Погодинна ставка чи фікс: де більше прибутку по проєкту

Питання «брати за годину чи за проєкт» здається технічним, а насправді визначає, скільки ви заробите. Погодинна ставка й фікс-прайс — це дві різні економіки з різними ризиками. І агенція, яка не розуміє цієї різниці, регулярно втрачає гроші там, де могла б заробити, — просто обравши не ту модель під конкретний проєкт.

Розберемо, як влаштована кожна модель, де в кожній ховається прибуток, а де пастка, і подивимось на одному прикладі, як той самий проєкт дає різний результат залежно від моделі.

Дві моделі — дві різні економіки

У погодинній моделі ви продаєте час: скільки годин відпрацювали, стільки й отримали. Ризик перевиконання лежить на клієнті — більше годин, більший рахунок. У фікс-прайсі ви продаєте результат за фіксовану суму, і ризик перевиконання лежить уже на вас: вийшли за оцінку — втратили свою маржу.

Це ключова відмінність. Не «яка модель краща взагалі», а «хто несе ризик, що робота займе більше, ніж здавалося». І саме тому одна й та сама робота в різних моделях дає різний прибуток.

Погодинна: коли вигідна і де ризик

Погодинна модель вигідна там, де обсяг наперед незрозумілий: тривала підтримка, гнучкі проєкти зі змінним ТЗ, аутстаф. Ви не берете на себе ризик недооцінки, і кожна відпрацьована година оплачується. Ризик тут інший — простій: якщо команда недозавантажена, оплачуваних годин мало, і модель починає програвати. Класичний приклад провалу обліку в погодинній моделі — 20 розробників, погодинна ставка й невідомо, скільки заробив проєкт.

Фікс: коли вигідний і де пастка

Фікс-прайс вигідний на типових, зрозумілих проєктах, де ви добре знаєте обсяг і можете зробити швидше за оцінку — тоді вся економія ваша. Пастка фіксу — недооцінка й «повзучий» обсяг: клієнт вважає, що дрібні правки входять у ціну, а вони з'їдають години. Без закладеної маржі й контролю фікс легко йде в мінус — про це стаття Маржа по проєкту: як не працювати в мінус.

Приклад: той самий проєкт у двох моделях

Візьмемо проєкт із собівартістю години 640 грн і оцінкою в 100 годин. Ви заклали маржу й продаєте або за ставкою 960 грн/год, або за фікс 96 тисяч.

Сценарій А — уклалися в 100 годин. Погодинна: 100 × 960 = 96 тис, прибуток ~32 тис. Фікс: 96 тис, прибуток ~32 тис. Однаково.

Сценарій Б — проєкт забрав 140 годин. Погодинна: 140 × 960 = 134,4 тис, прибуток ~44 тис (перевиконання оплатив клієнт). Фікс: усе ще 96 тис, а собівартість зросла до 140 × 640 = 89,6 тис — прибуток усього ~6 тис. Та сама робота, а результат відрізняється в рази.

Висновок простий: чим більша невизначеність обсягу, тим ризикованіший фікс і безпечніша погодинна.

Як обрати модель під проєкт

Обирайте не «улюблену» модель, а модель під конкретний проєкт. Зрозумілий типовий обсяг, який ви робите швидко, — фікс, і забирайте економію собі. Незрозумілий чи мінливий обсяг — погодинна або фікс із чіткими межами й доплатою за виходом за них. Для великих невизначених проєктів працює гібрид: фікс на зрозумілу частину плюс погодинна на все понад.

Головне — рахувати години в обох моделях

У будь-якій моделі без обліку годин ви не знаєте свого прибутку. У фіксі години показують, чи не з'їв проєкт маржу; у погодинній — чи достатнє завантаження, щоб модель була вигідною. Ставку рахуйте від собівартості години, а не від ринку — як у статті Собівартість години: як порахувати ставку.

У Finmap години й витрати по проєктах зводяться в прибуток незалежно від моделі — тож видно, яка модель на яких проєктах справді заробляє. Спробуйте 7 днів безкоштовно.