Stundensatz oder Festpreis: Wo der eigentliche Projektgewinn liegt

Die Frage «nach Stunden oder nach Projekt abrechnen» klingt technisch, entscheidet aber tatsächlich darüber, wie viel Sie verdienen. Ein Stundensatz und ein Festpreis sind zwei unterschiedliche Wirtschaftsmodelle mit unterschiedlichen Risiken. Und eine Agentur, die diesen Unterschied nicht versteht, verliert regelmäßig Geld, das sie hätte verdienen können — einfach weil sie für ein bestimmtes Projekt das falsche Modell gewählt hat.

Schauen wir uns an, wie jedes Modell funktioniert, wo in jedem der Gewinn steckt und wo die Falle liegt, und betrachten ein einziges Beispiel dafür, wie dasselbe Projekt je nach Modell ein anderes Ergebnis liefert.

Zwei Modelle — zwei unterschiedliche Wirtschaftsmodelle

Im Stundenmodell verkaufen Sie Zeit: Sie werden für die geleisteten Stunden bezahlt. Das Risiko einer Überschreitung trägt der Kunde — mehr Stunden, eine höhere Rechnung. Beim Festpreis verkaufen Sie ein Ergebnis für eine feste Summe, und das Risiko einer Überschreitung liegt nun bei Ihnen: Überschreiten Sie die Schätzung, geht das zulasten Ihrer eigenen Marge.

Das ist der entscheidende Unterschied. Nicht «welches Modell ist generell besser», sondern «wer trägt das Risiko, dass die Arbeit länger dauert als erwartet». Und genau deshalb liefert dieselbe Arbeit je nach Modell einen unterschiedlichen Gewinn.

Stundensatz: Wann er sich lohnt und wo das Risiko liegt

Das Stundenmodell lohnt sich dort, wo der Umfang im Vorfeld unklar ist: langfristiger Support, flexible Projekte mit sich änderndem Lastenheft, Personalaufstockung (Staff Augmentation). Sie tragen nicht das Risiko einer Unterschätzung, und jede geleistete Stunde wird bezahlt. Das Risiko hier ist ein anderes — Leerlauf: Ist das Team unterausgelastet, gibt es wenige abrechenbare Stunden, und das Modell beginnt zu verlieren. Ein klassisches Beispiel für gescheitertes Tracking im Stundenmodell ist 20 Entwickler, ein Stundensatz und keine Ahnung, wie viel das Projekt eingebracht hat.

Festpreis: Wann er sich lohnt und wo die Falle liegt

Der Festpreis lohnt sich bei typischen, gut verstandenen Projekten, bei denen Sie den Umfang genau kennen und schneller liefern können als geschätzt — dann gehört die gesamte Ersparnis Ihnen. Die Falle beim Festpreis ist die Unterschätzung und ein «schleichend» wachsender Umfang: Der Kunde geht davon aus, dass kleine Anpassungen im Preis enthalten sind, doch sie fressen Stunden auf. Ohne eingebaute Marge und Kontrolle rutscht der Festpreis leicht ins Minus — das ist das Thema von Projektmarge: Wie man nicht mit Verlust arbeitet.

Beispiel: dasselbe Projekt in zwei Modellen

Nehmen wir ein Projekt mit Stundenkosten von 640 UAH und einer Schätzung von 100 Stunden. Sie haben eine Marge eingebaut und verkaufen es entweder zu einem Satz von 960 UAH/Stunde oder für einen Festpreis von 96 Tausend.

Szenario A — Sie bleiben innerhalb von 100 Stunden. Stundenbasis: 100 × 960 = 96 Tausend, Gewinn ~32 Tausend. Festpreis: 96 Tausend, Gewinn ~32 Tausend. Gleich.

Szenario B — das Projekt hat 140 Stunden gedauert. Stundenbasis: 140 × 960 = 134,4 Tausend, Gewinn ~44 Tausend (der Kunde hat die Überschreitung bezahlt). Festpreis: weiterhin 96 Tausend, aber die Kosten stiegen auf 140 × 640 = 89,6 Tausend — Gewinn nur noch ~6 Tausend. Dieselbe Arbeit, und das Ergebnis unterscheidet sich um ein Vielfaches.

Die Schlussfolgerung ist einfach: Je größer die Unsicherheit beim Umfang, desto riskanter ist der Festpreis und desto sicherer die Stundenabrechnung.

Wie Sie das Modell für ein Projekt wählen

Wählen Sie nicht Ihr «Lieblingsmodell», sondern das Modell für das konkrete Projekt. Ein klarer, typischer Umfang, den Sie schnell liefern — wählen Sie den Festpreis und behalten Sie die Ersparnis für sich. Ein unklarer oder sich ändernder Umfang — wählen Sie die Stundenabrechnung oder einen Festpreis mit klaren Grenzen und einem Aufpreis für deren Überschreitung. Bei großen, unsicheren Projekten funktioniert ein Hybridmodell: Festpreis für den verstandenen Teil plus Stundenabrechnung für alles darüber hinaus.

Das Wichtigste — Stunden in beiden Modellen erfassen

In jedem Modell kennen Sie ohne Stundenerfassung Ihren Gewinn nicht. Beim Festpreis zeigen die Stunden, ob das Projekt Ihre Marge aufgefressen hat; bei der Stundenabrechnung, ob die Auslastung hoch genug ist, damit sich das Modell lohnt. Berechnen Sie Ihren Satz anhand der Stundenkosten, nicht anhand des Markts — wie in Kosten pro Stunde: Wie Sie Ihren Satz festlegen.

In Finmap fließen Stunden und Projektausgaben unabhängig vom Modell in den Gewinn ein — so sehen Sie, welches Modell bei welchen Projekten wirklich Geld einbringt. Testen Sie es 7 Tage kostenlos.