Margen vs. markup: la diferencia que cuesta dinero a las agencias

«Tenemos un markup del 50%, así que nuestro beneficio debe de estar bien» — con esa confianza, el propietario de una agencia suele trabajar con pérdidas sin siquiera sospecharlo. La razón es simple: el markup se confunde con el margen. Son cifras diferentes, y mezclarlas es uno de los errores financieros más comunes que se come el beneficio en silencio. Un markup del 50% no es en absoluto un margen del 50%.

Vamos a desglosar la diferencia con palabras sencillas y números, para que nunca más los confunda.

El margen y el markup no son lo mismo

Ambos describen la diferencia entre el precio y el costo, pero se calculan sobre una base diferente. El markup es el importe que se añade sobre el costo (se mide respecto a los costos). El margen es la parte de beneficio que hay en el precio (se mide respecto a los ingresos). El mismo trato da porcentajes distintos según lo que se tome como el 100%. Y por eso mismo, «50%» puede significar cosas completamente distintas.

Qué es el markup

El markup muestra en qué porcentaje subió el precio por encima del costo. Fórmula: markup = (precio − costo) / costo × 100%. Si un servicio le cuesta 100 y lo vende por 150, el markup es del 50%. Es conveniente para la fijación de precios basada en costos: se toma el costo y se añade el porcentaje encima.

Qué es el margen

El margen muestra qué parte del precio es su beneficio. Fórmula: margen = (precio − costo) / precio × 100%. Mismo servicio: costo 100, precio 150, beneficio 50, pero el margen = 50/150 = 33%, no 50%. El margen siempre es menor que el markup, porque la base es mayor (ingresos > costo). El margen es lo que se compara entre clientes y áreas (más información).

Por qué la confusión cuesta dinero

El peligro es que esta confusión infla su beneficio imaginario. Cree que está ganando el 50% del precio, cuando en realidad es el 33%. A gran escala, esa diferencia es un enorme agujero. Es aún peor con los descuentos: «tenemos un 50%, un descuento del 30% no es gran cosa» — pero si su margen real es del 33%, un descuento del 30% le deja casi nada. Un error de concepto se convierte en pérdidas reales.

Ejemplo: el mismo trato con dos enfoques

Un proyecto cuesta 40 mil. Usted quiere «ganar el 50%». Si piensa en términos de markup, fija el precio en 60 mil (40 + 50%), beneficio 20 mil — el margen en realidad es del 33%. Si quiere un margen del 50%, el precio tiene que ser 80 mil (para que el beneficio de 40 sea la mitad del precio). La diferencia de precio es de 20 mil en un solo proyecto, solo por qué porcentaje tenía en mente. Multiplique eso por decenas de tratos y queda claro por qué esto no es una nimiedad.

Cómo calcularlo correctamente

Acláreselo de una vez por todas: para juzgar la rentabilidad del negocio, use el margen (la parte de beneficio en los ingresos) — esa es la medida honesta de salud financiera. Mantenga el markup como herramienta de fijación de precios, pero compruebe siempre qué margen produce. Y lo más importante: calcule a partir del costo total, no solo de los costos directos, de lo contrario incluso un margen correcto será ficticio (cuánto cuesta realmente un cliente). Sobre cómo fijar una tarifa a partir del costo, vea Costo por hora.

En Finmap ve el margen real de cada proyecto y cliente — a partir del costo total, no de una sensación —, de modo que los precios se basan en hechos, no en una confusión de términos. Pruébelo gratis durante 7 días.