt unsichtbar, dass ein Teil der Aufträge sie nicht einmal deckt.

Woraus sich die Kosten eines Brunnens wirklich zusammensetzen

Nehmen wir einen typischen Auftrag: fünfundvierzig Meter schlüsselfertig, mit Verrohrung, Filter, Pumpe und Brunnenkopf. Der Preis beträgt 1.600 ₴ je Meter, der Vertrag 72.000 ₴.

Dreißigtausend Unterschied bei einem Brunnen sind weder ein Fehler noch Diebstahl. Das sind gewöhnliche Betriebskosten, die nur niemand einem konkreten Standort zugeordnet hat. Mal hundertneunzig Brunnen — und Sie erhalten genau jene Summe, die jeden November fehlt, um ruhig bis April zu kommen.

Warum ein flacher Brunnen Verlust bringt

Hier die unangenehmste Entdeckung, die Ihor machte. Nehmen wir dieselbe Rechnung für drei verschiedene Tiefen.

Ein Brunnen mit fünfundzwanzig Metern: Vertrag 40.000 ₴, Material für 17.000 ₴. Anderthalb Tage Mannschaft vor Ort, dasselbe Umsetzen, dieselbe Anfahrt, dasselbe Büro. Kosten insgesamt: 41.800 ₴. Ergebnis: minus 1.800 ₴.

Fünfundvierzig Meter: plus 10.500 ₴, wie wir eben gerechnet haben.

Achtzig Meter: Vertrag 128.000 ₴, Material für 55.000 ₴, drei Tage Mannschaft, stärkerer Meißelverschleiß. Ergebnis: plus 31.850 ₴.

Dasselbe Unternehmen, dieselbe Mannschaft, derselbe Preis je Meter. Aber ein flacher Brunnen bedeutet nicht „wir haben weniger verdient”, sondern einen Verlust, den die tiefen Aufträge bezahlen. Und solange alle auf einem Haufen liegen, sehen Sie das nicht: Die Saison ist insgesamt ja im Plus.

Anlagentag: die zweite Einheit, mit der Sie messen müssen

Die erste Einheit ist der Brunnen. Die zweite ist ein Arbeitstag der Anlage, denn genau er begrenzt, wie viele Aufträge Sie in einer Saison überhaupt annehmen können.

Rechnen wir dasselbe Ergebnis je Tag. Fünfundzwanzig Meter beanspruchen anderthalb Tage — das sind minus 1.200 ₴ am Tag. Fünfundvierzig Meter in zwei Tagen sind 5.250 ₴ am Tag. Achtzig Meter in drei Tagen sind 10.600 ₴ am Tag.

Fast das Zehnfache Unterschied. Eine Anlage arbeitet rund hundertdreißig Bohrtage je Saison, und jeder Tag, der für einen kleinen Auftrag draufgeht, ist ein Tag, den es für einen tiefen nicht mehr gibt.

Genau deshalb ist „nimm irgendwas, damit die Mannschaft nicht herumsitzt” die teuerste Entscheidung in diesem Geschäft. Eine Mannschaft, die nicht herumsitzt, verdient nicht automatisch.

Der Anfahrtsradius, nach dem niemand fragt

In der Preisliste steht ein Preis je Meter. Die Entfernung zum Objekt wird dort meist gar nicht erwähnt.

Hundertzwanzig Kilometer sind 3.100 ₴ und ein halber Tag Fahrt hin und zurück. Zweihundertfünfzig sind schon 6.400 ₴ und ein ganzer Tag, der aus der Saison fällt. Ist der Brunnen dazu noch flach, haben Sie dafür bezahlt, arbeiten zu dürfen.

Als Ihor seine Aufträge nach Entfernung sortierte, wurde etwas Einfaches sichtbar: Alles jenseits von hundertfünfzig Kilometern lohnte sich nur ab sechzig Metern Tiefe oder wenn sich zwei Standorte im selben Dorf mit einem Umsetzen erledigen ließen.

Material, das vor der Anzahlung gekauft wird

Um am Montag auszurücken, müssen Verrohrung und Pumpe am Mittwoch da sein. Der Kunde zahlt eine Anzahlung — meist die Hälfte —, den Rest nach Inbetriebnahme und Klarspülen.

