Маржа vs націнка: різниця, що коштує агенції грошей

«У нас націнка 50%, тож і прибуток нормальний» — з такою впевненістю власник агенції часто працює собі в мінус, навіть не підозрюючи про це. Причина проста: націнку плутають із маржею. Це різні цифри, і плутанина між ними — одна з найпоширеніших фінансових помилок, що тихо з'їдає прибуток. Націнка 50% — це зовсім не маржа 50%.

Розберемо різницю простими словами й на числах — так, щоб ви більше ніколи їх не плутали.

Маржа й націнка — це не те саме

Обидві цифри описують різницю між ціною і собівартістю, але рахуються від різної бази. Націнка — це надбавка до собівартості (рахуємо від витрат). Маржа — це частка прибутку в ціні (рахуємо від виручки). Одна й та сама угода дає різні відсотки залежно від того, що берете за 100%. І саме тому «50%» може означати геть різні речі.

Що таке націнка

Націнка (markup) показує, на скільки відсотків ви підняли ціну над собівартістю. Формула: націнка = (ціна − собівартість) / собівартість × 100%. Якщо послуга коштує вам 100, а продаєте за 150 — націнка 50%. Це зручно для ціноутворення «від витрат»: узяв собівартість, додав свій відсоток згори.

Що таке маржа

Маржа (margin) показує, яку частку ціни складає ваш прибуток. Формула: маржа = (ціна − собівартість) / ціна × 100%. Та сама послуга: собівартість 100, ціна 150, прибуток 50, але маржа = 50/150 = 33%, а не 50%. Маржа завжди менша за націнку, бо база більша (виручка > собівартість). Саме маржу порівнюють між клієнтами й напрямами (детальніше).

Чому плутанина коштує грошей

Небезпека в тому, що плутанина завищує уявний прибуток. Ви думаєте, що заробляєте 50% ціни, а насправді — 33%. На великих обсягах ця різниця — величезна діра. Ще гірше, коли ставите знижку: «маємо ж 50%, знижка 30% не страшна» — а якщо у вас насправді маржа 33%, знижка 30% залишає вам майже нуль. Так помилка в понятті перетворюється на реальні збитки.

Приклад: та сама угода в двох підходах

Собівартість проєкту — 40 тисяч. Ви хочете «заробити 50%». Якщо мислите націнкою, ставите ціну 60 тисяч (40 + 50%), прибуток 20 тисяч — маржа насправді 33%. Якщо ж хочете саме маржу 50%, ціна має бути 80 тисяч (щоб прибуток 40 склав половину ціни). Різниця в ціні — 20 тисяч на одному проєкті, лише через те, який відсоток ви мали на увазі. Помножте на десятки угод — і стане зрозуміло, чому це не дрібниця.

Як рахувати правильно

Домовтесь із собою раз і назавжди: для оцінки прибутковості бізнесу використовуйте маржу (частку прибутку у виручці) — це чесний показник здоров'я. Націнку залиште як інструмент ціноутворення, але завжди перевіряйте, яку маржу вона дає. І головне — рахуйте від повної собівартості, а не лише прямих витрат, інакше навіть правильна маржа буде фіктивною (скільки реально коштує клієнт). Як закладати ставку від собівартості — стаття Собівартість години.

У Finmap видно реальну маржу по кожному проєкту й клієнту — від повної собівартості, а не від відчуття, — тож ціни спираються на факт, а не на плутанину в термінах. Спробуйте 7 днів безкоштовно.