La industria de los sex shops: de la contabilidad manual a 800.000 UAH en ingresos. La historia de éxito de Hot Mamas

¿Cómo se construye un negocio en un nicho donde Instagram puede meterte en shadowban por una sola imagen y los influencers muchas veces no se atreven a reseñar tus productos? ¿Qué haces cuando las ventas caen de repente, pero no puedes entender por qué porque llevas la contabilidad “en la cabeza” o en una libreta?

Hoy nos acompaña Natalka, cofundadora de Hot Mamas, una boutique educativa de juguetes sexuales. Hablamos sobre la normalización del sexo en Ucrania, cómo conservar la amistad dentro de una sociedad empresarial y cómo implementar una gestión financiera sistemática dejó al descubierto, con total claridad, la verdadera salud del negocio.

El camino: de una copa de vino a un equipo de seis personas

Cómo empezó todo

La tienda fue fundada por Natalka y Dana. En aquel momento, ambas ya estaban desarrollando sus blogs en Instagram y tenían una presencia mediática importante. Esa visibilidad se convirtió en el punto de partida de su propio proyecto:

Dana y yo estábamos en su casa tomando vino y pensando ideas... Como éramos bloggers, otras sex shops nos enviaban productos para promocionarlos. Me di cuenta de que disfrutaba mucho más anunciando esos productos que, por ejemplo, jabones artesanales, que en ese momento estaban muy de moda. Cuando me ofrecían juguetes sexuales, pensaba: “Genial, hagámoslo, de esto sí puedo hablar de verdad”. La gente nos escuchaba, confiaba en nosotras y, en algún momento, dijimos: “¿Y si los vendemos nosotras?”. Y así, sin más, empezó a funcionar.

El nombre nació esa misma noche. La prioridad era alejarse de clichés como “fresas” o “pimientos”. Como Natalka ya era madre y Dana era la madrina de su hija, Hot Mamas encajaba a la perfección.

Sociedad y equipo

Las fundadoras se conocieron en un curso de maquillaje y fueron amigas durante dos años antes de lanzar el negocio. Trabajar juntas puso su relación a prueba de verdad:

Al principio, todo se veía con gafas de color de rosa. Yo pensaba: “Dios mío, es increíble, ¡me casaría con ella!”. Pero luego entiendes que son dos personas distintas, con miradas distintas. Hay que aprender a llegar a acuerdos. Hemos tenido nuestros conflictos, pero yo soy de las que tienden a suavizar las cosas, así que mantenemos un equilibrio sano.

Hoy, el equipo está formado por seis profesionales: una directora de operaciones, una creadora de contenido, una asistente personal y managers encargados de la logística y la atención al cliente. Natalka ejerce como CEO y se enfoca en los números, mientras que Dana es la cara creativa y supervisa la web y la comunicación.

Retos del mercado y particularidades del nicho

La educación como base

Hot Mamas es más que una tienda: es una plataforma educativa. Las fundadoras no pretenden ser expertas clínicas; su foco está en normalizar la conversación sobre el sexo:

Hay un vacío enorme en educación sexual. Empezamos a explicar que los juguetes no van de “indecencia” ni de “vulgaridad”, sino de autoexploración y bienestar. Nuestra audiencia conectó con nosotras porque se dio cuenta de: “Ah, ellas sienten lo mismo, a mí también me ha pasado”. Les hacemos sentir que sus necesidades son normales.

Natalka y Dana han convertido la educación en una marca de estilo de vida. Sus vídeos sinceros y con humor ayudan a desmontar tabúes sociales. Los números hablan por sí solos: la página principal de Instagram @hotmamas_shop tiene más de 36,6 mil seguidores.

Sus páginas personales también tienen mucha influencia: Natalka tiene 10,3 mil seguidores y Dana tiene 20,8 mil. 

Su proyecto en YouTube, Hot Mamas Show, se ha convertido en un verdadero espacio mediático para el diálogo abierto, con más de 3,5 mil suscriptores. Sus contenidos se vuelven virales con frecuencia, y sus vídeos más vistos superan las 7 mil visualizaciones, lo que demuestra la gran demanda de una educación sexual moderna.

Moverse entre la censura y la guerra

El principal obstáculo sigue siendo la censura en redes sociales. Incluso las marcas globales se ven obligadas a difuminar productos o usar “leet speak” para evitar bloqueos.

