Почасовая ставка или фикс: где больше прибыли по проекту

Вопрос «брать за час или за проект» кажется техническим, а на деле определяет, сколько вы заработаете. Почасовая ставка и фикс-прайс — это две разные экономики с разными рисками. И агентство, которое не понимает этой разницы, регулярно теряет деньги там, где могло бы заработать, — просто выбрав не ту модель под конкретный проект.

Разберём, как устроена каждая модель, где в каждой прячется прибыль, а где ловушка, и посмотрим на одном примере, как один и тот же проект даёт разный результат в зависимости от модели.

Две модели — две разные экономики

В почасовой модели вы продаёте время: сколько часов отработали, столько и получили. Риск перевыполнения лежит на клиенте — больше часов, больше счёт. В фикс-прайсе вы продаёте результат за фиксированную сумму, и риск перевыполнения лежит уже на вас: вышли за оценку — потеряли свою маржу.

Это ключевое отличие. Не «какая модель лучше вообще», а «кто несёт риск, что работа займёт больше, чем казалось». И именно поэтому одна и та же работа в разных моделях даёт разную прибыль.

Почасовая: когда выгодна и где риск

Почасовая модель выгодна там, где объём заранее непонятен: длительная поддержка, гибкие проекты с меняющимся ТЗ, аутстафф. Вы не берёте на себя риск недооценки, и каждый отработанный час оплачивается. Риск здесь другой — простой: если команда недозагружена, оплачиваемых часов мало, и модель начинает проигрывать. Классический пример провала учёта в почасовой модели — 20 разработчиков, почасовая ставка и неизвестно, сколько заработал проект.

Фикс: когда выгоден и где ловушка

Фикс-прайс выгоден на типовых, понятных проектах, где вы хорошо знаете объём и можете сделать быстрее оценки — тогда вся экономия ваша. Ловушка фикса — недооценка и «ползучий» объём: клиент считает, что мелкие правки входят в цену, а они съедают часы. Без заложенной маржи и контроля фикс легко уходит в минус — об этом статья Маржа по проекту: как не работать в минус.

Пример: один и тот же проект в двух моделях

Возьмём проект с себестоимостью часа 640 грн и оценкой в 100 часов. Вы заложили маржу и продаёте либо по ставке 960 грн/час, либо за фикс 96 тысяч.

Сценарий А — уложились в 100 часов. Почасовая: 100 × 960 = 96 тыс, прибыль ~32 тыс. Фикс: 96 тыс, прибыль ~32 тыс. Одинаково.

Сценарий Б — проект забрал 140 часов. Почасовая: 140 × 960 = 134,4 тыс, прибыль ~44 тыс (перевыполнение оплатил клиент). Фикс: всё те же 96 тыс, а себестоимость выросла до 140 × 640 = 89,6 тыс — прибыль всего ~6 тыс. Та же работа, а результат отличается в разы.

Вывод простой: чем больше неопределённость объёма, тем рискованнее фикс и безопаснее почасовая.

Как выбрать модель под проект

Выбирайте не «любимую» модель, а модель под конкретный проект. Понятный типовой объём, который вы делаете быстро, — фикс, и забирайте экономию себе. Непонятный или меняющийся объём — почасовая или фикс с чёткими границами и доплатой за выход за них. Для крупных неопределённых проектов работает гибрид: фикс на понятную часть плюс почасовая на всё сверх.

Главное — считать часы в обеих моделях

В любой модели без учёта часов вы не знаете своей прибыли. В фиксе часы показывают, не съел ли проект маржу; в почасовой — достаточна ли загрузка, чтобы модель была выгодной. Ставку считайте от себестоимости часа, а не от рынка — как в статье Себестоимость часа: как посчитать ставку.

В Finmap часы и расходы по проектам сводятся в прибыль независимо от модели — так видно, какая модель на каких проектах действительно зарабатывает. Попробуйте 7 дней бесплатно.