Forage de puits : le profit par puits, pas par mètre

«Nous avons foré cent quatre-vingt-dix puits cette saison. Deux foreuses, six personnes, le téléphone ne s'arrête plus à partir d'avril. Et en novembre je m'assois pour compter et je ne comprends pas où est passé l'argent» — c'est ainsi qu'Ihor, dirigeant d'une entreprise de forage de puits d'eau, a ouvert la conversation.

Cela vous parle ? Les chantiers sont planifiés trois semaines à l'avance, les foreuses sont sur le terrain tous les jours, les clients appellent et demandent « même le samedi, si possible ». Et en fin de saison, il s'avère que deux cents puits ont rapporté moins que ce que vous attendiez de cent cinquante.

La raison est presque toujours la même. Les foreurs se mesurent en mètres forés : prix au mètre, coût au mètre, plan de saison en mètres. Le mètre est une unité commode pour un tarif, mais l'argent, dans ce métier, ne se joue pas là. Il se joue au niveau du puits individuel — et au niveau d'une journée où votre foreuse est restée dans un champ.

Dans cet article, nous décomposons une entreprise de forage en deux unités : le puits et la journée-machine. Car en forage on ne gagne pas sur les mètres, mais sur les chantiers plus profonds que le point où vos charges fixes ont enfin été couvertes.

Le parcours du fondateur : d'une foreuse à deux

Ihor a acheté sa première foreuse sur remorque il y a douze ans. La logique était simple : tout le monde a besoin d'eau, il y a deux concurrents dans le canton, le travail ne manquera pas.

Les premières années, il comptait simplement : mille six cents hryvnias le mètre, quarante mètres, soixante-quatre mille, moins le tubage et la pompe. Le reste est à vous. La deuxième foreuse, il l'a gagnée en trois saisons.

Et ensuite les choses étranges ont commencé. La deuxième foreuse a doublé le nombre de puits mais pas l'argent. Mieux encore : lors des saisons où l'on forait particulièrement beaucoup, il restait moins sur le compte en fin d'année. Aucune explication, car le tableau ne contenait qu'un seul chiffre pour l'ensemble — les mètres forés.

Pourquoi le « mètre foré » est une unité trompeuse

Le mètre est commode pour parler au client. On annonce un prix, on multiplie par la profondeur, on donne le total : tout est honnête et limpide.

Le problème, c'est que vos charges ne se comportent pas ainsi. Le tubage et la pompe suivent effectivement la profondeur. Le déplacement de la foreuse, la sortie de l'équipe, le montage et le démontage sur place et le retour, non. Ils sont identiques pour un puits de vingt-cinq mètres et pour un puits de quatre-vingts.

Tant que vous vous mesurez en mètres, ces charges sont étalées sur toute la saison et il reste invisible qu'une partie des chantiers ne les couvre même pas.

De quoi se compose réellement le coût d'un puits

Prenons un chantier type : quarante-cinq mètres clé en main, avec tubage, crépine, pompe et tête de puits. Le prix est de 1 600 ₴ le mètre, soit un contrat de 72 000 ₴.

Trente mille d'écart sur un seul puits, ce n'est ni une erreur ni un vol. Ce sont des charges d'exploitation ordinaires que personne n'a rattachées à un site précis. Multipliez par cent quatre-vingt-dix puits et vous obtenez exactement la somme qui manque chaque novembre pour atteindre avril sereinement.

Pourquoi un puits peu profond est déficitaire

Voici la découverte la plus désagréable qu'ait faite Ihor. Reprenons la même arithmétique pour trois profondeurs différentes.

Un puits de vingt-cinq mètres : contrat de 40 000 ₴, 17 000 ₴ de matériel. Une journée et demie d'équipe sur place, le même déplacement, le même trajet, le même bureau. Total des charges : 41 800 ₴. Résultat : moins 1 800 ₴.

Quarante-cinq mètres : plus 10 500 ₴, comme nous venons de le calculer.

Quatre-vingts mètres : contrat de 128 000 ₴, 55 000 ₴ de matériel, trois jours d'équipe, usure plus forte du trépan. Résultat : plus 31 850 ₴.

La même entreprise, la même équipe, le même prix au mètre. Mais un puits peu profond, ce n'est pas « on a gagné moins », c'est une perte payée par les chantiers profonds. Et tant qu'ils restent tous dans le même tas, vous ne le voyez pas : la saison dans son ensemble est bien positive.

Journée-machine : la deuxième unité à mesurer

La première unité, c'est le puits. La seconde, c'est une journée de travail de la foreuse, car c'est elle qui limite le nombre de chantiers que vous pouvez physiquement prendre dans une saison.

Ramenons le même résultat à la journée. Vingt-cinq mètres prennent une journée et demie : cela fait moins 1 200 ₴ par jour. Quarante-cinq mètres sur deux jours, 5 250 ₴ par jour. Quatre-vingts mètres sur trois jours, 10 600 ₴ par jour.

