Branża sex shopów: od ręcznej księgowości do 800 000 hrywien przychodu. Historia sukcesu Hot Mamas

Jak zbudować biznes w niszy, w której Instagram może nałożyć shadow-ban za jedno zdjęcie, a influencerzy często boją się zrecenzować twoje produkty? Co robić, gdy sprzedaż nagle spada, a ty nie potrafisz wskazać przyczyny, bo księgowość prowadzisz „w głowie” albo w papierowym notesie?

Dzisiaj naszym gościem jest Natalka — współzałożycielka Hot Mamas, edukacyjnego butiku z akcesoriami erotycznymi. Rozmawialiśmy o normalizacji tematu seksu na Ukrainie, o tym, jak zachować przyjaźń w biznesowym partnerstwie, oraz o tym, jak wdrożenie systematycznego zarządzania finansami pokazało prawdziwą kondycję firmy — jasno jak na dłoni.

Droga do sukcesu: od kieliszka wina do zespołu sześciu osób

Jak to się zaczęło

Sklep założyły wspólnie Natalka i Dana. W tamtym czasie obie prowadziły już własne blogi na Instagramie i miały spore zasięgi. Ta rozpoznawalność stała się odskocznią do własnego biznesu:

Siedziałyśmy z Daną u niej w domu, piłyśmy wino i po prostu rzucałyśmy pomysłami... Ponieważ byłyśmy blogerkami, inne sex shopy przysyłały nam produkty do promocji. Zauważyłam, że o wiele bardziej lubię reklamować te produkty niż na przykład ręcznie robione mydełka — a to był wtedy wielki trend. Kiedy zaproponowano mi zabawki erotyczne, pomyślałam: „Super, róbmy to, naprawdę mam o czym mówić”. Ludzie nas słuchali, ufali nam, aż w końcu stwierdziłyśmy: „A może sprzedawajmy je same?”. I tak to po prostu ruszyło.

Nazwa narodziła się tego samego wieczoru. Zależało im, by uniknąć oklepanych skojarzeń w stylu „truskawki” czy „papryczki”. Ponieważ Natalka była już mamą, a Dana matką chrzestną jej córki, Hot Mamas idealnie do nich pasowało.

Partnerstwo i zespół

Założycielki poznały się na kursie makijażu i przyjaźniły się przez dwa lata, zanim założyły wspólny biznes. Wspólna praca stała się prawdziwym sprawdzianem ich relacji:

Na początku wszystko widziałam przez różowe okulary. Myślałam: „Boże, ona jest taka wspaniała, wzięłabym ją za żonę!”. Ale potem zaczynasz dostrzegać, że jesteście dwiema różnymi osobami, z różnym spojrzeniem na sprawy. Trzeba nauczyć się iść na kompromis. Mieliśmy swoje konflikty, ale jestem osobą, która raczej łagodzi napięcia, więc udaje nam się utrzymać zdrową równowagę.

Dziś zespół liczy sześć osób: dyrektorkę operacyjną, twórcę treści, asystentkę osobistą oraz menedżerów odpowiedzialnych za logistykę i obsługę klienta. Natalka pełni funkcję CEO i skupia się na liczbach, a Dana jest kreatywną twarzą marki, dbając o stronę internetową i komunikację.

Wyzwania rynkowe i specyfika niszy

Edukacja jako fundament

Hot Mamas to coś więcej niż sklep — to platforma edukacyjna. Założycielki nie udają klinicznych ekspertek, tylko skupiają się na normalizowaniu rozmowy o seksie:

W edukacji seksualnej jest ogromna luka. Zaczęłyśmy tłumaczyć, że zabawki erotyczne to nie „nieprzyzwoitość” czy „wulgarność” — chodzi o samopoznanie i dobrostan. Nasza publiczność się z nami utożsamiła, bo pomyśleli: „O, one czują to samo, ja też tego doświadczyłam/łem”. Sprawiamy, że ludzie czują, że ich potrzeby są normalne.

Natalka i Dana zamieniły edukację w markę lifestyle'ową. Ich szczere i pełne humoru filmy pomagają przełamywać społeczne tabu. Liczby mówią same za siebie: główny profil na Instagramie @hotmamas_shop ma ponad 36,6 tys. obserwujących.

Ich prywatne profile są równie wpływowe: Natalka ma 10,3 tys. obserwujących, a Dana ma 20,8 tys. 

Ich projekt na YouTube, Hot Mamas Show, stał się prawdziwym medialnym miejscem otwartego dialogu, z liczbą ponad 3,5 tys. subskrybentów. Ich treści często stają się viralowe — najpopularniejsze filmy mają ponad 7 tys. wyświetleń, co potwierdza wysokie zapotrzebowanie na nowoczesną edukację seksualną.

Cenzura i wojna: jak sobie z tym radzą

Głównym utrudnieniem pozostaje cenzura w mediach społecznościowych. Nawet globalne marki muszą rozmazywać produkty na zdjęciach albo pisać zastępczymi znakami, żeby uniknąć bana.

Gdybyśmy sprzedawały odkurzacze, nie wyobrażam sobie, gdzie byłybyśmy dziś. W tej niszy trzeba nieustannie wymyślać coś nowego tylko po to, żeby w ogóle było cię widać. Próbowałyśmy robić recenzje produktów na YouTube i niemal od razu dostałyśmy bana. Nawet influencerzy często wstydzą się współpracy — wciąż traktują ten temat jako tabu.

