Adelantado, contra entrega o por hitos: cómo elegir las condiciones de pago

Las condiciones de pago no son una formalidad en el contrato: son una decisión que da forma directamente al flujo de caja de su agencia. El pago adelantado, el pago contra entrega o una división por hitos determinan cuándo le llega el dinero, quién asume el riesgo y si se produce una brecha de caja. Las agencias que no piensan de forma deliberada en las condiciones de pago terminan financiando el trabajo de otros con su propio dinero, mes tras mes.

Analicemos los tres modelos principales de condiciones de pago, sus riesgos y cómo elegir el adecuado para cada proyecto.

Por qué las condiciones de pago importan más de lo que parece

El beneficio y la caja son dos cosas distintas. Un proyecto puede ser rentable, pero si el dinero solo llega al final, usted paga al equipo de su propio bolsillo durante varios meses mientras espera al cliente. Las condiciones de pago rigen precisamente esta brecha entre el trabajo y el dinero. Por eso debe elegirlas según su flujo de caja, no según «lo que le resulte cómodo al cliente». Cómo se forman las brechas y cómo evitarlas se explica en La brecha de caja en la agencia: cómo evitarla.

Modelo 1. Pago adelantado

El pago adelantado (total o parcial) es la opción más segura para una agencia: el dinero entra antes de que comience el trabajo, no hay brecha y el riesgo lo asume el cliente. Es el estándar para clientes nuevos y proyectos pequeños. El único inconveniente es que no todos los clientes lo aceptan, especialmente los más grandes. Por eso el pago adelantado debería ser su norma por defecto, y apartarse de ella debería ser una decisión deliberada, no al revés.

Modelo 2. Pago contra entrega

El pago posterior (pago después de la entrega, a menudo con condiciones net-30/60) es el más cómodo para el cliente y el más arriesgado para usted. Usted financia todo el proyecto y cobra después, con el riesgo añadido de tipo de cambio si el cliente está en el extranjero. Puede ofrecer pago posterior, pero hágalo de forma deliberada: a clientes de confianza, incorporando el coste del aplazamiento en su precio y manteniendo bajo control sus cuentas por cobrar. Cómo gestionar esto se explica en Flujo de caja con pagos aplazados.

Modelo 3. División por hitos

La división por hitos es el punto óptimo para proyectos largos: un anticipo al inicio, pagos en entregables intermedios y el resto en la entrega final. El dinero entra a medida que avanza el trabajo, la brecha nunca llega a formarse y el cliente paga por un progreso real. Para la mayoría de los proyectos de más de un mes, este es el mejor modelo. Cómo incorporar los hitos a su planificación se explica en El calendario de pagos para una agencia.

Cómo elegir un modelo para un proyecto

La regla es sencilla y se basa en dos factores: el tamaño/duración del proyecto y cuánta confianza tiene en el cliente. Un cliente nuevo o un proyecto pequeño: pago adelantado. Un proyecto largo: hitos. Pago posterior: solo para un cliente de confianza, con el coste del aplazamiento planificado. Cuanto mayor sea la incertidumbre en torno al pago, más dinero debería entrar por adelantado. Esto se relaciona con su elección de modelo de tarificación (por hora o fijo) — más sobre esto aquí.

Por dónde empezar

Haga del pago adelantado su condición por defecto y apártese de ella de forma deliberada, para un proyecto y un cliente concretos. En los proyectos largos, cambie a hitos. Y compare siempre sus condiciones de pago con su calendario de pagos para poder ver venir la brecha con antelación.

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