Près de dix fois d'écart. Une foreuse travaille environ cent trente jours de forage par saison, et chaque journée consacrée à un petit chantier est une journée qui n'existera pas pour un chantier profond.

C'est précisément pour cela que « prenons n'importe quoi, pour que l'équipe ne reste pas à ne rien faire » est la décision la plus coûteuse de ce métier. Une équipe qui ne reste pas inactive ne gagne pas forcément.

Le rayon de déplacement dont personne ne parle

Le tarif indique un prix au mètre. La distance jusqu'au site n'y est généralement pas mentionnée du tout.

Cent vingt kilomètres, ce sont 3 100 ₴ et une demi-journée de route aller-retour. Deux cent cinquante, ce sont déjà 6 400 ₴ et une journée entière retirée de la saison. Si le puits est peu profond par-dessus le marché, vous avez payé pour avoir le droit de travailler.

Quand Ihor a classé ses chantiers par distance, une chose simple est apparue : tout ce qui dépassait cent cinquante kilomètres n'avait de sens qu'à partir de soixante mètres de profondeur, ou lorsque deux sites du même village pouvaient se faire sur un seul déplacement.

Du matériel acheté avant l'acompte

Pour partir le lundi, le tubage et la pompe doivent être là le mercredi. Le client verse un acompte — en général la moitié — et le solde après mise en service et développement du puits.

En saison, avec six à huit sites en cours simultanément, cela représente plusieurs centaines de milliers de hryvnias en permanence immobilisées en tubes, crépines et pompes, en stock et en transit. Ce n'est pas une charge, donc cela n'apparaît dans aucun compte de résultat. Mais c'est précisément ce qui explique pourquoi une entreprise au planning plein regarde son solde chaque semaine et décide qui sera payé en premier.

La saison : sept mois pour gagner de quoi en tenir douze

Le forage est un métier fortement saisonnier. D'avril à octobre le matériel est sur le terrain ; l'hiver, le sol est gelé, les accès détrempés, les chantiers rares. Mais les salaires permanents, le crédit-bail de la foreuse et la location du dépôt courent les douze mois.

Cela signifie que chaque journée de forage en saison doit gagner non seulement pour elle-même, mais aussi pour cinq mois d'hiver. Quand vous calculez la marge d'un puits, vous calculez la moitié du tableau. L'autre moitié, c'est combien de ces puits il faut pour atteindre le mois d'avril suivant.

La différence entre une entreprise qui passe l'hiver et une entreprise qui emprunte chaque février tient à ceci : le dirigeant connaît-il son chiffre, c'est-à-dire combien de journées de forage à une marge moyenne donnée couvrent l'année entière.

Ce qui a changé quand les puits ont été comptés séparément

Ihor s'est mis à suivre chaque chantier comme une ligne à part : profondeur, contrat, matériel, journées d'équipe, kilomètres, résultat. Rien de compliqué — le puits a simplement cessé d'être « des mètres » pour devenir une unité avec son propre solde.

En une seule saison, trois choses sont apparues. Premièrement : près d'un quart des chantiers faisaient moins de trente mètres, et ensemble ils ont mangé plus de cent mille hryvnias. Deuxièmement : les deux cantons les plus éloignés offraient des profondeurs correctes mais consommaient chacun une journée entière de route — il fallait relever le prix pour eux, pas refuser. Troisièmement : si l'on propose à un client de puits peu profond un forfait de déplacement au lieu d'un prix au mètre, la moitié accepte, et le chantier passe en positif.

Aucune de ces décisions n'exigeait une nouvelle foreuse ni davantage de demandes. Elles exigeaient de voir le puits comme une unité.

Quelques conseils pour finir

• Comptez le résultat de chaque puits, pas les mètres de la saison. Le mètre est une unité de tarif, pas une unité de profit.
• Trouvez votre profondeur de rentabilité. En dessous, les chantiers doivent être retarifés ou laissés aux concurrents.
• Instaurez un forfait de déplacement pour les puits peu profonds — il couvre le transfert et le montage, qui ne dépendent pas de la profondeur.
• Comptez le résultat par journée-machine. Une saison n'est pas limitée par les demandes, mais par les jours de travail de la foreuse.
• Affectez les kilomètres au chantier où vous êtes allé. Au bout d'une saison, vous verrez quels cantons valent votre temps.
• Calculez combien de journées de forage couvrent l'hiver. C'est le chiffre clé d'un métier saisonnier.

L'argent ne disparaît pas — vous ne le voyez simplement pas

Le forage ressemble à un métier à l'arithmétique simple : prix au mètre moins matériel. C'est en réalité un métier où la moitié des charges ne dépend pas du tout de la profondeur — et ce sont précisément elles qui décident si un chantier est rentable.

Aucune de ces charges ne disparaît d'elle-même. Mais dès que chaque puits obtient son propre solde, on voit quels chantiers vous nourrissent, lesquels dévorent la saison — et ce que l'on peut y faire dès la semaine prochaine.