In der Saison, mit sechs bis acht Standorten gleichzeitig, bedeutet das mehrere hunderttausend Hrywnja, die dauerhaft in Rohren, Filtern und Pumpen im Lager und unterwegs liegen. Es ist keine Ausgabe und taucht deshalb in keinem Gewinnbericht auf. Doch genau das erklärt, warum ein Unternehmen mit vollem Terminkalender jede Woche auf den Kontostand schaut und entscheidet, wer zuerst bezahlt wird.

Die Saison: sieben Monate, um für zwölf zu verdienen

Bohren ist ein ausgeprägtes Saisongeschäft. Von April bis Oktober steht die Technik im Feld, im Winter ist der Boden gefroren, die Zufahrten aufgeweicht, Aufträge gibt es kaum. Doch die Löhne der Festangestellten, das Leasing der Anlage und die Miete des Hofs laufen alle zwölf Monate.

Das heißt: Jeder Bohrtag in der Saison muss nicht nur für sich selbst verdienen, sondern auch für fünf Wintermonate. Wenn Sie die Marge eines Brunnens rechnen, rechnen Sie die halbe Wahrheit. Die andere Hälfte ist, wie viele dieser Brunnen es braucht, um den nächsten April zu erreichen.

Der Unterschied zwischen einem Unternehmen, das den Winter übersteht, und einem, das jedes Jahr im Februar einen Kredit aufnimmt, liegt darin, ob der Inhaber seine Zahl kennt: wie viele Bohrtage mit einer bestimmten Durchschnittsmarge das ganze Jahr abdecken.

Was sich änderte, als die Brunnen einzeln gerechnet wurden

Ihor begann, jeden Auftrag als eigene Zeile zu führen: Tiefe, Vertrag, Material, Mannschaftstage, Kilometer, Ergebnis. Nichts Kompliziertes — der Brunnen hörte einfach auf, „Meter” zu sein, und wurde eine Einheit mit eigenem Resultat.

Innerhalb einer einzigen Saison wurden drei Dinge sichtbar. Erstens: Fast ein Viertel der Aufträge war flacher als dreißig Meter, und zusammen fraßen sie über hunderttausend Hrywnja. Zweitens: Die beiden entferntesten Landkreise lieferten anständige Tiefen, verschlangen aber je einen ganzen Fahrtag — richtig wäre gewesen, den Preis für sie anzuheben, nicht abzusagen. Drittens: Bietet man einem Kunden mit flachem Brunnen eine Pauschale für die Anfahrt statt eines Meterpreises, stimmt die Hälfte zu, und der Auftrag landet im Plus.

Keine dieser Entscheidungen erforderte eine neue Anlage oder mehr Anfragen. Sie erforderten, den Brunnen als Einheit zu sehen.

Tipps zum Schluss

• Rechnen Sie das Ergebnis jedes Brunnens, nicht die Meter je Saison. Der Meter ist eine Preislisteneinheit, keine Gewinneinheit.
• Finden Sie Ihre Break-even-Tiefe. Darunter müssen Aufträge neu bepreist oder an Wettbewerber abgegeben werden.
• Führen Sie für flache Brunnen eine Anfahrtspauschale ein — sie deckt Umsetzen und Aufbau, die nicht von der Tiefe abhängen.
• Rechnen Sie das Ergebnis je Anlagentag. Eine Saison ist nicht durch Anfragen begrenzt, sondern durch Arbeitstage der Anlage.
• Buchen Sie die Kilometer auf den Auftrag, zu dem Sie gefahren sind. Nach einer Saison sehen Sie, welche Landkreise Ihre Zeit wert sind.
• Rechnen Sie aus, wie viele Bohrtage den Winter abdecken. Das ist die Schlüsselzahl eines Saisongeschäfts.

Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht

Bohren wirkt wie ein Geschäft mit einfacher Arithmetik: Preis je Meter minus Material. Tatsächlich ist es ein Geschäft, in dem die Hälfte der Kosten überhaupt nicht von der Tiefe abhängt — und genau sie entscheiden, ob ein Auftrag profitabel ist.

Keine dieser Kosten verschwindet von selbst. Doch sobald jeder Brunnen sein eigenes Resultat bekommt, wird sichtbar, welche Aufträge Sie ernähren, welche die Saison auffressen — und was sich schon nächste Woche ändern lässt.