Предоплата, постоплата или этапы: как выбрать условия оплаты

Условия оплаты — это не формальность в договоре, а решение, которое прямо влияет на денежный поток агентства. Предоплата, постоплата или разбивка на этапы определяют, когда к вам придут деньги, кто несёт риск и будет ли кассовый разрыв. Агентства, которые не думают об условиях оплаты осознанно, регулярно финансируют чужую работу из своего кармана.

Разберём три основные модели условий оплаты, их риски и то, как выбрать правильную под конкретный проект.

Почему условия оплаты важнее, чем кажется

Прибыль и деньги — разные вещи. Проект может быть прибыльным, но если оплата приходит в самом конце, вы несколько месяцев платите команде из своих, ожидая клиента. Условия оплаты управляют именно этим разрывом между работой и деньгами. Поэтому их выбирают не «как удобно клиенту», а исходя из вашего денежного потока. Как разрывы возникают и как их избежать — в статье Кассовый разрыв в агентстве: как избежать.

Модель 1. Предоплата

Предоплата (полная или частичная) — самая безопасная для агентства: деньги заходят до начала работы, разрыва нет, риск несёт клиент. Это стандарт для новых клиентов и небольших проектов. Минус один — не все клиенты на неё соглашаются, особенно крупные. Поэтому предоплату стоит делать нормой по умолчанию, а отступать от неё осознанно, а не наоборот.

Модель 2. Постоплата

Постоплата (оплата после сдачи, часто с отсрочкой net-30/60) — самая удобная клиенту и самая рискованная вам. Вы полностью финансируете проект, а деньги получаете потом, ещё и с валютными или курсовыми рисками, если клиент зарубежный. Постоплату можно давать, но осознанно: проверенным клиентам, заложив стоимость отсрочки в цену и контролируя дебиторку. Как управлять этим — в статье Cash flow при отсрочках оплат.

Модель 3. Разбивка на этапы

Разбивка на этапы (milestone) — золотая середина для длинных проектов: аванс на старте, оплаты на промежуточных результатах, остальное на сдаче. Деньги заходят по ходу работы, разрыв не успевает образоваться, а клиент платит за реальный прогресс. Для большинства проектов дольше месяца это лучшая модель. Как вносить этапы в планирование — в статье Платёжный календарь для агентства.

Как выбрать модель под проект

Правило простое и опирается на два фактора: размер/длительность проекта и доверие к клиенту. Новый клиент или небольшой проект — предоплата. Длинный проект — этапы. Постоплата — только проверенному клиенту и с запланированной стоимостью отсрочки. Чем больше неопределённость оплаты, тем больше денег должно заходить наперёд. Это сочетается с выбором модели ценообразования (почасовая или фикс) — об этом здесь.

С чего начать

Сделайте предоплату условием по умолчанию и отступайте от неё осознанно, под конкретный проект и клиента. Для длинных проектов переходите на этапы. И всегда сверяйте условия оплаты с платёжным календарём, чтобы видеть разрыв наперёд.

В Finmap условия оплаты отображаются в платёжном календаре по реальным датам, так что вы видите, когда и сколько зайдёт — и не будет ли разрыва. Попробуйте 7 дней бесплатно.