Wiercenie studni: zysk ze studni, a nie z metra

„W tym sezonie odwierciliśmy sto dziewięćdziesiąt studni. Dwie wiertnice, sześć osób, telefon nie milknie od kwietnia. A w listopadzie siadam liczyć i nie rozumiem, gdzie się podziały pieniądze” — tak zaczął rozmowę Ihor, właściciel firmy wiercącej studnie głębinowe.

Znajomy obrazek? Zlecenia rozpisane trzy tygodnie do przodu, wiertnice codziennie w terenie, klienci dzwonią i proszą „choćby w sobotę”. A na koniec sezonu okazuje się, że dwieście studni przyniosło mniej, niż liczyliście ze stu pięćdziesięciu.

Powód jest prawie zawsze ten sam. Wiertnicy mierzą się metrami odwiertu: cena za metr, koszt za metr, plan sezonu w metrach. Metr jest wygodną jednostką do cennika, ale pieniądze w tym biznesie rozstrzygają się gdzie indziej. Rozstrzygają się na poziomie pojedynczej studni — i na poziomie dnia, w którym wasza wiertnica stała w polu.

W tym artykule rozkładamy firmę wiertniczą na dwie jednostki: studnię i dzień pracy wiertnicy. Bo w wierceniu zarabia się nie na metrach, tylko na zleceniach głębszych niż punkt, w którym wasze koszty stałe wreszcie się zwróciły.

Droga założyciela: od jednej wiertnicy do dwóch

Ihor kupił pierwszą wiertnicę na przyczepie dwanaście lat temu. Logika była prosta: woda potrzebna wszystkim, konkurentów w powiecie dwóch, roboty wystarczy.

Przez pierwsze lata liczył prosto: tysiąc sześćset hrywien za metr, czterdzieści metrów — sześćdziesiąt cztery tysiące, minus rura i pompa. Reszta twoja. Na drugą wiertnicę zarobił przez trzy sezony.

A dalej zaczęły się dziwne rzeczy. Druga wiertnica podwoiła liczbę studni, ale nie podwoiła pieniędzy. Co więcej: w sezonach, kiedy wiercili szczególnie dużo, na koniec roku na koncie zostawało mniej. Wyjaśnień nie było, bo w tabeli stała jedna liczba dla wszystkich — odwiercone metry.

Dlaczego „metr odwiertu” to zwodnicza jednostka

Metr jest wygodny w rozmowie z klientem. Podajesz cenę, mnożysz przez głębokość, dajesz sumę — wszystko uczciwie i zrozumiale.

Problem w tym, że wasze koszty tak się nie zachowują. Rura osłonowa i pompa rzeczywiście skalują się z głębokością. Ale przejazd wiertnicy, dojazd ekipy, montaż i demontaż na punkcie oraz powrót — nie. Są takie same dla studni na dwadzieścia pięć metrów i dla studni na osiemdziesiąt.

Dopóki mierzycie się metrami, te koszty rozmazują się na cały sezon i nie widać, że część zleceń ich nawet nie pokrywa.

Z czego naprawdę składa się koszt studni

Weźmy typowe zlecenie: czterdzieści pięć metrów pod klucz, z rurą osłonową, filtrem, pompą i głowicą. Cena to 1 600 ₴ za metr, umowa na 72 000 ₴.

Pozycja	W umowie	W rzeczywistości
Umowa z klientem	72 000 ₴	72 000 ₴
Rura, filtr, pompa, głowica	31 000 ₴	31 000 ₴
Ekipa, dwa dni na punkcie	—	13 500 ₴
Paliwo wiertnicy i przejazd sprzętu	—	6 800 ₴
Zużycie świdra i przewodu wiertniczego	—	4 200 ₴
Dojazd na punkt, 120 km	—	3 100 ₴
Reklama i biuro na to zlecenie	—	2 900 ₴
Zostało firmie	41 000 ₴	10 500 ₴

Trzydzieści tysięcy różnicy na jednej studni to nie błąd ani kradzież. To zwykłe koszty operacyjne, których po prostu nikt nie przypisał do konkretnego punktu. Pomnóżcie przez sto dziewięćdziesiąt studni — i dostaniecie dokładnie tę kwotę, której co listopada brakuje, żeby spokojnie dotrwać do kwietnia.

Dlaczego płytka studnia przynosi minus

Oto najbardziej nieprzyjemne odkrycie Ihora. Weźmy tę samą arytmetykę dla trzech różnych głębokości.

Studnia na dwadzieścia pięć metrów: umowa 40 000 ₴, materiałów za 17 000 ₴. Ekipa na punkcie półtora dnia, ten sam przejazd, ten sam dojazd, to samo biuro. Razem kosztów — 41 800 ₴. Wynik: minus 1 800 ₴.

Czterdzieści pięć metrów: plus 10 500 ₴, jak przed chwilą policzyliśmy.

Osiemdziesiąt metrów: umowa 128 000 ₴, materiałów za 55 000 ₴, ekipa trzy dni, świder zużywa się mocniej. Wynik: plus 31 850 ₴.

Ta sama firma, ta sama ekipa, ta sama cena za metr. Ale płytka studnia to nie „mniej zarobiliśmy”, to strata, którą opłacają głębokie zlecenia. I dopóki wszystkie leżą na jednej kupie, nie widzicie tego: sezon jako całość przecież jest na plusie.

Dzień wiertnicy: druga jednostka, którą trzeba mierzyć

Pierwsza jednostka to studnia. Druga to dzień pracy wiertnicy, bo właśnie on ogranicza, ile zleceń jesteście w stanie wziąć w sezonie.

