20 розробників, погодинна ставка і жодного уявлення, скільки насправді дав проект

«Я знала погодинну ставку кожного розробника. Я знала контрактну ставку клієнта. Я віднімала одне від одного і думала, що розумію маржу. Потім я побудувала P&L по кожному проєкту — і зрозуміла, що чотири роки вела бізнес на основі вигадки.»

Засновниця сервісно-аутстаф IT-компанії — 20 розробників, ₴36 млн річного доходу, сім активних клієнтів — описала вправу, яка змінила підхід до ціноутворення та найму.

Чотири роки вона вела бізнес так, як усі в галузі: через погодинну математику. Кожен розробник мав собівартісну ставку (в середньому ₴550/год). Кожен клієнт — контрактну ставку (в середньому ₴950/год по всіх клієнтах). Проста різниця давала ₴400/год валової маржі з розробника, ~42% маржинальності. У перерахунку на команду: комфортно, прибутково, зростання.

Потім вона зробила цю вправу. Взяла один проєкт. Не цифру «ми виставили клієнту рахунок ₴X на годину». А реальний P&L проєкту. Дохід від клієнта за місяць. Усі витрати, що безпосередньо відносяться до проєкту. Усі витрати, що відносяться опосередковано. Що залишається.

Маржа проєкту по флагманському клієнту за попередні 12 місяців: 14%. Не 42%.

Двадцять вісім відсоткових пунктів маржі зникли в категоріях витрат, яких погодинна математика просто не бачила.

Що насправді приховує погодинна математика

Погодинний підхід передбачає, що розробник зайнятий на проєкті на 100%, продуктивний протягом цього часу на 100%, і проєкт споживає лише його працю. Жодне з цих припущень не відповідає дійсності в жодному реальному сервісному бізнесі. Простій і виведення з проєкту (−5 пунктів). Коли проєкт завершується або клієнт бере паузу, розробник простоює, але зарплату отримує. В середньому два тижні на рік на кожного розробника. Не білються. Виходять із маржі.

Відпустки та лікарняні (−4 пункти). Штатні розробники отримують оплачувану відпустку та лікарняні. Контрактна ставка виставляється лише за робочий час. Розрив непомітний, поки не почнеш рахувати.

Внутрішні мітинги, процеси, співбесіди з кандидатами (−6 пунктів). Стендапи, ретро, планування, участь у співбесідах, внутрішні синхронізації. Усе оплачується, нічого не білиться. В середньому 4–6 годин на розробника на тиждень.

Інструменти та ліцензії (−2 пункти). Ліцензії на IDE, хмарна інфраструктура для внутрішніх середовищ, інструменти управління проєктами, моніторинг, комунікаційні платформи. Небагато в розрахунку на одиницю — але в сумі відчутно.

Витрати на рекрутинг і менеджмент (−7 пунктів). HR, delivery-менеджери, проєктні менеджери, особистий час засновниці. Усі отримують зарплату. Майже ніколи не білиться. Це була найбільша стаття витоку.

Знижки та неоплачений овертайм (−4 пункти). Клієнт тиснув на ставку під час продовження контракту — надано знижку 8%. Екстрена робота у вихідні не завжди фіксувалася. Перевитрати на частинах із фіксованим обсягом поглиналися власними силами.

Двадцять вісім пунктів, шість категорій — і жодна з них у погодинній математиці.

Перебудова — фреймворк P&L по проєкту

Засновниця побудувала P&L по кожному проєкту за вихідні. Цей документ став найважливішим у її бізнесі. Фреймворк підходить для будь-якої сервісної компанії. Перше — Дохід від проєкту. Фактично виставлені за місяць години × контрактна ставка клієнта. Не заплановані продажі — а те, що реально виставлено в рахунку.

Друге — Повна собівартість розробника. Зарплата + податки + пільги + амортизація обладнання + оплачувана відпустка, поділена на години зайнятості (не календарні години). Якщо розробник білиться 65% часу, його повна погодинна собівартість = зарплата / (години × 0,65).

Третє — Розподілені витрати на проєктний менеджмент, delivery-менеджмент і рекрутинг. Приблизна частка пропорційно до розміру проєкту або доходу. Не потрібна ідеальна точність. Потрібна послідовність.

Четверте — Інструменти та ліцензії, що відносяться до проєкту.

П'яте — Розподіл витрат на простій. Загальні витрати на простій за рік, розподілені між активними проєктами.

Шосте — Розподіл внутрішніх мітингів і процесів. Відсоток оплачуваних годин, що йде на роботу поза проєктами, × розподілена собівартість.

Результат — Реальна маржа проєкту. По флагманському клієнту: 14%. По двох менших клієнтах: 21% і 8%. По одному клієнту, якого вона вважала найкращим: 3%.

Що вона зробила з цією правдою

З клієнтом на 3% провели розмову про підвищення ставки. Пройшла добре — маржа виросла до 12%. Клієнт на 8% мав проблему з дисципліною щодо обсягу робіт (перевиконання без оплати) — це можна було виправити; маржа виросла до 15%. Витрати на рекрутинг перевели з оплати за найм на фіксований місячний ретейнер. Провели аудит внутрішніх мітингів — три щотижневі зустрічі скасували. Зайнятість двох senior-розробників зросла з 58% до 72% завдяки переведенню з внутрішніх завдань із тривалим простоєм на клієнтські проєкти. Загальна маржа компанії зросла з уявних 42% (вигадка) до реальних 19% (до перебудови) і до реальних 27% (через шість місяців). Важливіше за цифру: вона тепер знала, який клієнт насправді прибутковий, який субсидує простій, а який тихо коштує їй грошей.

Фреймворк — що відстежувати

Шість показників, щомісяця, по кожному проєкту:

• Реальні виставлені години (не заплановані — фактичні)
• Повна собівартість розробника по проєкту
• Розподілені управлінські витрати (час PM/DM/рекрутера/засновниці як % від місяця)
• Розподіл витрат на простій (витрати на простій поточного місяця × частка доходу проєкту)
• Реальна маржа проєкту (дохід − усе вище)
• Зайнятість по кожному розробнику, відстежується окремо від маржі

Шість показників, один дашборд, щомісячний огляд із delivery-лідом. Дві години на місяць — і вигадка більше не повертається.

📌 Хочете перевірити, чи такі прибуткові ваші проєкти насправді, як підказує погодинна математика? Надішліть нам дані білінгу за три місяці та розбивку витрат на команду — ми побудуємо waterfall реальної маржі по кожному проєкту та розберемо його з вами за 15 хвилин. Замовити безкоштовну діагностику Finmap →

Читайте також

• Управлінський облік для IT-агентства: три цифри, що кажуть тобі все
• Як Finmap допомагає IT-компаніям навести фінансовий порядок

Основа теми: Юніт-економіка для малого бізнесу: чи справді ви заробляєте на кожному продажу?