Si vendiéramos aspiradoras, no me imagino dónde estaríamos ya. En este nicho tienes que innovar constantemente solo para seguir siendo visible. Intentamos hacer reseñas de productos en YouTube y nos cayó un bloqueo casi de inmediato. Incluso muchos influencers tienen vergüenza de colaborar; todavía ven el tema como un tabú.

La guerra añade otra capa de complejidad. Natalka cuenta cómo el “cerebro de mamá” intenta adaptarse a una crisis permanente: pese a los bombardeos y apagones, el negocio sigue adelante. 

Puede empezar un bombardeo por la mañana, pero luego veo una notificación de Shopify: un nuevo pedido. La vida continúa.

Perfil de cliente y estacionalidad

El 80% de sus clientes son mujeres. Los hombres, en cambio, a veces se sienten amenazados por los productos. Natalka recuerda una ocasión en la que el marido de una amiga tiró a la basura un regalo sin abrir:

‍A menudo ven los juguetes como competidores, en lugar de verlos como aliados en la relación.

La estacionalidad también marca el ritmo del negocio:

• Temporadas fuertes: diciembre, San Valentín y verano.
• Temporadas bajas: septiembre y octubre. “Septiembre es tranquilo. Nadie está pensando en sexo; todo el mundo está llevando a los niños de vuelta al colegio”, comenta Natalka entre risas.

Al reflexionar sobre la evolución del mercado, Natalka dice:

Cuando empezamos, la mayoría de las tiendas hablaban ruso y tenían una estética anticuada, bastante cringe. Hoy, la industria se ha vuelto mucho más estética y profesional. Sin embargo, aunque el nicho está creciendo, ahora es mucho más difícil para quienes empiezan hacerse un lugar que cuando empezamos nosotras.

Estrategia 2026: crecimiento y expansión internacional

Aunque Natalka bromea con que su “escalado” personal del año pasado fue el embarazo y la maternidad, el negocio no baja el ritmo. El equipo está explorando actualmente un modelo de franquicia para ampliar su alcance.

Una de las prioridades es entrar en el mercado polaco. Según las fundadoras, la demanda ya está demostrada: 

Vemos a muchísima de nuestra gente en el extranjero. Tanto la comunidad polaca local como los ucranianos que viven en Polonia nos compran activamente. Aunque Polonia tiene sus propias tiendas, creemos que allí hay una audiencia concreta que conecta con nuestro enfoque único y educativo.

Gestión financiera: de la libreta a la automatización con Finmap

La etapa del “antes”: contabilidad manual

Al principio, la gestión financiera era más intuitiva que sistemática. Todo se registraba a mano en una libreta.

Lo llevaba todo en la cabeza y en una sola libreta. Gestionaba todo el flujo de dinero y simplemente le decía a Dana: “Paga esta factura, este es tu sueldo y este es el mío”. Hasta ahí llegaba nuestra contabilidad.

El punto de inflexión: “¿Dónde está mi libreta?”

La necesidad de cambiar surgió cuando las ventas empezaron a fluctuar y las dueñas querían identificar las causas reales para prepararse para crecer.

Queríamos buscar consultoría profesional, y lo primero que nos pidieron fueron nuestros datos. Busqué mi libreta, pero me di cuenta de que eso ya no era suficiente para un negocio en crecimiento. Dana, que siempre impulsa soluciones más modernas, insistió en que teníamos que simplificar y automatizar. Así descubrimos Finmap.

El resultado: “Nos abrió los ojos”

Natalka admite que al principio le daba un poco de reparo la disciplina que exige registrar todo en digital, pero los resultados fueron transformadores: 

Comparar mis notas manuales de antes con lo que tenemos ahora es como comparar la noche y el día. Ahora puedo mirar el móvil en cualquier momento y ver exactamente qué está pasando. Todas las cuentas, gráficos y tendencias están ahí, en la palma de mi mano. Por fin sé cuál es nuestro presupuesto exacto: qué podemos reinvertir y qué podemos ahorrar. La tranquilidad que da es increíble.

Automatizar con Finmap les permitió controlar sus márgenes reales, que van del 50% al 100%, y planificar para un equipo de seis personas. Como CEO, Natalka ahora gestiona las finanzas de la empresa con precisión profesional y mantiene el pulso de cada transacción.

¡Finmap debería estar en todos los negocios! — concluye Natalka.

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