Policzmy ten sam wynik na dzień. Dwadzieścia pięć metrów zabiera półtora dnia — to minus 1 200 ₴ dziennie. Czterdzieści pięć metrów przez dwa dni to 5 250 ₴ dziennie. Osiemdziesiąt metrów przez trzy dni to 10 600 ₴ dziennie.

Prawie dziesięciokrotna różnica. Wiertnica pracuje około stu trzydziestu dni wiertniczych w sezonie, a każdy dzień poświęcony drobnemu zleceniu to dzień, którego zabraknie na głębokie.

Właśnie dlatego „weźmy cokolwiek, byle ekipa nie siedziała” to najdroższa decyzja w tym biznesie. Ekipa, która nie siedzi, nie zawsze zarabia.

Promień wyjazdu, o który nikt nie pyta

W cenniku napisana jest cena za metr. Odległości do obiektu zwykle nie wspomina się tam w ogóle.

Sto dwadzieścia kilometrów to 3 100 ₴ i pół dnia drogi tam i z powrotem. Dwieście pięćdziesiąt to już 6 400 ₴ i cały dzień wypadający z sezonu. Jeśli studnia jest przy tym płytka, zapłaciliście za to, żeby popracować.

Kiedy Ihor rozłożył zlecenia według odległości, widać było prostą rzecz: wszystko dalej niż sto pięćdziesiąt kilometrów miało sens dopiero od sześćdziesięciu metrów głębokości albo przy dwóch punktach w jednej wsi na jeden przejazd.

Materiały kupione przed zaliczką

Żeby wyjechać w poniedziałek, rurę i pompę trzeba mieć w środę. Klient płaci zaliczkę — zwykle połowę — a resztę po uruchomieniu i przepłukaniu.

W sezonie, gdy w robocie jest jednocześnie sześć-osiem obiektów, oznacza to kilkaset tysięcy hrywien, które stale leżą w rurach, filtrach i pompach w magazynie i w drodze. To nie koszt, więc nie widać go w rachunku zysków. Ale właśnie to tłumaczy, dlaczego firma z pełnym grafikiem co tydzień patrzy na saldo i decyduje, komu zapłacić pierwszemu.

Sezon: siedem miesięcy, żeby zarobić na dwanaście

Wiercenie to ostro sezonowy biznes. Od kwietnia do października sprzęt jest w terenie, zimą grunt jest zmarznięty, dojazdy rozmokłe, zleceń mało. Ale pensje stałych ludzi, leasing wiertnicy i czynsz za bazę idą przez wszystkie dwanaście miesięcy.

To znaczy, że każdy dzień wiertniczy w sezonie musi zarobić nie tylko na siebie, ale i na pięć zimowych miesięcy. Licząc marżę studni, liczycie połowę obrazu. Druga połowa to ile tych studni potrzeba, żeby dotrwać do następnego kwietnia.

Różnica między firmą, która przetrwa zimę, a firmą, która co roku bierze kredyt w lutym, polega na tym, czy właściciel zna swoją liczbę: ile dni wiertniczych z zadaną średnią marżą zamyka cały rok.

Co się zmieniło, gdy studnie policzono osobno

Ihor zaczął prowadzić każde zlecenie jako osobny wiersz: głębokość, umowa, materiały, dni ekipy, kilometry, wynik. Nic skomplikowanego — studnia po prostu przestała być „metrami” i stała się jednostką z własnym podsumowaniem.

W ciągu jednego sezonu wyszły trzy rzeczy. Pierwsza: prawie jedna czwarta zleceń była płytsza niż trzydzieści metrów, a razem zjadły ponad sto tysięcy hrywien. Druga: dwa najdalsze powiaty dawały przyzwoitą głębokość, ale pochłaniały po całym dniu na drogę — należało podnieść dla nich cenę, a nie odmawiać. Trzecia: jeśli zaproponować klientowi z płytką studnią stałą opłatę za wyjazd zamiast ceny za metr, połowa się zgadza, a zlecenie wychodzi na plus.

Żadna z tych decyzji nie wymagała nowej wiertnicy ani większego strumienia zapytań. Wymagały zobaczenia studni jako jednostki.

Rady na koniec

• Liczcie wynik każdej studni, a nie metry za sezon. Metr to jednostka cennika, nie jednostka zysku.
• Znajdźcie swoją głębokość progu rentowności. Poniżej niej zlecenia trzeba albo przeszacować, albo oddać konkurencji.
• Dla płytkich studni wprowadźcie stałą opłatę za wyjazd — pokrywa przejazd i montaż, które nie zależą od głębokości.
• Liczcie wynik na dzień wiertniczy. Sezon jest ograniczony nie zapytaniami, tylko dniami pracy wiertnicy.
• Księgujcie kilometry na to zlecenie, do którego jechaliście. Po sezonie zobaczycie, które powiaty są warte waszego czasu.
• Policzcie, ile dni wiertniczych zamyka zimę. To kluczowa liczba sezonowego biznesu.

Pieniądze nie znikają — po prostu ich nie widzicie

Wiercenie wygląda na biznes o prostej arytmetyce: cena za metr minus materiały. W rzeczywistości to biznes, w którym połowa kosztów w ogóle nie zależy od głębokości — i to właśnie one decydują, czy zlecenie jest rentowne.

Żaden z tych kosztów nie znika sam. Ale w chwili, gdy każda studnia dostaje własne podsumowanie, widać, które zlecenia was karmią, a które zjadają sezon — i co da się z tym zrobić już w przyszłym tygodniu.