Wojna dokłada kolejny poziom trudności. Natalka opowiada, jak „mamin mózg” próbuje przystosować się do trwającego kryzysu: mimo ostrzałów i przerw w dostawie prądu biznes trwa dalej. 

Rano może zacząć się ostrzał, ale zaraz potem widzę powiadomienie z Shopify — nowe zamówienie. Życie toczy się dalej.

Profil klientów i sezonowość

80% klientów to kobiety. Mężczyźni z kolei czasem czują się zagrożeni przez te produkty. Natalka wspomina sytuację, gdy mąż jej znajomej wyrzucił nieotwarty prezent:

‍Często traktują zabawki erotyczne jak konkurencję, a nie sojusznika w związku.

Sezonowość również dyktuje rytm biznesu:

• Sezony szczytowe: grudzień, walentynki i lato.
• Sezony słabsze: wrzesień i październik. „We wrześniu jest cicho. Nikt nie myśli o seksie — wszyscy wyprawiają dzieci do szkoły”, śmieje się Natalka.

Zastanawiając się nad rozwojem rynku, Natalka mówi:

Kiedy zaczynałyśmy, większość sklepów była rosyjskojęzyczna, z żenującą, przestarzałą estetyką. Dziś branża jest o wiele bardziej estetyczna i profesjonalna. Jednak choć nisza rośnie, nowym graczom jest teraz dużo trudniej się przebić niż było nam.

Strategia na 2026 rok: skalowanie i ekspansja międzynarodowa

Natalka żartuje, że jej osobiste „skalowanie” w zeszłym roku polegało na ciąży i macierzyństwie, ale biznes wcale nie zwalnia tempa. Zespół rozważa obecnie model franczyzowy, by poszerzyć zasięg.

Priorytetem jest wejście na polski rynek. Zdaniem założycielek popyt jest już udowodniony: 

Widzimy ogromną liczbę naszych ludzi za granicą. Zarówno lokalna społeczność polska, jak i Ukraińcy mieszkający w Polsce aktywnie u nas kupują. Choć Polska ma swoje własne sklepy, uważamy, że jest tam konkretna grupa odbiorców, która odnajduje się w naszym unikalnym, edukacyjnym podejściu.

Zarządzanie finansami: od notesu do automatyzacji z Finmap

Era „przed”: ręczna księgowość

Na początku zarządzanie finansami było raczej intuicyjne niż systematyczne. Wszystko było zapisywane ręcznie w notesie.

Wszystko trzymałam w głowie i w jednym notesie. Sama zarządzałam przepływem gotówki i po prostu mówiłam Danie: „Zapłać ten rachunek, tu jest twoja pensja, a tu moja”. To była cała nasza księgowość.

Punkt zwrotny: „Gdzie jest mój notes?”

Potrzeba zmiany pojawiła się, gdy sprzedaż zaczęła się wahać, a właścicielki chciały znaleźć przyczyny, by przygotować się do skalowania.

Chciałyśmy skorzystać z profesjonalnego doradztwa, a pierwszą rzeczą, o jaką nas poproszono, były nasze dane. Sięgnęłam po swój notes, ale zrozumiałam, że dla rozwijającej się firmy to już za mało. Dana, która zawsze naciska na nowoczesne rozwiązania, nalegała, żebyśmy to uprościły i zautomatyzowały. Tak odkryłyśmy Finmap.

Efekt: „Prawdziwe otwarcie oczu”

Natalka przyznaje, że na początku obawiała się dyscypliny potrzebnej do cyfrowego prowadzenia zapisów, ale efekty okazały się przełomowe: 

Porównując moje dawne ręczne zapiski z tym, co mamy teraz, to jak dzień i noc. Teraz w każdej chwili mogę zajrzeć do telefonu i dokładnie zobaczyć, co się dzieje. Wszystkie konta, wykresy i trendy mam dosłownie na wyciągnięcie ręki. Wreszcie znam nasz dokładny budżet — wiem, co możemy zainwestować, a co odłożyć. To niesamowite poczucie spokoju.

Automatyzacja dzięki Finmap pozwoliła im śledzić rzeczywistą marżę (która wynosi od 50% do 100%) i planować budżet dla sześcioosobowego zespołu. Jako CEO Natalka zarządza dziś finansami firmy z profesjonalną precyzją, trzymając rękę na pulsie każdej transakcji.

Finmap powinien mieć każdy biznes! — podsumowuje Natalka.

Zbuduj przejrzysty system finansowy dla swojego biznesu

Jeśli nadal prowadzisz rachunki „w głowie” albo spędzasz godziny nad ręcznymi arkuszami, czas na systematyczną zmianę. Finmap pomaga przedsiębiorcom wyeliminować finansowy chaos dzięki automatycznej synchronizacji z bankiem i intuicyjnym raportom.

• Raport P&L: Poznaj swój rzeczywisty zysk, nie tylko saldo na koncie.
• Cash Flow: Unikaj luk gotówkowych i planuj przyszłe wydatki z pewnością siebie.
• Automatyzacja: Twoje transakcje synchronizują się automatycznie — koniec z ręcznym wprowadzaniem danych.
• Pełna przejrzystość: profesjonalne narzędzia, które sprawiają, że zarządzanie finansami staje się proste i skalowalne.

Zyskaj dziś pełny obraz swojego biznesu‍

Umów się na bezpłatną konsultację z naszym CFO przez Zoom albo poproś o prezentację Finmap, żeby przekonać się, o ile łatwiejsze staje się zarządzanie, gdy liczby pracują na twoją korzyść.

Branża: Jak Finmap pomaga firmom detalicznym uporządkować finanse